Ajándék vagy áru? Az üzleti kommunikáció dilemmája

„Te jó ég! Ha ilyen értékes nála az a tudás, amit ingyen ad – hát akkor milyen lehet az, amiért még fizetni is kell?!” Ezt a hatást kell Önnek is elérnie a célközönségénél az online üzleti kommunikáció egyik alapelve, az „adok, hogy adj” szabálya alapján.

Az információ, a szaktudás „elajándékozása”, a minél értékesebb ingyenes tartalmak terjesztése a szakértői státuszépítés leghatékonyabb, mert nem győzködésre és reklámfogásokra, hanem valódi érték megosztására építő módszere.

De ha mindent elajándékoznánk, akkor hamarosan nem maradna miért pénzt kérni.

Mikor érdemes a tudásunkkal fukarnak lenni, és mikor lehet az információval bőkezűen bánni az interneten? Hogyan döntsünk arról, hogy mit adjunk ingyen, és mi legyen exkluzív, fizetős tartalom?

Kép:Fotolia

Három eset, amikor érdemes megajándékozni a leendő ügyfelet

1.„Mielőtt megvenné a tortát, kóstolja meg a sütinket!” Ez a logika áll az ügyfélkör növelését célzó ingyenes tartalmak közlése mögött. A „süti” tartalmak olyan tippek, trükkök és apró megoldások, amik az érdeklődők életét valamiképpen jobbá teszik.

Akárcsak a valódi aprósütemény esetében, a hangsúly itt is az „aprón” van. A sütink (blogcikkünk, Youtube-videónk vagy Facebook-posztunk stb.) elfogyasztása pár perces, de értékessé és élvezetessé teszi a velünk töltött időt. Nem étvágyat elégít ki, hanem étvágyat gerjeszt.

Ilyen apró információ ajándékok vonzzák az érdeklődőket (prospecteket), és tudatosítják a célközönségünkkel, hogy egyáltalán a világon vagyunk. Láthatóvá tesznek azok számára is, akik eredetileg nem is minket kerestek. Ideális esetben a tartalom továbbosztásával, a vírusreklám működéséhez hasonlóan felhívják ránk a figyelmet a „megfertőzött” fogyasztók barátainak, ismerőseinek a körében is.

Ha az információs tartalom egyes részei ilyen ízletes süti formára szabhatóak, akkor érdemes azokat ingyen adni.

2. Akkor is érdemes korlátlanul bőkezűnek lenni, ha a megosztott tudás egyedi értékünkre hívja fel a figyelmet. A sütemény példájánál maradva: a „tálalási javaslatok”, egyedi receptek, tágabb értelemben a használati módok bemutatása és izgalmas történetmesélési eszközökkel tálalt esettanulmányok jobban ránk irányítják a tekinteteket a harsogó reklámnál.

3. Végül: akkor is érdemes a tartalmat ajándékba adni, ha az így továbbított információ kifogást kezel. Ez ugyanaz a műfaj, mint a GYIK („gyakori kérdések”), csak marketinghabbal befújva, és jóízűen fogyaszthatóan tálalva.

Hatékonyabb előre megválaszolni, mint mindenkivel egyenként megbeszélni mindazokat a fenntartásokat, amik a vásárlást gátolják. Ez nem csupán arra való, hogy kifogjuk a szelet a vitorlájukból, mert az ellenvetések nyílt tárgyalása empátiát is mutat. Ha ingyenes tartalmainkban megmutatjuk, hogy képesek vagyunk a megoldandó problémát az ügyfelünk szemszögéből látni, az olyan problémaérzékenységet, megbízhatóságot sugall, amelynek jóvoltából az interneten keresők inkább minket és nem a versenytársunkat fogják választani.

… és három eset, amikor nyugodtan kérjen pénzt

1.Vajon egy egyszerű Google-keresés is feltárja azokat a válaszokat, amiket Ön az ügyfeleinek nyújt? Ha az internetet böngészve nem lehet összerakni a cége által felkínált megoldásokat, mert ezek eredetiek, újszerűek, akkor nem szabad azokat ingyen megosztania.

Az internet által lehetővé tett  korlátlan használat és szabad hozzáférés alapján az információ és a tudás folyamatosan megújul és gyarapodik. Mint Adam Smith, a kapitalista közgazdaságtan atyja mondta egyszer: ezen a téren minden pazarló ember a közösség jótevője, és minden takarékos ember a közösség ellensége.

