Azonosítás és csoportosítás
A lead jelentése mellett azt is fontos kifejtenünk, hogy miként azonosíthatjuk azokat, akikre leadként hivatkozunk. Ehhez négy szempontot kell figyelembe vennünk. Releváns-e számára az általunk kínált termék, szolgáltatás? Döntési kompetenciával rendelkezik? Optimális forrás van a birtokában, és rendelkezik felette? Jelen van-e esetében a vásárlási szándék? Amennyiben mindezekből akár egy feltétel nem teljesül, úgy már nem lead, csupán lehetőség.
Különbséget tehetünk forró és hideg lead között, ez a “hőfok” az értékesítési tölcsérben elfoglalt helyre utal. Eszerint a “hidegek” még csak érdeklődők, a “forrók” viszont már vásárlási szándékkal rendelkeznek, emellett esetükben már bőséges mennyiségű információval is rendelkezünk.
Persze a régi időkben teljesen más modellek működtek, napjainkban viszont már az online tér számos könnyebbséget is magával hozott. A lassúbb értékesítések helyett a digitális megoldásokkal jelentősen lerövidíthető a folyamat. Az új kor szerint már a weboldal különféle tartalmi elemei látják el azt a feladatot, amit annak idején a sales kollégák. Mivel így egyúttal megoldhatjuk a tájékoztatást, az edukálást, vagyis a “felmelegítést”. Az érdeklődőkből pedig vásárlók válhatnak.
Mit jelent az MQL és SQL?
A Marketing Qualified Lead az a vevőjelölt, aki még a korai fázisban a weboldalunkra érkezik, és valamilyen módon vásárlási szándékát kifejezi, természetesen ez a jelentés marketing megközelítésből állja meg a helyét.
Értékesítők szempontjából ez azért jóval kisebb csoport, kizárólag azoké, akiknek vásárlási szándékáról, valamint a megvalósítási képességéről is egyaránt meggyőződtek, méghozzá személyesen. Így viszont már SQL-ként hivatkozhatunk rájuk, ami a Sales Qualified Lead. Látható, hogy erős különbség van a kettő között. Marketing szemmel nézve a mennyiségi fókusz dominál, míg az értékesítők kvalitatív fogalomként tekintenek rá.
Gyarkan nagy a bizonytalanság annak terén, hogy egy lead megfelelő-e, sokan úgy vélik, hogy ez amolyan sales lustaság, vagyis könnyebb rámondani, hogy nem ideális, mint hogy vesződjenek a “felmelegítéssel”. Ettől függetlenül megfontolandó, hogy mégis megpróbáljunk kicsikarni valami eredményt.
Tervezés és optimalizálás
Elengedhtetelen, hogy minden egyes lépést, részfolyamatot alaposan megtervezzünk, s ebbe beletartozik a weboldal folyamatos optimalizálása, a tartalommarketing fókuszba helyezése, a social media nyújtotta lehetőségek kiaknázása.
Ezek mellett semmiképp se hagyjuk ki az események szervezését sem, hiszen az izgalmas előadások, a szórakoztató nyereményjátékok, az ajándék termékminták mind lehetőséget kínálnak a lead generálásra.
