Az OptoForce háromdimenziós erőmérő szenzora forradalmi újdonság, amely eddig megoldatlan technológiai problémákra válaszol. A mérőműszer előnye egyben a nehézsége is: számtalan ágazatban, számtalan problémára jelenthet megoldást, olyannyira, hogy a potenciális piaci partnerek számára is felfedezésre vár még, hogy hol mindenhol hasznosíthatnák az innovációt. Ebben a helyzetben egy speciális marketing- és értékesítési stratégia lehet a nyerő. Erre épül az ígéretes startup üzleti modellje. (A cég sikereit frissen elismerte a magyar kormány is, az OptoForce lett a hónap induló vállalkozása 2014 áprilisában.)
Az OptoForce csapata mostanában az értékesítési lehetőségeket mérlegeli éjjel-nappal, hiszen a sikerük nagyban függ attól, hogy mennyire tudnak gyorsan és hatékonyan megállapodni a piaci partnerekkel. Először azonban azt kell tisztázniuk, hogy hol mindenhol hasznosítható az innováció.
Kép:PP/VargaImre
Egyetemi projektből üzlet
A Pázmány Péter Katolikus Egyetem Információs Technológiai Karának laboratóriumából indult útjára az erő nagyságát és irányát is mérő háromdimenziós tapintó- és erőmérő szenzor.
– A PhD-kurzus keretében két lábon járó robotokat terveztünk. Szembesülnünk kellett azonban azzal a problémával, hogy a rideg alkatrészek nem képesek az emberre jellemző visszamozgatásra, és ebből következik, hogy ezek az eszközök rendkívül sérülékenyek, ami a használhatóságukat is korlátozza. A másik probléma az érzékelés volt. Csak a betanított mozgás szerint tudtak lépni a robotok, és nagyon könnyen instabil helyzetbe kerültek. A kutatásaink eredménye két szabadalom lett, az emulált elasztikus aktuátor, amellyel bármilyen érzetet elő tudunk állítani, valamint a tapintó- és erőmérő szenzor, amelynek az érzékenysége igény szerint szabályozható. A finom simogatástól kezdve az erőteljes ütésig mér, ráadásul képes deformálódni. A szenzorral mérni tudjuk a szorítás erejét és azt is, hogy milyen erővel csúszik ki a tárgy – magyarázta Tar Ákos, az OptoForce egyik ötletgazdája, a cég kutatás-fejlesztésért felelős vezetője.
Az OptoForce üzleti karrierje 2012-ben indult, amikor a StartUp Underground zsűrije 63 pályázó közül ezt az ötletet találta a legjobbnak. Ezután a 2012-es TechShow-n is elhozták a nagydíjat. A versenyeken neves befektetők előtt prezentáltak. 2013 nyarán a Finext Startup és a Day One Capital befektetési megállapodást kötött az OptoForce Kft.-vel. Ezzel megnyílt az út a további fejlesztések és a piacra lépés előtt.
Nehéz választás
A legtöbb terméknek van egy, esetleg több piaca, amelyek nagyobbak vagy kisebbek, mindenesetre pontosan körülhatárolhatóak. A startup kiválasztja a legígéretesebb piacot, és arra koncentrál. Az OptoForce csapatának azonban más úton kell elindulnia, miután kiderült, az ötlet számtalan iparágban, számtalan módon hasznosítható, de még maga a piac sincs tisztában azzal, hogy mi mindenre.
– A háromdimenziós erőmérő nem egy már létező terméket vagy szolgáltatást vált ki, azaz nem tudjuk azt mondani, hogy ez ugyanazt tudja, csak tízszer olyan gyorsan, vagy háromszor olyan pontosan, vagy sokkal olcsóbban. Forradalmian új technológiáról beszélünk, amely fejlesztés a robotika területéről indult, de kiderült, hogy az ergonómiától kezdve a sportig megszámlálhatatlanul sok területen lehet haszna. Ahogyan egyre több cég találkozik a szenzorral, újabb és újabb hasznosítási lehetőségek merülnek fel – mutatott rá Fodor Péter, a startuphoz értékesítési és marketingigazgatóként idén januárban csatlakozó mentor.
A szenzor újszerű formája, a szilikonból készült tető és a műszer terhelhetősége adja a sokszínű felhasználhatóságát és azt, hogy még a mérnökök sem tudják azonnal megmondani, hogy még milyen problémára adhat választ. Gyakran tárgyalnak valakivel, és a beszélgetés közben merülnek fel újabb és újabb felhasználási lehetőségek, egy másik cégnek pedig még további ötletei lesznek. Hógolyóhatással bővül a lehetséges vevőkör, és jelen pillanatban nem lehet tudni, hogy hol lesz az OptoForce legnagyobb piaca.
