A legtöbb cégvezető – kiemelt tisztelet a kivételnek – egy-egy új piaci ötlete, terméke vagy pusztán marketing gondolata kapcsán gyakran az elvakultság hibájába esik.
Teljesen természetes, hogy egy új ötlet, termék olyan, mintha az ember édes gyermeke lenne: ő a legszebb, a legjobb, és a legkevésbé sem érdekel senkit, vajon ezt mások is így gondolják-e. Egy bökkenő van mindössze ezzel: a „mások” jelen esetben elsősorban a piac, a vevők kell, hogy legyenek. Akiknek a véleménye viszont az új ötlet vagy termék sikere vagy kudarca szempontjából döntő jelentőségű.
A profit a tervezőasztalnál kezdődik: az első lépés az, hogy az ember megtervezi, mit is szeretne elérni: hány új vevőt, mennyi árbevételt, terv szerint mennyi hasznot / profitot várunk az adott évben.
Aztán következik az ehhez vezető út: az biztos, hogy a potenciális partnerek megszólítása, az érdeklődés felkeltése megelőzi az értékesítést. Ez még akkor is igaz, ha meglévő, régi, bejáratott ügyfelekről van szó: a marketing minden szempontból az értékesítés előtt jár. Így a marketing feladata megtervezni, hol, hogyan és milyen számban érjük el célközönségünket, mindezt gazdaságosan.
A tervezőasztalról azonban nem hiányozhat az igazi kulcs elem: a piac feltérképezése, felmérése sem.
Számtalanszor keresnek meg olyan cégvezetők, akik nem hajlandók szembenézni a ténnyel: a marketing csak akkor ablakon kidobott pénz, ha nem tudatosan építjük fel. Sokszor meghallgatom, hogy ők nem piacot akarnak kutatni, nem érdekli őket mások véleménye, „hiszen ez a termék óriási előrelépés a piacon”. Sajnos, róluk később aztán már egyáltalán nem szoktam hallani.
Kényes kérdések
Az, aki szeretné elkerülni a pofonokat, aki bevételt szeretne és nem csalódást, előbb hajlandó megvizsgálni az adott témát. Egyáltalán ez a megoldás valóban érdekli a piacomat? Vagy ha érdekli is őket, akkor az általam nyújtott tudás / körítés / csomagolás tetszik nekik? Ha ez így ebben a formában nem érdekes, akkor mit és hogyan kellene megváltoztatnom ahhoz, hogy életképes legyen a dolog? Ezek azok a kényes kérdések, melyeket sokszor elmulasztunk feltenni magunknak. Az eredmény? A termék nem váltja be a hozzá fűzött reményeket, és a vállalkozó feleslegesnek ítéli meg a rá költött pénzt, valamint így válik ablakon kidobottá a marketing költés is.
- mi volna az a megoldás, amelyre vágynak azon a területen, ahol termékünk, szolgáltatásunk jónak tűnik
- milyen formában, milyen hétköznapi, felhasználási jellemzőkkel lennének rá kíváncsiak? Röviden: hogy kéne kinéznie az adott terméknek? Mit kéne tudnia, illetve miben kéne segítenie a felhasználónak?
- hol néznének utána, hol keresnének ilyen megoldás után? Ez lesz az a csatorna, amelyek hirdetni, kommunikálni lesz érdemes később.
- mi az az árszínvonal, amelyet ezért a megoldásért hajlandóak lennének megfizetni?
A végtelenségig lehetne csavarni ezt. Egy egyszerű, a lényeges, kritikus kérdéseket feltevő kérdéssor megmenthet egy projektet, nyereségessé tehet egy üzletet, és végül, de nem utolsó sorban: biztossá teszi a bevételt.
Németh Zoltán Lépéselőny – KKV adatbázis és call-center
