1. Lássunk tisztán!
Amikor időpontot egyeztetünk egy potenciális ügyfél jelölttel, megkérdezzük tőle, hogy ő e az egyedüli döntéshozó cégben. Ha nem, mindenképp úgy egyeztessük le találkozónkat, hogy a döntéshozatalban szerepet játszó összes személy jelen legyen. Magunknak és az ügyfélnek spórolunk meg ezzel időt, ugyanis egy tárgyalás végeztével, amikor a szerződéskötésre kerül végre a sor, ügyfelünk már nem mondhatja: „Tetszik az ajánlata, de még meg kell beszélnem az üzlettársammal ...” Ne kockáztassuk azt, hogy az adott üzlettárs esetleg lebeszéli partnerét a „bizniszről” és ezáltal meghiúsul a partneri kapcsolat.
Gyakran előfordul, hogy vita alakul ki az üzleti partnerek között. Ezt a lehető leggyorsabban, még csírájában igyekezzünk elfojtani. Vegyük észre, milyen érveket hozhatunk fel kettejükért külön-külön és hangsúlyozzuk ki, hogy pozitív döntésük miért lesz jó mindkettejük számára. Beszéljünk hozzájuk legtöbbször többes szám, második személyben, de olykor olykor szóljunk hozzájuk egyenként is egy-egy mondat, kérdés alkalmával. Nem mindig egyszerű egyszerre több beszélgetőpartnerrel közös nevezőre jutni, azonban ha sikerül, nyert ügyünk van!
3. Legyünk képben!
Próbáljunk meg felkészülni a termékünkkel kapcsolatos minden keresztkérdésre. Legyünk határozottak, de ha véletlenül nem tudunk mindenre válaszolni, biztosítsuk az ügyfelünket arról, hogy a lehető legrövidebb időn belül választ fog kapni - persze a legjobb lenne, ha azonnal lenne kész válaszunk mindenre, hisz amíg bizonytalanságok vannak, senki nem fog aláírni semmit. Hangsúlyozzuk a termék előnyeit, de jó, ha van néhány „ jelentéktelennek hangzó” negatívum, mert így hitelesebb lehet az ügyfél számára. (És úgyis utána tudna nézni a neten, ha felálltunk a tárgyalóasztaltól.)
4. Ne húzzuk az időt!
Fogjuk rövidre, avagy legyünk lényegre törőek és kerüljük a „rizsázást”. Tartsuk észben, hogy az idő pénz, nekünk is túl sok belőle és nem is szabad azt a benyomást keltenünk, hogy nem sietünk sehova, nem várnak minket más üzletfelek. Ráadásul van igazság abban a mondásban, hogy amit nem lehet megbeszélni félóra alatt, arra kár időt pazarolni.
5. Keltsük fel az érdeklődést!
A tárgyalás során az elsődleges feladatunk az, hogy felkeltsük a fő döntéshozó érdeklődését, majd győzzük meg a döntésben még szerepet vállalókat, hogy a szerződés megkötésével mindnyájan jól fognak járni. Higgyünk a termékben és ez látszódjon is rajtunk! Ha valamennyi döntéshozót egyszerre meg tudunk győzni az adott termék/szolgáltatás előnyeiről, fellelkesült hangulatban biztosabb a szerződéskötés.
