Előre látnia kell a vevőnek, miért jó, ha megveszi termékünk

Ha fejben birtokoltatjuk a vevővel azt a terméket, amit akarjuk, hogy megvegyen, ekkor a legnagyobb az esélye, hogy az ajánlattételből vásárlás és tranzakció lesz. A Piac & Profit Értékesítés 2018 című konferenciáján a szakma neves személyiségei adtak elő.

Merre tovább, Magyarország? Hogyan éltünk idén, és hogyan fogunk jövőre?

Különleges, évzáró online Klasszis Klub
Petschnig Mária Zita közgazdásszal és Kéri László politológussal
- vegyen részt és kérdezzen Ön is!

2023. december 14. 15:30

A részvétel ingyenes, regisztráljon itt!

Minden termékkel „társadalmi státuszt és társadalmi státuszbeli növekedést veszünk. Csakhogy a pénz kiadása éppen a társadalmi státuszunkat csökkenti” – mondta Oberfrank Zoltán, az IAAC irodavezetője. Ezért nagyon meggondoljuk, mire adjuk ki a pénzt. „Csak igényes ügyfél van. Sosem az ár vitt mindent. Az érték visz mindent. Ugyanakkor az értékesítők 95 százaléka szerint az ár a probléma” – tette hozzá az irodavezető.

Alfa, béta, álalfa

A társadalmi hierarchiát olyan értékek mentén alakítjuk, mint a szépség, a stílusosság, a gazdagság, a hatalom, a szex, a fiatalság. Akik ezekkel rendelkeznek, őket helyezzük magasra, piedesztálra, rájuk nézünk fel.

Oberfrank szerint háromféle ember létezik. A béta, aki a saját fontosságérzetét mások véleményétől teszi függővé, s ha nem érzi, hogy fontos másoknak, neheztel mindenkire. Az álálfa az, akinek a fontosságérzete a nála nagyobb emberek véleményétől függ. (A bétákba, akik az ő véleményétől függenek, belerúg.) Az alfa típus viszont képes fontosságot adni másoknak, ajnározás nélkül. Nem félelemből adott és nem megvásárolt lelkesedésről van szó.

Oberfrank Zoltán
Fotó: PP

Oberfrank emberképe kétféle mozgatórugóból áll: a képzeletbeli társadalmi ranglétrán felfelé tapintatot alkalmazunk, lefelé agressziót. Magyarán felfelé hízelgünk, lefelé rúgunk. Ennek tényét abban is bizonyítottnak látja Oberfrank, hogy a társadalom tetején és alján elhelyezkedők várható élettartama között 10 év különbség van. Ahhoz, hogy megvegye az ügyfél a termékünket, „fejben birtokoltatni kell vele. Így fog kinézni az életem vele. A részletekről kell beszélnünk vele. Osztatlan figyelmet kap” – szögezte le Oberfrank.

A becsalogatás körei

„Az egyik legnagyobb tőkéje a cégnek az adatbázisa” – vélekedett Jagodics Tamás, a Cégmenedzser Kft. alapítója. De mivel minden cégnek nagy adatbázisa van, el kell kerülni, hogy az értékesítési vezető felesleges köröket fusson. Érdemes külön validáló kollégát alkalmazni a pre-sales fázisra, aki kiszűri, hogy kinél van hajlandóság a költésre. Jagodics azt tanácsolta: „Ha kiderül, hogy egy potenciális ügyfél vagy fogyasztó nem célpiac, rakjuk fel a hírlevéllistára, hogy továbbra is tartsuk vele a kapcsolatot. Lehet, hogy jelenleg nem célpiac, de holnap az lehet”, ha új terméket vagy új stratégiai célokat veszünk fel.

„Hányan tudják, hogy egy hírlevél-feliratkozójuk mennyit ér?” – kérdezte a konferencia közönségétől a bőrnadrágos, csuklószorítós Vavrek Balázs, a Kreatív Kontroll Kft. marketingvezetője, aki a Z generáció hangvételét hozta a konferenciára. Senki sem jelentkezett.

Jagodics Tamás
Fotó: PP

Rá kell venni a felhasználókat, hogy hirdetésekről a sales oldalra menjenek, ahol az upsell a cél, vagyis növelni a kosárértéket, majd ezután jöhet a köszönőoldal. De legyen a folyamatban „egy opt-in oldal is, ahol megkapjuk a fogyasztó elérhetőségét, megnézhetjük, hogy a különböző anyagokra hogyan reagál, rákattint-e, átjön-e az oldalra, ott csinál-e valamit, például videót néz” – mondta Vavrek.

Hasznosak az edukáló videók, amik akár meg is taníthatják a (leendő) fogyasztót a termék használatára. „Nézzük meg, ki az, aki az 50 vagy 70 százalékát megnézte a bejátszásnak. Őt berakom egyedi közönségbe, neki egy második videót is mutatok. Átirányítom a honlapra, becsatornázom a sales folyamatokba, felhívatom őt az értékesítési munkatárssal, hogy ne teljesen hideg forgalmat tereljek” – magyarázta Vavrek.

A résben van a kkv-k nagy lehetősége
Ha egy cégben nincs értékesítési stratégia, akkor a bevétel csak véletlenszerűen csordogálhat be. Ennél már csak egy rosszabb eset létezik, ha van stratégiánk, de rossz. Szakértőnk segítségével bemutatjuk, hogy milyen sales stratégiák léteznek, és melyik az, amelyet érdemes követniük a kis- és középvállalkozásoknak.

Véleményvezér

Egyre fegyelmezetlenebb költségvetés

Egyre fegyelmezetlenebb költségvetés 

Hol van már 2019, amikor az év végén is még nulla körül forgott az államháztartás egyenlege.
Tele vannak a raktárak tisztán elektromos autókkal

Tele vannak a raktárak tisztán elektromos autókkal 

Meglepetésre nem fogynak olyan mértékben a tisztán elektromos autók az Egyesült Állmokban, ahogy várták. Klasszikus túltermelési válság jelei érzékelhetőek.
Újabb szereplő szállt be a KSH inflációs adatainak megkérdőjelezésébe

Újabb szereplő szállt be a KSH inflációs adatainak megkérdőjelezésébe 

Súlyos következményei lehetnek, ha komolyabb kétségek merülnek fel a magyar statisztikai adatok megbízhatóságával kapcsolatban.
Gigameglepetést hoztak a PISA-eredmények

Gigameglepetést hoztak a PISA-eredmények 

Egy olyan ország tanulói nyertek Európában, ahol még néhány évtizeddel ezelőtt a sötét kommunizmus tombolt. 
Meglepő adat, a kínaiak gazdagabbak már mint a magyarok

Meglepő adat, a kínaiak gazdagabbak már mint a magyarok 

Az egykor gyarmati sorban szenvedő oly elmaradott ázsiai országok igazán szépen felzárkóztak Európához a személyes vagyonokat tekintve.
Ismét nagyot dobott a Mentőszolgálat, 2 óra alatt érkeztek a sérülthöz, aki majdnem megfagyott

Ismét nagyot dobott a Mentőszolgálat, 2 óra alatt érkeztek a sérülthöz, aki majdnem megfagyott 

Leesett az első nagyobb decemberi hómennyiség. Nagyon vigyázzanak magukra, el ne csússzanak és el ne törjék a lábukat, mert nem biztos, hogy a mentő időben odaér. Elképesztő történet.


Magyar Brands, Superbrands, Bisnode, Zero CO2 logo