Magyar siker amerikai módra

Amikor számára szűkké váltak a keretek, meg sem állt a Szilícium-völgyig, hogy kitanulja az infokommunikációs vállalkozás csínját-bínját, ami ahhoz kell, hogy alapítótársával, Marhefka Istvánnal az ötletből sikeres nemzetközi vállalatot építsenek. Mára több hazai és külföldi nagyvállalat innovációját segíti a két éve még prototípusként sem létező alkalmazás és a Be-novative tárgyal egy közel 50 millió forintos kockázatitőke-befektetésről a Jeremie 2 tőkealap egyik alapkezelőjével, hogy az applikációt testre szabják a kis- és középvállalatok számára.

Nem tipikus magyar sztori Várnagy Priszcilla és a Be-novative története, de tipikus startup-sikertörténet abban az értelemben, hogy mindaz megvan benne, amit akár általánosságban az üzleti „siker titkának” mondhatunk. Szenvedély, csapat, tanulás, rugalmasság, helyenként mesébe illő szerencse és persze nehézségek, amelyeken túl kellett/kell lendülni. A pénz nem véletlenül maradt a felsorolás végére. A cég teljes költségvetése az első másfél évben nem érte el a tízmillió forintot.

– A siker nem a pénz függvénye, sokkal inkább azon múlik, hogy az emberek hisznek-e a Be-novative-ban – véli Várnagy Priszcilla, a Be-novative ügyvezető társalapítója.

Vegyük sorra a „titkokat”!

Szenvedély

Íme, egy újabb bizonyíték arra, hogy átütően sikeres vállalkozás abból az elképzelésből lesz, amelyben az ötletgazda szenvedélyesen hisz.

– Az innováció gondolata évek óta foglalkoztatott. Egyetemistaként készítettem egy önálló kutatást, amelyben azt vizsgáltam, hogy a kreativitásnak mi a szerepe a magyar oktatásban, és hogyan hat a diákok önértékelésére, ha megvalósíthatják az ötleteiket. Az eredmény a szakma számára is meglepő volt: eszerint jóval stabilabb lesz a fiatalok önértékelése, ha az iskola fejleszti a kreativitásukat. Jobban kezelik a negatív kritikát, mert jobban hisznek önmagukban. Az egyetem után egy innovációs tanácsadással foglalkozó cégnél, a Trebag Kft.-nél helyezkedtem el kutató-fejlesztőként. Az eredményeim alapján sok nagyvállalathoz eljutottam innovációs tanácsadóként, ahol azt láttam, hogy óriási szükség lenne az innovációs folyamatok tudatosabbá, hatékonyabbá, szervezettebbé tételére. Tipikus probléma a világ legtöbb cégénél, hogy egy-egy fejlesztési ciklus lassú, és nem költséghatékony. Általában csak kevés munkavállalót, ellenben őket túl hosszú ideig vonják be a fejlesztési projektekbe, vagy a projekteket kiadják kutatóintézeteknek, holott házon belül is megvan a tudás, csak nem tudják kellőképpen kihasználni. Ezáltal az innováció szinte sehol nem hatékony folyamat.

A szoftver

Az alkalmazás célja, hogy speciális kommunikációs csatornát adjon a vállalatoknak, amely révén hatékonyabban tudják bevonni a dolgozói elképzeléseket az innovációs folyamatokba. A szoftver az ötleteket a közösség erejével kiértékeli hatás és megvalósíthatóság szempontjából. Ezután az így szintetizált ideákból számtalan új szervezetfejlesztési, termék- vagy szolgáltatásfejlesztési projekt indulhat a vállalatnál. Az alkalmazás továbbfejlesztett, második változata már a külső partnerek – beszállítók, diákok, vevők, ügyfelek – gondolatait hivatott a vállalati innováció szolgálatába állítani. Jelenleg több mint tíz ajánlott felhasználási esetet kezel a program a termékinnovációtól a közös elköteleződés, stratégia megalkotásáig. Elérhetők szektorspecifikus ajánlások is.

A fiatal szakember szembesült azzal is, hogy bár az Európai Unióban az egyik legerősebb trend a nyitott innováció – hogyan lehet minél több ember ötletét bevonni az innovációs folyamatokba –, mégsem találják a motivációt, és a nagyszámú ötlet kiértékelése sem megoldott. A probléma tehát adott volt, a megoldást pedig egy véletlen hozta. Az Európai Bizottság infokommuniákciós technológiák prioritásán belül szerepelt az innovációs készség fokozása, a tudatosság növelése, a stabil önértékelés megalapozása. A tanácsadó cég alkalmazottjaként, a cég keretein belül pályázott és nyert.

