Előre látnia kell a vevőnek, miért jó, ha megveszi termékünk

Ha fejben birtokoltatjuk a vevővel azt a terméket, amit akarjuk, hogy megvegyen, ekkor a legnagyobb az esélye, hogy az ajánlattételből vásárlás és tranzakció lesz. A Piac & Profit Értékesítés 2018 című konferenciáján a szakma neves személyiségei adtak elő.

Minden termékkel „társadalmi státuszt és társadalmi státuszbeli növekedést veszünk. Csakhogy a pénz kiadása éppen a társadalmi státuszunkat csökkenti” – mondta Oberfrank Zoltán, az IAAC irodavezetője. Ezért nagyon meggondoljuk, mire adjuk ki a pénzt. „Csak igényes ügyfél van. Sosem az ár vitt mindent. Az érték visz mindent. Ugyanakkor az értékesítők 95 százaléka szerint az ár a probléma” – tette hozzá az irodavezető.

Alfa, béta, álalfa

A társadalmi hierarchiát olyan értékek mentén alakítjuk, mint a szépség, a stílusosság, a gazdagság, a hatalom, a szex, a fiatalság. Akik ezekkel rendelkeznek, őket helyezzük magasra, piedesztálra, rájuk nézünk fel.

Oberfrank szerint háromféle ember létezik. A béta, aki a saját fontosságérzetét mások véleményétől teszi függővé, s ha nem érzi, hogy fontos másoknak, neheztel mindenkire. Az álálfa az, akinek a fontosságérzete a nála nagyobb emberek véleményétől függ. (A bétákba, akik az ő véleményétől függenek, belerúg.) Az alfa típus viszont képes fontosságot adni másoknak, ajnározás nélkül. Nem félelemből adott és nem megvásárolt lelkesedésről van szó.

Oberfrank emberképe kétféle mozgatórugóból áll: a képzeletbeli társadalmi ranglétrán felfelé tapintatot alkalmazunk, lefelé agressziót. Magyarán felfelé hízelgünk, lefelé rúgunk. Ennek tényét abban is bizonyítottnak látja Oberfrank, hogy a társadalom tetején és alján elhelyezkedők várható élettartama között 10 év különbség van. Ahhoz, hogy megvegye az ügyfél a termékünket, „fejben birtokoltatni kell vele. Így fog kinézni az életem vele. A részletekről kell beszélnünk vele. Osztatlan figyelmet kap” – szögezte le Oberfrank.

A becsalogatás körei

„Az egyik legnagyobb tőkéje a cégnek az adatbázisa” – vélekedett Jagodics Tamás, a Cégmenedzser Kft. alapítója. De mivel minden cégnek nagy adatbázisa van, el kell kerülni, hogy az értékesítési vezető felesleges köröket fusson. Érdemes külön validáló kollégát alkalmazni a pre-sales fázisra, aki kiszűri, hogy kinél van hajlandóság a költésre. Jagodics azt tanácsolta: „Ha kiderül, hogy egy potenciális ügyfél vagy fogyasztó nem célpiac, rakjuk fel a hírlevéllistára, hogy továbbra is tartsuk vele a kapcsolatot. Lehet, hogy jelenleg nem célpiac, de holnap az lehet”, ha új terméket vagy új stratégiai célokat veszünk fel.

„Hányan tudják, hogy egy hírlevél-feliratkozójuk mennyit ér?” – kérdezte a konferencia közönségétől a bőrnadrágos, csuklószorítós Vavrek Balázs, a Kreatív Kontroll Kft. marketingvezetője, aki a Z generáció hangvételét hozta a konferenciára. Senki sem jelentkezett.

Rá kell venni a felhasználókat, hogy hirdetésekről a sales oldalra menjenek, ahol az upsell a cél, vagyis növelni a kosárértéket, majd ezután jöhet a köszönőoldal. De legyen a folyamatban „egy opt-in oldal is, ahol megkapjuk a fogyasztó elérhetőségét, megnézhetjük, hogy a különböző anyagokra hogyan reagál, rákattint-e, átjön-e az oldalra, ott csinál-e valamit, például videót néz” – mondta Vavrek.

Hasznosak az edukáló videók, amik akár meg is taníthatják a (leendő) fogyasztót a termék használatára. „Nézzük meg, ki az, aki az 50 vagy 70 százalékát megnézte a bejátszásnak. Őt berakom egyedi közönségbe, neki egy második videót is mutatok. Átirányítom a honlapra, becsatornázom a sales folyamatokba, felhívatom őt az értékesítési munkatárssal, hogy ne teljesen hideg forgalmat tereljek” – magyarázta Vavrek.

A résben van a kkv-k nagy lehetősége

Ha egy cégben nincs értékesítési stratégia, akkor a bevétel csak véletlenszerűen csordogálhat be. Ennél már csak egy rosszabb eset létezik, ha van stratégiánk, de rossz. Szakértőnk segítségével bemutatjuk, hogy milyen sales stratégiák léteznek, és melyik az, amelyet érdemes követniük a kis- és középvállalkozásoknak.