Miféle szuperképesség kell ehhez, amivel más földi halandók nem rendelkeznek? Az igazság az, hogy az alapvető íráskészség mellett semmi mással, mint a megfelelő technikával, ami hatékonyan irányítja az online kommunikációt.

Eszköztáruk egyik ilyen eleme egy 5 kérdésből álló lista, ami alapján néhány óra alatt működőképes értékesítési szöveget lehet előállítani. Ezeket a kérdéseket Ön is használhatja, hogy ütős szöveget írjon termékéről vagy szolgáltatásáról akkor is, ha éppen nem érez erre semmilyen különösebb inspirációt.

Itt helyben is kipróbálhatja ezt a módszert, ha az eladandó árura gondolva sorban válaszol az alábbiakra.

Kép:Pexels

1. Mi a probléma?

Az eladás legtöbbször problémamegoldás: azonosítjuk a célpiac alapproblémáját, és értékesítési szövegünkben felkínáljuk rá a megoldást.

Ezért az első lépés olyan, mintha doktorosdit játszanánk, azaz felállítjuk a diagnózist, mielőtt a gyógyszert (megoldást) próbálnánk erőszakkal belediktálni a páciensünkbe. Bónuszpont jár azért, ha az értékesítési szövegünk elején át tudjuk adni azt az üzenetet is, hogy nem csak értjük, hanem meg is értjük a célpiachoz tartozó olvasónk problémáját.

Természetesen erről a problémáról nem az olvasónk tehet. Sokkal inkább a probléma ártatlan áldozata ő, akinek az első bekezdés olvasása után úgy kell éreznie, hogy pontosan kimondtuk azt az aggodalmát, amely miatt álmatlanul hánykolódik ágyában éjszaka.

Hogy hogyan kell ezt csinálni, arról itt olvashat részletesebben.

2. Miért nem oldódott meg mindeddig a probléma?

Ezek után röviden áttekinthetjük az eddig kipróbált vagy a piacon elérhető megoldásokat, amelyek egyike sem volt képes megszüntetni a probléma valódi okát.

Hogyan lehetséges, hogy ez, amiről írunk, még mindig gondot okoz korunkban, miután már majdnem fél évszázada, hogy sikerült embereket küldenünk a Holdra? Néhány tényszerű megállapítás írandó erről is, ami a probléma bemutatása után fokozza az érdeklődést a saját mondandónk, az általunk felkínált megoldás iránt.

3. Időtlen trükk az értékesítési szövegek írásánál

   Örökérvényű igazság a kereskedelemben, hogy minél kevesebb van valamiből, annál nagyobb rá az igény. Kérdezzük meg szüleinket, nagyszüleinket, hogy meséljenek a hiánygazdaságról, amikor még sorban kellett állni az üzletekben egy kiló banánért. Szakértőnk cikkéből megtudhatja, hogyan alkalmazható ez a trükk a gyakorlatban.
   Mi mindent tehetne lehetségessé a megoldás?

Más szóval: hogyan festene az az ideális jövő, amelyben a probléma végre megoldódott?

Ez a „pozitív gondolkodásból fakadó lehetőségek” mérlegeléseként ismert fázis a kreatív ötletelések és az interperszonális tanácsadás (coaching) egyik alapeleme is. Egy pillanatra, mintegy játékból, úgy teszünk, mintha vágyainkat és céljainkat nem korlátoznák többé a konkrét lehetőségek, és egyszerűen elképzeljük, mi minden volna lehetséges ebben a boldog állapotban.

Mondanivalónk lényege az, hogy a probléma legyőzését vagy meghaladását követően olvasónkat semmi sem fogja akadályozni többé – vagy legalábbis eggyel kevesebb dolog akadályozza majd – annak a boldog életnek a megélésében, amelyre mindannyian vágyunk.

4. Miben különbözik a mi megoldásunk?

Mindössze ezen a ponton, majdnem az üzenet vége felé, de mindenképpen a szöveg második felében kezdhetünk el beszélni arról, hogy kit is képvisel a szerzői hang és milyen megoldást kínál.

Ez persze teljesen ellentmond a bevett gyakorlatnak, amely a cég énközpontú bemutatásával indít, majd pedig rögtön rátér a portéka bombasztikus dicséretére, mielőtt a vásárlást megalapozó igénnyel foglalkozna.

Mi több, itt sem az a tét, hogy részletes bemutatást írjunk magunkról. Ha jól építettük fel a kommunikációt, akár annyi is elég lehet, hogy az úgynevezett  „egyedi terméktulajdonságot”, a minket a konkurenciától megkülönböztető lényeges apróságo(ka)t kiugratjuk.

Nem kell teljes enciklopédiát írnunk a területről, mert azt közvetve a probléma leírása és a lehetséges megoldások, továbbá a valódi megoldást követő paradicsomi állapotok leírásával már kellően körüljártuk. Csupán azt a néhány lényeges különbséget kell bemutatnunk, amik ajánlatunk részeként az említett paradicsomi állapotok elérését lehetővé is teszik.

5. Mi a teendő most?

Az az értékesítési szöveg, amely nem egy konkrét, fizikai cselekvésre (kattintás, feliratkozás, telefonhívás, vásárlás stb.) való felszólítással zárul, nem is érdemli meg nevét. Elvégre nem az volt a célunk az írással, hogy az interneten több betű legyen, hanem az, hogy valamilyen módosulást idézzünk elő a szöveggel az olvasó viselkedésében.

Miután az első négy kérdést tényszerűen, egyenként néhány mondatban megválaszoltuk, ez már szinte semmiség. Minél inkább a kérdések által diktált logikai sorrendet követve, probléma orientált szaktanácsadásként és nem puszta egyoldalú „reklámszövegként” fogalmaztuk meg az ajánlatunkat, annál inkább elfogadhatóan és szervesen következik belőle a felszólítás a cselekvésre és az eladás.

A kevesebb (néha) több!

A módszer előnye, hogy a fenti öt kérdés egy-egy rövid bekezdésben való tárgyalásával már előttünk is áll a vázlat, amit a második körben tetszés szerint kibővíthetünk.

Sőt az a meglepetés is érhet, hogy erre már nincs szükség, ha az eladási szándékunk előtérbe helyezése helyett a bemutatott séma követésével sikerült empatikusan tárgyalnunk az érdeklődők viselkedését meghatározó alapkérdéseket.

Langmár Zsuzsa Langmár Kommunikáció langmar.hu