– Jóllehet korábban nem merült fel bennem, hogy interneten futó alkalmazás formájában serkentsem az innovációt, de a lehetőséget nem akartam kihagyni csak azért, mert ez nekem új terület. Volt rá három hónapom, hogy kitaláljak egy internetes megoldást. Akkor azt gondoltam, hogy egy honlap, ahová a diákok fejlesztési ötleteiket feltölthetik, megfelelő platform lehet. Az egyetemeket és a vállalatokat akartam összekötni úgy, hogy a vállalatok „házi feladatként” a diákoknak a valós életből merített problémákat adjanak, és a diákok ezek különböző megoldási módjain ötleteljenek.

Mire azonban a projekt megvalósítása elindulhatott volna, Várnagy Priszcilla rájött, hogy a probléma megoldása komplexebb terméket igényel. A nyolc országban kilenc tagból (egyetemekből, kutatóintézetekből, kisvállalkozásokból) álló konzorcium azonban a már elfogadott költségvetésű projektet kezdte el megvalósítani.

– Válaszút elé kerültem: megvalósítjuk a pályázatban eredetileg kidolgozott fejlesztést úgy, hogy tudom azt, hogy a problémára nem kínál komplex megoldást, vagy hiszek annyira a továbbgondolt ötletemben, hogy önálló útra lépek. Tesztelni kezdtem a piacot – akkor már nemzetközi fókusszal –, és keresni azt az infokommunikációs szakértőt, aki társam lehet egy nemzetközi vállalat felépítésében.

Marhefka Istvánra a világhálón bukkant rá a Google segítségével.

– Beírtam, hogy a „legjobb fejlesztő Magyarországon”, és egy versenyre bukkantam. A zsűri tagjait és a helyezettek profiljait is megnéztem LinkedInen és a blogjukon keresztül. István rögtön megbízható, logikus ember benyomását keltette, olyanét, aki nemcsak magas szakmai színvonalat képvisel a szoftverfejlesztés szempontjából, de ezenkívül fontos számára, hogy tudását üzleti köntösbe ültetve is végiggondolja, és szakmabelieknek is érthetően átadja. Írtam neki egy levelet, találkoztunk, és viszonylag hamar megegyeztünk.

Ketten alapították a céget.

A Be-novative sikerének 3 titka

Az ötletgazda-cégtulajdonos pontosan tudja, hogy a termékével mit akar elérni a piacon, és az a felhasználóknak milyen pluszt ad. A vízióját sikerül befektetőknek, a felhasználóknak és a munkatársaknak is átadni.
A felhasználói visszaigazolásokkal mérik, hogy sikerült-e elérni a célokat, milyen irányváltoztatásokra van szükség.
Annyi erőforrást igyekeznek bevonni a felhasználóktól és a piac más szereplőitől, amely fedezi a működést. Nem a „sok pénz” a cél, hanem, hogy a minimális befektetési összeg és a profit elegendő legyen a tervezett növekedés finanszírozására.

Tanulás

A következő néhány hónap az internetközeli vállalkozás elindításához szükséges tudás megszerzésével telt. Egyértelműen látszott, hogy a technológiai cégek a Szilícium-völgyben futnak fel a leginkább.

– Számtalan olyan módszertan van, amely ott természetes gyakorlat, ám egy könyvből elolvasva már nem lesz ugyanaz a tudás. Az is nagyon fontos volt, hogy ott a különböző szakmai rendezvényeken személyesen lehet találkozni azokkal, akik később is segítségére lehetnek egy induló vállalkozásnak szakmailag és üzletileg is. Sokan félnek induló cégként odamenni, mert úgy vélik, ott csak a már felfutott cégek rúgnak labdába. Pedig ez nem igaz. Még egy gyengébb projekttel is érdemes megjelenni – az ott kapott visszajelzések segítségével, ha az alapötlet jó, folyamatosan fejlesztve hamarabb meg lehet találni a legütősebb megoldásokat.

A három hónapos ott-tartózkodás alatt az elképzelés számos gyerekbetegségét sikerült kiküszöbölni rengeteg tanulóidőt megspórolva. Ehhez azonban körültekintően fel kellett készülni az utazásra: interneten tájékozódni a programokról, és az első két-három hetet még itthonról megtölteni konferenciákkal, üzleti találkozókkal és szakmai programokkal. A Be-novative alapítója szerint, ha valaki először jár a Szilícium-völgyben, az a legfontosabb, hogy feltérképezze a szakterületén megjelenő kulcskritériumokat, és megismerje az igényeket.

