Minden termékkel „társadalmi státuszt és társadalmi státuszbeli növekedést veszünk. Csakhogy a pénz kiadása éppen a társadalmi státuszunkat csökkenti” – mondta Oberfrank Zoltán, az IAAC irodavezetője. Ezért nagyon meggondoljuk, mire adjuk ki a pénzt. „Csak igényes ügyfél van. Sosem az ár vitt mindent. Az érték visz mindent. Ugyanakkor az értékesítők 95 százaléka szerint az ár a probléma” – tette hozzá az irodavezető.
Alfa, béta, álalfa
A társadalmi hierarchiát olyan értékek mentén alakítjuk, mint a szépség, a stílusosság, a gazdagság, a hatalom, a szex, a fiatalság. Akik ezekkel rendelkeznek, őket helyezzük magasra, piedesztálra, rájuk nézünk fel.
Oberfrank szerint háromféle ember létezik. A béta, aki a saját fontosságérzetét mások véleményétől teszi függővé, s ha nem érzi, hogy fontos másoknak, neheztel mindenkire. Az álálfa az, akinek a fontosságérzete a nála nagyobb emberek véleményétől függ. (A bétákba, akik az ő véleményétől függenek, belerúg.) Az alfa típus viszont képes fontosságot adni másoknak, ajnározás nélkül. Nem félelemből adott és nem megvásárolt lelkesedésről van szó.
Fotó: PP
Oberfrank emberképe kétféle mozgatórugóból áll: a képzeletbeli társadalmi ranglétrán felfelé tapintatot alkalmazunk, lefelé agressziót. Magyarán felfelé hízelgünk, lefelé rúgunk. Ennek tényét abban is bizonyítottnak látja Oberfrank, hogy a társadalom tetején és alján elhelyezkedők várható élettartama között 10 év különbség van. Ahhoz, hogy megvegye az ügyfél a termékünket, „fejben birtokoltatni kell vele. Így fog kinézni az életem vele. A részletekről kell beszélnünk vele. Osztatlan figyelmet kap” – szögezte le Oberfrank.
A becsalogatás körei
„Az egyik legnagyobb tőkéje a cégnek az adatbázisa” – vélekedett Jagodics Tamás, a Cégmenedzser Kft. alapítója. De mivel minden cégnek nagy adatbázisa van, el kell kerülni, hogy az értékesítési vezető felesleges köröket fusson. Érdemes külön validáló kollégát alkalmazni a pre-sales fázisra, aki kiszűri, hogy kinél van hajlandóság a költésre. Jagodics azt tanácsolta: „Ha kiderül, hogy egy potenciális ügyfél vagy fogyasztó nem célpiac, rakjuk fel a hírlevéllistára, hogy továbbra is tartsuk vele a kapcsolatot. Lehet, hogy jelenleg nem célpiac, de holnap az lehet”, ha új terméket vagy új stratégiai célokat veszünk fel.
„Hányan tudják, hogy egy hírlevél-feliratkozójuk mennyit ér?” – kérdezte a konferencia közönségétől a bőrnadrágos, csuklószorítós Vavrek Balázs, a Kreatív Kontroll Kft. marketingvezetője, aki a Z generáció hangvételét hozta a konferenciára. Senki sem jelentkezett.
Fotó: PP
Rá kell venni a felhasználókat, hogy hirdetésekről a sales oldalra menjenek, ahol az upsell a cél, vagyis növelni a kosárértéket, majd ezután jöhet a köszönőoldal. De legyen a folyamatban „egy opt-in oldal is, ahol megkapjuk a fogyasztó elérhetőségét, megnézhetjük, hogy a különböző anyagokra hogyan reagál, rákattint-e, átjön-e az oldalra, ott csinál-e valamit, például videót néz” – mondta Vavrek.
Hasznosak az edukáló videók, amik akár meg is taníthatják a (leendő) fogyasztót a termék használatára. „Nézzük meg, ki az, aki az 50 vagy 70 százalékát megnézte a bejátszásnak. Őt berakom egyedi közönségbe, neki egy második videót is mutatok. Átirányítom a honlapra, becsatornázom a sales folyamatokba, felhívatom őt az értékesítési munkatárssal, hogy ne teljesen hideg forgalmat tereljek” – magyarázta Vavrek.
