Ajándék vagy áru? Az üzleti kommunikáció dilemmája

2017. február 13. hétfő - 07:30 / piacesprofit.hu
  •    

„Te jó ég! Ha ilyen értékes nála az a tudás, amit ingyen ad – hát akkor milyen lehet az, amiért még fizetni is kell?!” Ezt a hatást kell Önnek is elérnie a célközönségénél az online üzleti kommunikáció egyik alapelve, az „adok, hogy adj” szabálya alapján.

Az információ, a szaktudás „elajándékozása”, a minél értékesebb ingyenes tartalmak terjesztése a szakértői státuszépítés leghatékonyabb, mert nem győzködésre és reklámfogásokra, hanem valódi érték megosztására építő módszere.

De ha mindent elajándékoznánk, akkor hamarosan nem maradna miért pénzt kérni.

Mikor érdemes a tudásunkkal fukarnak lenni, és mikor lehet az információval bőkezűen bánni az interneten? Hogyan döntsünk arról, hogy mit adjunk ingyen, és mi legyen exkluzív, fizetős tartalom?

ajándékot adó kéz

Kép:Fotolia

Három eset, amikor érdemes megajándékozni a leendő ügyfelet

1.„Mielőtt megvenné a tortát, kóstolja meg a sütinket!” Ez a logika áll az ügyfélkör növelését célzó ingyenes tartalmak közlése mögött. A „süti” tartalmak olyan tippek, trükkök és apró megoldások, amik az érdeklődők életét valamiképpen jobbá teszik.

Akárcsak a valódi aprósütemény esetében, a hangsúly itt is az „aprón” van. A sütink (blogcikkünk, Youtube-videónk vagy Facebook-posztunk stb.) elfogyasztása pár perces, de értékessé és élvezetessé teszi a velünk töltött időt. Nem étvágyat elégít ki, hanem étvágyat gerjeszt.

Ilyen apró információ ajándékok vonzzák az érdeklődőket (prospecteket), és tudatosítják a célközönségünkkel, hogy egyáltalán a világon vagyunk. Láthatóvá tesznek azok számára is, akik eredetileg nem is minket kerestek. Ideális esetben a tartalom továbbosztásával, a vírusreklám működéséhez hasonlóan felhívják ránk a figyelmet a „megfertőzött” fogyasztók barátainak, ismerőseinek a körében is.

Ha az információs tartalom egyes részei ilyen ízletes süti formára szabhatóak, akkor érdemes azokat ingyen adni.

2. Akkor is érdemes korlátlanul bőkezűnek lenni, ha a megosztott tudás egyedi értékünkre hívja fel a figyelmet. A sütemény példájánál maradva: a „tálalási javaslatok”, egyedi receptek, tágabb értelemben a használati módok bemutatása és izgalmas történetmesélési eszközökkel tálalt esettanulmányok jobban ránk irányítják a tekinteteket a harsogó reklámnál.

3. Végül: akkor is érdemes a tartalmat ajándékba adni, ha az így továbbított információ kifogást kezel. Ez ugyanaz a műfaj, mint a GYIK („gyakori kérdések”), csak marketinghabbal befújva, és jóízűen fogyaszthatóan tálalva.

Hatékonyabb előre megválaszolni, mint mindenkivel egyenként megbeszélni mindazokat a fenntartásokat, amik a vásárlást gátolják. Ez nem csupán arra való, hogy kifogjuk a szelet a vitorlájukból, mert az ellenvetések nyílt tárgyalása empátiát is mutat. Ha ingyenes tartalmainkban megmutatjuk, hogy képesek vagyunk a megoldandó problémát az ügyfelünk szemszögéből látni, az olyan problémaérzékenységet, megbízhatóságot sugall, amelynek jóvoltából az interneten keresők inkább minket és nem a versenytársunkat fogják választani.

… és három eset, amikor nyugodtan kérjen pénzt

1.Vajon egy egyszerű Google-keresés is feltárja azokat a válaszokat, amiket Ön az ügyfeleinek nyújt? Ha az internetet böngészve nem lehet összerakni a cége által felkínált megoldásokat, mert ezek eredetiek, újszerűek, akkor nem szabad azokat ingyen megosztania.

Az internet által lehetővé tett  korlátlan használat és szabad hozzáférés alapján az információ és a tudás folyamatosan megújul és gyarapodik. Mint Adam Smith, a kapitalista közgazdaságtan atyja mondta egyszer: ezen a téren minden pazarló ember a közösség jótevője, és minden takarékos ember a közösség ellensége.

Így építsünk szakértői brandet
Egyre több cég jön rá, hogy a tartalom milyen jó marketingeszköz, így egyre több van belőle. Többek között nagyjából kétmillió blogposzt születik naponta. De szakértői tartalom, na az még mindig kevés. Pedig ez az, ami igazán hasznos – mondta a Piac & Profit KKV-Akadémiáján tartott előadásában Sipos Zoltán, a Kreatív Kontroll ügyvezetője.

Az Ön tudása idővel tehát úgyis közkinccsé válik majd, mert ez a természete – aminek az internet nem csupán tökéletesen megfelel, hanem rá is erősít. A net korai guruja, Stewart Brand szavaival: az információ „szabad akar lenni.” De mielőtt elérné ezt a stádiumot, be kell hozza Önnek a megtermelése költségeit és a profitot!

2. Ha az Ön által birtokolt szaktudás egyes részei sütiként (vagy sütimorzsákként) el is érhetőek már az interneten, de a pénzért felkínált formában fény derül a használati sorrendre, az összképre és a rejtett összefüggésekre, vagyis ha lépésről lépésre haladó „felhasználói leírást” (tutorialt) kínál, akkor ezért a sorrendért, magáért a rendezett struktúráért is jogosan és jó eredményekkel kérhet pénzt. Hiszen a válaszokat Ön rendezte összefüggő megoldássá az ügyfél problémáira.

Ha olyan anyaga van, amelynek során „fogja a kezét” a felhasználónak, és apránként végigvezeti a problémamegoldási folyamaton, akkor ezt az egészet ne adja oda ingyen!

3. Egészen más az, hogy az elvileg minden szükséges tudást tartalmazó orvostankönyvek bármilyen közkönyvtárból ingyenesen kikölcsönözhetők, és az, hogy ezt a korlátlanul hozzáférhető tudást a gyakorlott orvos egyedi diagnosztikai eljárások alapján alkalmazza.

Ön személyre szabott, egyedi esetre alkalmazott konzultációt tud nyújtani? Az ingyen adható általános információ alkalmazása is pénzt érdemel. Ráadásul az emberek szívesen fizetnek a személyes kapcsolatért, az élményért, amit a szakértővel való konzultáció, az egyéni mentorálást nyújt, hiszen ez önbizalmukban erősíti és az általános tartalom gyakorlatba ültetésében segíti őket.

Összefoglalva: legyen minél bőkezűbb tudásával, ha több ügyfelet szeretne, és az ajándékba adott információ részleteiben értékes, egyedivé teszi Önt a piacon, vagy kifogást kezel – de kérje meg az árát, ha a felkínált tudás még nem közkincs, vagy ha Ön rendezte hatékonyabb formába, és az átadása élményt, többletértéket nyújt.

Langmár Zsuzsa
Langmár Kommunikáció
langmar.hu

Feliratkozom a(z) Piac & marketing téma cikkértesítőjére. A megjelenő új cikkekről tájékoztatást kérek