– A konferenciákon szerzett üzleti kapcsolatok nagyon sokat segítettek az ötlet csiszolásában annak érdekében, hogy az applikáció minél inkább választ adjon a piaci elvárásokra. Fontosak és érdekesek a vállalatindítással kapcsolatos műhelyek is, de a legtöbb tudást és az üzlet szempontjából fontos kapcsolatokat a szakmai konferenciákon nyertük – meséli a tapasztalatait.

Tanácsok a Szilícium-völgybe tartóknak

Egy startup, ha cégműködésről, cégindításról szeretne információkat szerezni, bátran felkeresheti azt a céget, amely működési szempontból számára követendő. Bemutathatja – ha már van – az ő cégstruktúráját, és megismerheti a vendéglátó vállalatét. A kinti cégek nagyon nyitottak. Akár egy konferencián is megismerkedhetünk valakivel, aki a számunkra fontos vállalathoz tud ajánlást adni. Ez az úgynevezett „social proof” lényeges a bejutáshoz, de egy 5-10 perces ismeretség után már kérhetjük az illető segítségét. Persze ehhez pontosan tudnunk kell, hogy melyik az a cég, amelyhez szeretnénk elmenni.

Rugalmasság

A kiutazást megelőzően István vezetésével elindult itthon az applikáció fejlesztése, de a kint szerzett tudás gyökeresen átírta az addig meglévő elképzelést.

– Az alkalmazás lényegét tudtuk, de a konferenciákon megismert nagyvállalati szakemberek véleménye alakította ki a tényleges programot. Az első képernyőtervünket, úgy ahogy volt, a kukába dobtuk, és újat készítettünk. Az újabb terveket több nagyvállaltnak bemutattam azzal a megjegyzéssel, hogy a program fejlesztés alatt van, ennek ellenére beáraztuk. Figyeltem a visszajelzéseket, hogy mely funkciókat tartják igazán fontosnak, és mire lenne még szükség. A legfontosabb visszajelzés az volt, hogy a felsővezetők jelentős időt szánnak a tárgyalásokra.

A Szilícium-völgyben töltött három hónap a cég stratégiáját is módosította.

– Az eredeti elképzelésünk az volt, hogy diákoknak szervezünk platformot. A konferenciákon azonban egyértelműen kiderült, hogy a vállalatoknak nagyobb szükségük van arra, hogy a saját meglévő kapacitásukat tudják kihasználni, és csak második körben nyitnának külső közösségek felé. Az igényekhez alkalmazkodva a fejlesztés is új irányt vett, és az első applikáció egy nagyvállalati alkalmazás lett.

Tőkebevonás kisokos

Nem érdemes akárkit befektetőül választani – tanácsolja Várnagy Priszcilla, aki szerint, ha a feltételek számunkra nem megfelelőek, pusztán a pénzért ne fogadjuk el az ajánlatot. Az is lehet, hogy más paraméterekkel, más alapkezelőtől akár egy kisebb összeg is többet hoz számunkra hosszú távon. Olyan befektetőtől célszerű tőkét elfogadni, aki az adott ágazatban szerteágazó tudással és kapcsolatokkal rendelkezik a potenciális ügyfélkörünkhöz, illetve a célpiachoz, ahol értékesíteni szeretnénk. Az ő befolyásuk megsokszorozhatja a cégünk fejlődésének ütemét.

Ragaszkodjunk ahhoz, hogy a tőkebevonás után is optimális legyen a kontroll: az ügyvezetés menete maradjon biztonságban, a stratégiát pedig továbbra is az alapítók alkothassák, és a cég ne kerüljön kényszerpályára a befektető miatt. A pénzügyi vezetést is érdemes kézben tartani, ha nem akarjuk, hogy a tőkebevonás után még a legapróbb költést is jóvá kelljen hagyatni.

Bármily csábító, nem érdemes nagyobb összeget megcélozni, mint amekkorára valóban szükségünk van. Inkább kevesebb tőkét vonjunk be, semmint annyi pénzt, hogy már ne kényszerüljünk az üzletileg hatékony működésre.

A tárgyalásokon az alapító és az ügyvezető is vegyen részt. Mindig legyenek felkészültek pénzügyi kérdésekben – érdemes előtte pénzügyi szakemberrel átrágni a pénzügyi terv minden sorát, hogy tudjuk, mi miért van úgy. Nem elég a mutatókat ismerni, tudni kell azt is, hogy mi van a számok mögött. Az nem válasz, hogy „nem tudom”. Azt viszont lehet mondani, hogy „nem tudom, de hogy hogyan szerzem meg a megoldást, azt igen”. A befektetőnek a technológia és az üzlet összefüggéseit kell bemutatnunk, hogy meggyőzzük.

