Mi hatja meg egy cég beszerzési osztályát?

2016. május 31. kedd - 07:30 / piacesprofit.hu
  •    

Minden szövegíró tudja, hogy cégekkel másképp kell kommunikálni, mint az egyedi vásárlókkal. Máshogy, de hogyan? Szakértőnk segít!

Nincs az a kezdő szövegíró, aki ne tudná a B2B („business to business”), cég által cégnek írt) szövegről, hogy „máshogy érdemes kommunikálni cégeknek, mint az egyedi vásárlóknak”. Máshogy, de hogyan? Minél szárazabban és unalmasabban? A hazai B2B értékesítési szövegeket olvasva úgy tűnik, sokan még mindig így értelmezik ezt az „aranyszabályt”. Pedig az eladás kulcsa ezen a téren sem az unalmas vagy épp fontoskodó hangnem, sem a bonyolultság. Hanem – láss csodát – ugyanaz, mint a magánszemélyek megszólításakor: a ráhangolódás a célközönség problémáira.

Mert az olvasó nem robot

Ha Ön cégeknek ír, attól még semmit sem kell elfelejtenie abból, amit egyébként a szövegírásról tud. A B2B kommunikációtó célpontjai még nem lesznek marslakók, se robotok, mert változatlanul eleven hús-vér emberek.

Hogyan érjük el a döntéshozókat?
Egy nagyobb cég esetében a döntéshozókat olyan szinten védi a vállalati hierarchia, hogy egyszerűen lehetetlen elérni őket. Aki vérzett már el asszisztensekkel, titkárnőkkel vívott csatában, annak szakértőnk tippjei segíthetnek, hogy legközelebb harc nélkül jusson át a védővonalakon.

Az egyetlen, de alapvető különbség a B2C („business to consumer”, egyedi vásárlóhoz intézett) kommunikációval szemben az, hogy most olyan embernek ír, akik történetesen a munkahelyén van.

Ebből a kommunikációs helyzetből ered az, hogy a marketingszöveg hangneme némileg hivatalosabb és visszafogottabb lesz. Ez most nem az olvasóval folytatott, laza párbeszéd és a szellemes szójátékok ideje. Ez eddig világos, és ezt rendszerint a szövegíró érezni is szokta.

Ugyanakkor attól, hogy valaki öltönyt vesz fel, még nem változik vállalati robottá. Attól, hogy esetleg a másik cég beszerzési osztályán dolgozik, még ugyanúgy (sőt annál inkább) a személyes problémáit kell megtalálni, és ezekre megoldást kínálni, mint az egyedi vásárló esetében.

A B2B szövegírás 3 alapszabálya

Kép:Pixabay

Kép:Pixabay

1.A B2B kommunikáció címzettje a munkahelyén van. Így egy dolog biztos, még akkor is, ha egyébként semmi mást nem tud róla: az, hogy elfoglalt.

Ezért még fontosabb, hogy most lényegretörő legyen a szövegben. Nem feltétlenül rövid! Ezt nem rőffel mérik. Egy foglalt cégvezető akár egy tízszavas e-mailt sem olvas el, ha nem gondolja úgy, hogy számára releváns.

Viszont, ha információgazdag és érthető a szöveg, akkor lehet hosszabb is, mert megéri elolvasni.

Fontos, hogy az üzenetében ne legyenek céltalan bekezdések, hanem minden egyes sora a címzett problémájáról és ennek javasolt megoldásáról szóljon. Ezért a szövegírás fontos lépése, hogy a szöveg elkészülése után, az átnézéskor minden felesleges mondatot, szót, betűt könyörtelenül ki kell dobni.

2. Mivel az Ön címzettje nem robot, sohase kezelje olyanként; ne felejtse el emberi mivoltát! Üzletemberről van szó, de a döntéseit attól még ugyanazon az alapon hozza, mint bárki más: hogy azok hogyan fogják őt személyesen érinteni.

Hol nyomulnak a cégek?
A vállalkozások által használt közösségi marketing csatornák szempontjából a világ legnagyobb közösségi hálózata, a Facebook vezet – derült ki a a Social Media Examiner által közölt Social Media Marketing Industry Report adataiból. A cégek 93 százalékának van aktivitása ezen a platformon. Viszont ahhoz képest, hogy milyen domináns pozícióban van az oldal a felhasználói bázis méretét tekintve, már nem annyira pozitív az összkép.

A javasolt beszerzés indokai között ne feledje, hogy a jó döntésen címzettje pénzjutalma, előrelépése, fizetésemelése vagy szabadideje múlhat. Hasson az érzelmeire, és támogassa a döntését ésszerű indokokkal!

3. Sorolja fel ajánlata előnyeit a címzett szemszögéből! Ezek az előnyök a B2B kommunikáció esetében rendszerint az időnyerés, pénzmegtakarítás, személyes nyugalom biztosítása, profitnövelés és nagyobb hatékonyság lehetnek.

Tegye ezt minél konkrétabban: számszerűen, képpel, statisztikai adatokkal alátámasztva.

Tömören, személyesen és szakszerűen

Ne feledje: Ön egy döntéshozónak ír! Ezért személyes igényeit, vágyait és kifogásait kell tárgyalnia lényegre törően, amellett, hogy terméke vagy szolgáltatása előnyeit ismerteti.

Ha ily módon kezeli a B2B szövegírást, akkor Ön a céges kommunikáció szürkeségéből kiemelkedő, friss színfolt lehet, akivel a másik cég szívesen köt üzletet.

Langmár Zsuzsa
Langmár Kommunikáció
www.langmar.hu

Feliratkozom a(z) Piac & marketing téma cikkértesítőjére. A megjelenő új cikkekről tájékoztatást kérek