Véget ért a házaló ügynökök korszaka

2014. március 28. péntek - 12:04 / piacesprofit.hu
  •    

A megváltozott piaci körülmények és az új technológiák térhódítása miatt átalakul a szokásos kereskedelmi lánc, a gyártó például megkerüli a nagykereskedőt, és közvetlenül a kiskereskedőnek értékesít, vagy egy nagykereskedő saját márkás termékek gyártásába és forgalmazásába kezd. Aki nem tud alkalmazkodni a gyorsan változó piaci körülményekhez, annak vége.

Cserpes István és Jagodics Rita Fotó Szilágyi Gábor

Minden eddiginél fontosabb az alkalmazkodás, amelyik vállalat nem képes gyorsan, kreatívan reagálni a 2014-es év technológiai és gazdasági változásaira, az nem fog életben maradni” – mondta  Jagodics Rita marketingszakértő a III. Országos Nagykereskedelmi és Gyártói Konferencia legfőbb üzenetévé vált. Az például határozottan megmutatkozik a legutóbbi kutatási eredményekből, hogy a cégvezetők mintegy fele azt nyilatkozta, hogy „összességében pozitív gazdasági tapasztalatokat szerzett az elmúlt gazdasági évben” – ami a többi szektor 20-30 százalékához képest kiemelkedő.

Az is látszik, hogy a cégek szakítottak a megszokott módszerekkel: egyre több értékesítési csatorna esik ki a láncból, ahol a gyártó például megkerüli a nagykereskedőt, és közvetlenül a kiskereskedőnek értékesít, vagy egy nagykereskedő saját márkás termékek gyártásába és forgalmazásába kezd. Ezek a piacszerző technikák mind annak az alkalmazkodásnak a jelei, amit ma már minden vállalatnak el kell sajátítania, amikor a rendkívül gyorsan változó piaci közegben szeretne érvényesülni – márpedig ma már a piacok zöme ilyen. Ennek az alkalmazkodó „területfoglalásnak” a régi-új, egyre fontosabb eleme az online tartalommarketing, a közösségi média, és – ahogy Geszti Péter fogalmazott az előadásában – a „mémkorszak”. Ezeknek hatására megváltoztak a fogyasztók, tehát a cégeknek is változtatniuk kell.  Már nem csak az üzenet a fontos, hanem az arra érkező közösségi reakciók is, melyek a B2C mellett B2B környezetben is nagyon fontossá váltak.

Jagodics Rita által „VAD” marketingnek hívott módszer lényege pedig az, hogy teljesen új alapokra kell helyezni a fogyasztói kommunikációt, és mindez arra sarkall, hogy minél szokatlanabb, közvetlenebb módokon lépjünk a vásárlóink, vagy a partnereink felé. „Nem azért kell a cégedhez jönnie a vevőnek, mert leértékelted az árut. Ez a szemlélet már kihalt. A hagyományos akciók helyett intenzíven be kell őket vonnod a céged életébe, ehhez azonban páratlan kreativitásra, és időnként extrémen hatékony kommunikációra lesz szükséged!” – mondta a szakértő.

A vevőnek sincs mindig igaza
“A vásárlónak mindig igaza van!” – szól a marketing első törvénye, azonban mindannyian tudjuk, hogy ez nincs mindig így. Sőt, egészen gyakran nincsen így. És egy üzletvezetőnek a saját ép esze és a folyamatos ügymenet érdekében néha szembe kell szállnia a vevővel.

Az előadók szerint habár ma már véget ért a házaló ügynökök korszaka – az új technológiai megoldásoknak köszönhetően–, a márkáknak újra lehetőségük nyílik egyesével beférkőzni a háztartásokba. Ehhez azonban változtatni, alkalmazkodni, sőt, ha szükséges, akkor visszalépni kell korábbi ötletekhez.

Bővülést hozott a nagykereskedőknek a tavalyi év

A nagykereskedők többségének bővülést hozott a partnerek számában a tavalyi év – derült ki a a Kereskedelmi Marketing Trendek Kft. által készített felmérésből. A kutatóknak arra a kérdésére, hogy „Az elmúlt évet gazdasági szempontból javuló vagy gyengülő tendenciának gondolja-e?” a legtöbben pozitívan válaszoltak. (156 válaszadó közül 70-en). Az elmúlt évek tendenciáiban azonban látható, hogy egyre több értékesítési csatorna esik ki a láncolatból.

Egyre gyakrabban a gyártók közvetlenül értékesítenek kiskereskedőknek, multinacionális cégeknek, vagy épp végfelhasználóknak. Ebben az esetben kimarad a klasszikus nagykereskedelmi szereplő a kereskedelmi láncból. Arra is van azonban precedens, hogy a nagykereskedő kezd el saját márkás termékeket gyártani, vagy kiemelni kínálatából egy stratégiai márkát, így a neki beszállító gyártó szerepe csökken.

Ugyanakkor pedig a nagykereskedők, gyártók többsége szerint növekedett azon viszonteladóik száma, akik interneten értékesítenek. Ebből arra lehet következtetni, hogy a vevőik már az interneten rendelnek, azonban a nagykereskedők, gyártók internetes megjelenése még nem elég erős. A kereskedelem legnagyobb része azonban nem interneten keresztül történik. A válaszadók harmada szerint 30 százalék alatt van az online kereskedelem részaránya cégüknél. Ezekből az adatokból az következtethető ki, hogy nem szívesen kereskednek az interneten keresztül. Még mindig tapasztalható egyfajta tartózkodás ezen opció iránt. A legtöbb cég nem rendelkezik export tevékenységgel (103 ilyen válasz érkezett, míg a „rendelkezik”válaszra mindösszesen csak 53.) Ebből nyilvánvaló, hogy a cégek túlnyomórésze az import tevékenységre fókuszál. A legtöbben „kiskereskedőknek, illetve végfelhasználóknak értékesítenek”.

Hogyan lehet a márkánk a fogyasztó legjobb barátja?
Kissé bizarrnak hangzik, ha egy felnőtt nő barátjának tekinti a diétás kóláját, de a márkahűség így működik. Kiépíteni nem könnyű, de megéri, hiszen a vásárlók könnyedén átállhatnak egy másik termékre, ha nincs érzelmi kötelék, ami miatt ragaszkodnának.

Feliratkozom a(z) Piac & marketing téma cikkértesítőjére. A megjelenő új cikkekről tájékoztatást kérek