Teszteljük, hogy vajon el tudjuk-e két-három mondatban mondani, hogy mit csinálunk, ez nemcsak az üzletfeleknek hasznos, de magunknak is jó fejlődési mérce.

A nagyvállalatok megcélzása az üzleti vállalkozás bevételi struktúrája és növekedési lehetősége szempontjából is jobb stratégiának tűnt. Bár az eladási ciklus hosszabb ebben a szegmensben, ám a sikeres üzlet komolyabb referenciát jelent, és gyorsabb fejlődést tesz lehetővé egy startup számára, ami a későbbi tőkebevonási esélyeket is fokozza.

– Ebben a szektorban két út van. Az egyik, hogy világszinten elismert szakemberek vagy nagyvállalatok validálják a termékedet, vagy több százezres felhasználói tömeget tudsz felmutatni a befektetőnek. Az utóbbi stratégia megvalósítása lassabb, és azt a tőke nélküli induló vállalkozás nem biztos, hogy túléli.

Annak ellenére, hogy a cég víziója a tömegeken keresztül valósítható meg, az első időszakban csak a nagyvállalatokra fókuszáltak. Az üzleti terv szerint azonban három év múlva már az árbevételük jóval nagyobb része jön majd a kisebb cégektől és szervezetektől.

Pénz

Az induláshoz szükséges lökést egy amerikai üzleti angyal adta: üzleti tanácsokkal és tízezer dollárral segítette a fiatalokat. A pénz azonban mindössze az első amerikai utat fedezte.

– A tízezer dollár arra elég volt, hogy tapasztalatokat szerezzünk, de arra nem, hogy gyorsan felépítsünk egy nemzetközi piacokra dolgozó céget. Hibáztattam magam, hogy néhány hónap alatt elégettem ennyi pénzt, és továbbra is elképzelhetetlennek tűnt, hogy pénz nélkül elkészül a termék, és lesz üzlet. Azt éreztem, hogy nem vagyok jó üzletember. Kezdett világossá válni, hogy hány buktató áll még előttünk, és attól féltem, hogy pénz nélkül képtelenek leszünk átvészelni ezt az időszakot – mesél a cégindítás utáni első kudarcról az ötletgazda.

Az egyetlen megoldásnak az tűnt, ha Magyarországon találnak befektetőt. Mivel azonban még a termék prototípusa sem készült el, ez szinte esélytelennek látszott. Ötletre ugyanis a kockázati tőke nem ugrik. Más irányba kellett elindulni. Olyan tulajdonostársat, befektetőt kerestek, aki üzlet- és szervezetfejlesztési tudással is segít. A Humánia HRS Group Zrt. két tulajdonosa az operatív munkába, az értékesítésbe és az üzletfejlesztésbe is beszállt.

– Ahhoz, hogy Amerikában találjunk befektetőt, több időt kellett volna ott eltöltenem. Ennek viszont az itthon épp akkor alakuló fejlesztői csapat látta volna kárát. Másrészt mivel tudásra is szükségünk volt, a helyi piac ismerete sokat ért nekünk. Egy induló, még gyenge cég számára könnyebb együttműködni a hazai gondokat átérző befektetővel. A Humánia HRS Group azért fektetett be az ötletbe, mert szükségük volt a termékre. Ennek köszönhetően szakmailag is sokat segítettek abban, hogy a piaci igényeket kielégítő applikációt fejlesszünk.

Ezután tudott elkészülni a prototípus, amellyel megnyerték 2012-ben a NASA és Google által alapított szilícium-völgyi Singularity Egyetem közép-kelet-európai versenyét.

– Újabb tíz hetet tölthettem Amerikában, ami sokat lendített a termék felépítésének véglegesítésében és abban, hogy milyen módszertan adjunk a vállalatok kezébe annak érdekében, hogy minél hatékonyabban használják az applikációt, és fejlesszék innovációs folyamataikat.

Ekkor már a hazai kockázati tőke számára is érdekessé vált a startup. Az egyik Jeremie 2-es alapkezelő munkatársa mentorként több mint egy éve kíséri, segíti a Be-novative munkáját, és tárgyalnak egy közel 50 millió forintos tőkebefektetésről.

– Ez az összeg arra kell, hogy felépítsük azt az online elérhető Be-novative változatunkat, amellyel már kisebb közösségek is ki tudják próbálni a szoftverünket. Ez már egy lépéssel közelebb visz a víziónk megvalósításához.