– Cipőbe építve tudjuk mérni például a lépések erősségét, a terhelés irányát és azt is, hogy az illető hogyan terheli az izomzatát. Sportolóknál vagy mozgásterápiában ennek óriási haszna lehet, mivel a szenzor jelzi a hibás magatartást a felhasználónak. Ha a szenzort bokszzsákba építik be, az ütés ereje és iránya mérhető, ha egy kesztyűbe, akkor a kézi szerszámok ergonomikus kialakítását bizonyíthatja. De mérhető vele a víz áramlása is vagy a szél erőssége. Minden területre azonban nem koncentrálhatunk egyforma intenzitással. Választani kell, hogy honnan számíthatunk gyors piaci visszajelzésre – mutatott rá a dilemmára Tar Ákos.
A cég gyors fejlődése érdekében minél hamarabb, minél több referenciára van szükség. Ezt szolgálják a különféle együttműködési megállapodások is, mint például egy svájci egyetemmel kötött szerződés, amely a robotkutya lábfejébe építhető érzékelő kifejlesztését segíti.
– Bármikor kiderülhet, hogy valamelyik felhasználási terület nem működik. Akkor másik piac felé kell fordulni. A lényeg, hogy minél előbb jöjjenek a visszajelzések, s a hibákat azonnal lehessen javítani – tette hozzá Veres József.
Fodor Péter azért csatlakozott a startuphoz, hogy a cég stratégiájában felerősítse a marketing- és értékesítési szemléletet, és segítsen kiválasztani a piacokat, amelyek várhatóan a legígéretesebbek lesznek hosszú távon. Ezen múlik a vállalkozás sikere.
– Vannak szexi és kevésbé szexi felhasználási területek. A vízóráknál nagyon nagy darabszámot adhatunk el a szenzorból, amely képes az adatokat virtuálisan továbbítani, ám mennyivel érdekesebb a szélkerék vagy a bokszzsák! Kétlem, hogy utóbbi terület lenne a legnagyobb piacunk, de érdekesen hangzik, és beindítja a fantáziát. Ez a marketing. Az OptoForce helyzetében a lehetőség alapú marketing és értékesítés hozhat sikert, vagyis minden lehetséges piac felé nyitni kell. Az a célunk, hogy minél több iparágban megismerjék a terméket, és minél többen kezdjenek el gondolkodni vele. Ehhez széles körű publicitásra van szükség. Néha az iparági szereplők hirtelen felkapnak egy innovációt, máskor viszont lassabban történik. Az OptoForce célja, hogy minél gyorsabban tudjon nőni. És ennek érdekében, ha kell, akár az üzleti tervtől is eltérünk – mutatott rá a mentor.
Az üzleti terv a befektetők tanácsát kikérve készült, és az volt a legfontosabb, hogy egy értelmes vonulatot vetítsen előre.
– Bármit le lehet írni a papírra, nem a számok számítanak. Az viszont annál inkább, hogy az ötletgazdák látják-e az irányt, amerre haladnak. Az üzleti terv a jövőt firtatja, így csak hozzávetőleges állítások fogalmazhatók meg benne. Azt nem lehet mondani, hogy egy év múlva az OptoForce lesz a legnagyobb, robotkutyába való szenzort gyártó világcég, de azt mondhatjuk, hogy mi fogjuk a legtöbb szenzort eladni – tette hozzá a tapasztalt üzletember.
A cég partnerei egyelőre a robotikából kerülnek ki. A felfutó iparág azonban még túl szűk piac, az eladásoknak nem lehet az egyetlen célpontja. A lehetőségekre épülő értékesítési stratégia mentén most azt próbálják felmérni, hogy a már velük kapcsolatba került többi cég mekkora valószínűséggel és milyen darabszámra lehet vevő. Pontosan eltalálni lehetetlen, százalékosan próbálják minél jobban megbecsülni. Ha egy adott ágazat nem jön be, másik területtel kell helyettesíteni.
– A szerencse ugyanis akkor következik be, amikor a felkészültség találkozik a lehetőséggel – idézi Fodor Péter Seneca gondolatát. Szerinte, ha az OptoForce elég gyorsan tudna nőni, a nyilvános tőzsdei bevezetés sem lenne ördögtől való.
Ebben 80 százalékban a marketing és az értékesítés játszik szerepet, 20 százalékban a termék, s ennek az aránynak a csapat felépítésében is tükröződnie kell: ha nincs, aki eladja a produktumot, nem ér semmit még a legátütőbb innováció sem. A vállalkozásban az alapítókon kívül most gyártástervező és fejlesztőmérnökök, technikusok és értékesítők dolgoznak, valamint a mentor. A befektetők olyan szervezetet szerettek volna látni, mint a három muskétás. A két technikai beállítottságú cégalapító mellé ezért most csatlakozott Dömötör Ákos, aki a nóvum piacra viteléért felel. Így már a befektetők szerint is teljes a csapat.