Így építsünk szakértői brandet
Egyre több cég jön rá, hogy a tartalom milyen jó marketingeszköz, így egyre több van belőle. Többek között nagyjából kétmillió blogposzt születik naponta. De szakértői tartalom, na az még mindig kevés. Pedig ez az, ami igazán hasznos – mondta a Piac & Profit KKV-Akadémiáján tartott előadásában Sipos Zoltán, a Kreatív Kontroll ügyvezetője.
Az Ön tudása idővel tehát úgyis közkinccsé válik majd, mert ez a természete – aminek az internet nem csupán tökéletesen megfelel, hanem rá is erősít. A net korai guruja, Stewart Brand szavaival: az információ „szabad akar lenni.” De mielőtt elérné ezt a stádiumot, be kell hozza Önnek a megtermelése költségeit és a profitot!

2. Ha az Ön által birtokolt szaktudás egyes részei sütiként (vagy sütimorzsákként) el is érhetőek már az interneten, de a pénzért felkínált formában fény derül a használati sorrendre, az összképre és a rejtett összefüggésekre, vagyis ha lépésről lépésre haladó „felhasználói leírást” (tutorialt) kínál, akkor ezért a sorrendért, magáért a rendezett struktúráért is jogosan és jó eredményekkel kérhet pénzt. Hiszen a válaszokat Ön rendezte összefüggő megoldássá az ügyfél problémáira.

Ha olyan anyaga van, amelynek során „fogja a kezét” a felhasználónak, és apránként végigvezeti a problémamegoldási folyamaton, akkor ezt az egészet ne adja oda ingyen!

3. Egészen más az, hogy az elvileg minden szükséges tudást tartalmazó orvostankönyvek bármilyen közkönyvtárból ingyenesen kikölcsönözhetők, és az, hogy ezt a korlátlanul hozzáférhető tudást a gyakorlott orvos egyedi diagnosztikai eljárások alapján alkalmazza.

Ön személyre szabott, egyedi esetre alkalmazott konzultációt tud nyújtani? Az ingyen adható általános információ alkalmazása is pénzt érdemel. Ráadásul az emberek szívesen fizetnek a személyes kapcsolatért, az élményért, amit a szakértővel való konzultáció, az egyéni mentorálást nyújt, hiszen ez önbizalmukban erősíti és az általános tartalom gyakorlatba ültetésében segíti őket.

Összefoglalva: legyen minél bőkezűbb tudásával, ha több ügyfelet szeretne, és az ajándékba adott információ részleteiben értékes, egyedivé teszi Önt a piacon, vagy kifogást kezel – de kérje meg az árát, ha a felkínált tudás még nem közkincs, vagy ha Ön rendezte hatékonyabb formába, és az átadása élményt, többletértéket nyújt.

Langmár Zsuzsa Langmár Kommunikáció langmar.hu

Véleményvezér

Hadházy Ákos kiderítette az óbudai alpolgármester letartóztatásának hátterét

Hadházy Ákos kiderítette az óbudai alpolgármester letartóztatásának hátterét 

A magyar nyomozó hatóságokról nem fognak expresszt elnevezni.
Sokba kerül az Orbán-kormány eladósodása

Sokba kerül az Orbán-kormány eladósodása 

Ismét kifogtunk egy utolsó helyet az Európai Unióban.
Több száz pedagógust vert át a Belügyminisztérium

Több száz pedagógust vert át a Belügyminisztérium 

A pórul járt pedagógusok minden bizonnyal beperlik a Belügyminisztériumot.
Magyar Péter szerint választási csalás történt a külföldön élő magyarok szavazataival

Magyar Péter szerint választási csalás történt a külföldön élő magyarok szavazataival 

Valami bűzlik Dániában mondaná Shakespeare.
Orbán Viktor kormányzása óta nagyot zuhantak a magyar nyugdíjak GDP arányosan nézve

Orbán Viktor kormányzása óta nagyot zuhantak a magyar nyugdíjak GDP arányosan nézve 

Mennyire becsüljük meg nyugdíjasainkat?
Megbukott a lombkorona nélküli lombkoronasétányt építő polgármester

Megbukott a lombkorona nélküli lombkoronasétányt építő polgármester 

A vidéket még mindig a Fidesz uralja.


Magyar Brands, Superbrands, Bisnode, Zero CO2 logo