Közösségi oldalak
Kiváló terepei az elégedett ügyfelek személyes ajánlásai megszerzésének, és ezek hatalmas értékek, ha egy új partner bizalmát akarjuk elnyerni. Természetesen ajánlást más módon is lehet kérni – például a sikeres üzlet után írásban, esetleg videón is –, de a közösségi oldalak „lájkjai” egyszerűbben elérhető, nem megvetendő kiegészítők. Ha a vállalkozás aktív követőket is képes szerezni, akkor az elégedett rajongók nemcsak megosztják az általunk feltett tartalmakat, hanem ajánlják oldalunkat az ismerőseiknek is. Ha egy ajánlás személyes ismerőstől érkezik, az ember kevésbé elutasító azzal szemben. A közösségi média kiváló terep azért is, mert lehetőséget teremt a kétirányú kommunikációra. Ez viszont azzal jár, hogy valóban reagálni kell a megjelenő felvetésekre. Fontos, hogy a kommunikációban részt vevők lássák a bejegyzésük hatását. Ha például egy szolgáltatást többen kritizálnak, ezen a platformon megtudhatjuk, hogy mi volt a gond, és ennek megfelelően változtassunk. Ha így teszünk, osszuk meg a követőinkkel, akik bizonyosan értékelni fogják, hogy számított a szavuk.
Hét tipp a közösségi oldalak hasznosítására!
Muszáj reagálni!
Egy felmérés szerint a kkv-k weboldalait látogatók 90 százaléka végül nem az adott oldalon vásárolja meg, amit keres. Nem azért, mert a cég szolgáltatása nem felel meg nekik, hanem mert nem kaptak választ szükségszerűen felmerülő kérdéseikre. Ha ilyenkor nem tudnak azonnal segítséget kérni, egyszerűen továbblépnek a Google következő találatára vagy egy konkurens weboldalra. Az azonnali kapcsolat megteremtésének lehetősége nagyon fontos, ezért is kell karban tartani ezt nemcsak a közösségi oldalakon, de a cég saját weboldalán is.
Közösségi marketing lépésről lépésre
Miután regisztráltuk a céget az oldalon, keressük meg meglévő ügyfeleinket, partnereinket. Ügyeljünk arra, hogy ezen a fórumon is csak hasznos információval lássuk el őket anélkül, hogy terhessé válnánk számukra. A rajongók számának bővítése érdekében később érdemes a hasonló érdeklődési körű felhasználókat megcélozni. Ebben segíthetnek a közösségi oldalakon létrehozott csoportok. Ha minden jól megy, előbb-utóbb az ismerősök is hírét viszik az üzletünknek.
A cégek sikeres közösségi oldalas megjelenésének trükkjeiről részletesen itt olvashat!
Hirdetés magazinban
Bármilyen ódivatúnak tűnik, nem nélkülözhető a hirdetés a megfelelően megválasztott magazinokban, bár ez kétségtelenül nem olcsó, és elkészíteni is tovább tart – állítják a Sales Akadémia szakemberei. A kívánt eredmény szempontjából nem a lap eladási példányszáma a leginkább meghatározó, hanem az, hogy valóban az általunk megcélzott csoporthoz szóljon. Felmérések alapján egy ügyfélnek háromszor kell látnia a hirdetést, hogy emlékezzen rá, és legalább 7 „érintés” kell ahhoz, hogy vásároljon. Vagyis az eredmény érdekében hosszabb távon kitartónak kell lenni.
Hét érintés kell a vásárláshoz!
Postai direkt marketing
A reklámlevél többe kerül egy e-mailnél, de a Sales Akadémia szakértői szerint megéri az árát. Ha megfelelően jó a tartalom – például egy speciális ajánlat –, és kreatív a megjelenés, az emlékezetessé teszi a levelet. Különösen akkor tesz jó benyomást, ha abban nem a terméket magát dicsérjük, hanem az ügyfél fejével gondolkodva az ő problémáira adott válaszokra, az általa a termékkel elérhető előnyökre helyezzük a hangsúlyt. De a legtökéletesebb DM levél esetében is fontos, hogy utánkövetéssel, telefonnal aktivizáljuk a megkeresett, reménybeli ügyfelet lehetőleg egy-két héten belül. Ennyi idő után ugyanis a legjobb anyagról is elfeledkeznek.
Hideghívás
Ha teljesen új ügyfélkört akarunk elérni, használnunk kell a hideghívásnak (vagy hidegcímnek) nevezett módszert is. Ilyenkor olyan személyekkel lépünk kapcsolatba, akikről nem tudunk semmit, és ők sem ismernek minket. Bár egyes szakértők szerint az ilyen hívások felelősek az értékesítők rossz hírnevéért, olykor szükség van rájuk. Ha pedig csináljuk, legalább tegyük jól! Mivel a bizalmatlanság adott, a kapcsolat kiépítése ott kezdődik, hogy a negatív szintről eljutunk a nullára. Az alapvető bizalom eléréséhez érdemes először engedélyt kérni arra, hogy tájékoztató anyagokat juttathassunk el a reménybeli ügyfélnek. Ha ebbe beleegyezik, elküldhetjük az anyagot, végén megígérve, hogy majd felkeressük. Így a következő hívás máris nem lesz „jéghideg”, hiszen a korábbi kapcsolatfelvétel remek hivatkozási alapot nyújt.
A régi ügyfél is ügyfél
Nem csak az új vevők megszerzésére kell odafigyelni. A túléléshez legalább ilyen fontos, hogy ne veszítsük el meglévő partnereinket. Ehhez gondoskodni kell róluk, ápolni a kapcsolatokat. Fontos, hogy mindig mindenkit visszahívjunk, emlékezzünk arra, hogy mit vásárolt nálunk, illetve hogy általában melyik akciónk keltette fel az érdeklődését. Mindehhez pedig a jegyzetfüzeteknél és a kallódó papírcetliknél sokkal hatékonyabb segédeszközöket is találhatunk. Ezek az úgynevezett CRM (customer relationship management) ügyviteli szoftverek, amelyek mindenre kiterjedően kezelik a cég ügyfeleinek adatait, és rendszerbe foglalják a felmerült folyamatokat. A szoftver tárolja a jelenlegi és potenciális partnerek adatait, a hozzájuk kötődő eseményeket, és követi a velük kapcsolatban álló munkatársakat, vagyis a teljes ügymenetet lefedi. Kifejezetten a kisebb cégeknek is készülnek rendszerek, azonban a szakemberek szerint a kkv-k többsége rosszul választ közülük, mert leginkább az ár alapján dönt. A pénzügyi szempontok mellett pedig fontos, hogy figyelembe vegyék a rendszer szolgáltatásait, valamint azt, hogy a cég meglévő munkafolyamatai hogyan illeszthetőek az új szoftverbe. Érdemes moduláris rendszerűt választani, amely az igényeknek megfelelően kedvezőbb költségekkel később akár fejleszthető. Ökölszabály nincs arra nézve, hogy mikor éri meg egy CRM rendszert bevezetni, de ha például a cégnél a kiküldött árajánlatok mennyisége folyamatosan meghaladja több munkatárs napi feladatát, ha az ügyfelekkel való folyamatos kommunikáció mind nagyobb adminisztratív terhet jelent, érdemes elgondolkodni azon, hogy itt az ideje kialakítani az ügyfélkapcsolatot hatékonyabbá tevő elektronikus megoldást.
