Kép:FreeDigitalPhotos.net/bplanet

1. Nem tudunk azonosulni a termékünkkel

Nem tudunk úgy hitelesen képviselni egy terméket, ha saját magunk sem bízunk benne. Ilyenkor a legjobb, ha el sem megyünk tárgyalni, mert rövid időn belül ezt úgyis észreveszi a vevő, és kifogásokat talál majd ki, hogy megszabaduljon tőlünk.Ha mi magunk nem gondoljuk őszintén azt, hogy a termékünket vagy szolgáltatásunkat érdemes használni, akkor ne is gondoljunk értékesítésre! Koncentráljunk sokkal inkább a termékfejlesztésre - hosszabb távon biztosan megéri!

2. Drágának tartjuk a saját termékünket

Hogy lehet úgy ajánlani valamit, ha mi magunk se vennénk meg, mert drágának tartjuk? Értékesítőként nem tudunk jól érvelni, mert lerí rólunk, hogy magunkra erőltetjük,  a vevő pedig elbizonytalanodik.Ha a termék tényleg jó és egy átgondolt árazási stratégia eredményeként döntöttük el, hogy mennyit is fogunk kérni érte, akkor ne hagyjuk magunkat se elbizonytalanítani amiatt, mert egy vevő esetleg sokallja az árat. Ha a termék megéri az árát, lesz vevő, aki kifizeti majd.

Fontos viszont, hogy az esetek többségében nem érdemes túl hamar előhozakodni az árral. Ha egyáltalán nem kerülhető el, vagy a helyzetből adódóan ki kell mondani, akkor azonnal kezelnie is kell a helyzetet az értékesítőnek - nem lóghat egy szám magában a levegőben. Egyéb esetben fel kell építeni az árat, hogy a végén úgy érezze a vevő, nem is olyan sok érte. Ugyanis az áru árát az áru értéke nagymértékben befolyásolja. A termék árát a vállalkozás határozza meg, az értékét az értékesítő állítja elő. Arra is kiváló módszerek vannak, hogy az árainkat vonzó módon kommunikáljuk. (Ld. keretes írásunkat!)

3. Szétesett a bemutatkozónk

A frappáns indítás után, amikor már áttörtük azt a bizonyos falat, nagy hibát követünk el, ha nem tudunk összeszedetten bemutatkozni. Ha csak hebegünk-habogunk, biztosan nem fogjuk meggyőzni a velünk szemben ülőt. A bemutatkozó szöveget célszerű előre összeállítanunk, és alaposan betanulni. Bármikor, amikor erre szükség van, olyan lazán és érthetően kell elmondanunk, hogy ügyfelünk érezze kompetensek vagyunk. Szakértőnk itt segít, hogyan állítsuk össze a hatékony bemutatkozást!

4. Nem építjük ki a szükséges bizalmat

Ahhoz, hogy bárki is elfogadja amit ajánlunk neki, szükség van legalább az alapvető bizalmi szint elérésére. Nagy hibát követünk el az értékesítő, ha a beszélgetés elején – amennyiben módja van erre – nem törekszik bizalmas légkört kialakítani. Ez az egyik legfontosabb feladata az értékesítőnek. Ha itt hibázik, izzadságszagú lesz az értékesítési beszélgetés. Ne térjünk rögtön a tárgyra! Kezdjünk beszélgetni - ez azért is nagyon fontos, mert így ismerhetjük meg leginkább reménybeli vevőnk igényeit, amelyekre aztán majd megpróbálhatunk megoldást nyújtani. Lehet, hogy a bizalmi légkör eléréséhez a személyes témák érintése - hobbi, család stb. - is segítséget nyújthat, de nem biztos, hogy ilyen "mélyre kell ásnunk", van akiben ez inkább visszatetszést kelt. Mindig a helyzetnek megfelelően kell érezni a határokat, az viszont biztos, hogy a könnyed csevej elengedhetetlen.

5. Szidjuk a konkurenciát

Nagyon rosszul veszi ki magát, ha folyamatosan negatív dolgokat próbálunk sulykolni a versenytársakról, a vevőre ez épp ellenkezőleg hathat. Azt hiheti, nincs  érvünk a termék mellett, ezért igyekszünk  a konkurenciát rossz színben feltüntetni. Ha szóba hozzuk a konkurenseket, igyekezzünk objektív összehasonlítást végezni - a vevő is ezt teszi fejben. Jó, ha tudjuk, miben vagyunk tényleg jobbak a versenytársaknál, hisz akkor ezekre a területekre koncentrálhatjuk a beszélgetést. Ugyanakkor nem árt saját termékünkről is elmondani a negatívumot, mert ettől hitelesebbnek tűnünk. Ha csak jó dolgokat állítunk magunkról, az mindig gyanús - és manapság bárki könnyen utánanézhet a termékünknek tőlünk független fórumokon. Jobban megéri, ha néhány jelentéktelennek tűnő apróságot említünk, "amiben még fejlődnünk kell", majd utána rögtön visszakanyarodunk az előnyök ecseteléséhez.