A referencia értéke

2017. december 19. kedd - 07:30 / Szeicz András
  •    

Lovász Károly egy fővárosi panelház földszinti „nyílászáró-stúdiójában” indította el cégét, mely mára országosan ismert – az egyik legnagyobb szakmai mérnöki gárdával rendelkező – alumínium nyílászáró-tervező és -kivitelező szakműhely lett. A KAV Hungária ügyvezetője úgy gondolja, hogy a legfontosabb érték a nevünk becsülete, egy cég jó csapat nélkül csak egy halom papír és pecsét.

A Lovász Károly vezette társaság olyan új szemlélettel kezdett működni az építőiparban, amit még a beszállítóknak is évekig tartott megérteniük. Az egyedi termékelgondolás, de még inkább az etikus viselkedés volt az, ami értetlenkedést váltott ki ebben a méltán rosszhírű szegmensben.

Lovász Károly (Kép: Erhardt László)

Lovász Károly (Kép: Erhardt László)

Cégük elnyerte az üzleti etikai díjat. Ez nagy elismerés, az építőiparban pedig különösen az. Mi az oka annak, hogy ennek az ágazatnak ennyire rossz a megítélése?

Szerintem ez a legnagyobb paradoxon Magyarországon. Van egy szegmens, mely a legmagasabbtól a legmélyebb társadalmi körökig tud alkalmazni embereket. Fizetést ad a kétkezi munkásnak és a szakmérnöknek is. Mégis, annak ellenére, hogy ilyen felszívóhatással rendelkezik ez az ágazat, és közben nagyon fontos motivátora más iparágaknak is, olyan irányítási és fővállalkozói struktúra alakult ki hazánkban, ami miatt azok, akik a valóságban megépítik a házat, lényegében alig keresnek valamit. A 2008–2013 közötti időszak különösen rossz volt, sorolni tudnám azokat a cégeket, amelyek a válság során megszedték magukat, miközben késve vagy egyáltalán nem fizették ki az alvállalkozókat. Az ilyen cégek alatt úgy hullottak az alvállalkozók, mint forgács az asztalosműhelyben. Ezeknek a cégeknek a nagy része ma is működik, csak közben nevet váltottak. Ezt akkoriban törvényesen megtehették.

Olyan apró betűs és nonszensz részekkel voltak tele a szerződések, amelyek mindezt lehetővé tették. Én is több olyan szerződéstervezetet kaptam ekkoriban, amire azt válaszoltam, hogy ennél humánusabb lenne egy ciánkapszulát küldeni borítékban, mint ezt aláíratni velem.

De más probléma is volt. Az, hogy a negyedik láncolatban is csak a papírozás ment, és közben még mindig senki nem végzett semmilyen érdemi munkát, csak mindenki leszedegette közben a maga sápját. Lássuk be, ez egy egészséges építőiparban nem normális struktúra.

Mi változott 2013-ban?

Elkezdődtek a munkák. A válság kezdete után az állam lett a fő megrendelő. Persze most is állami megrendelésekből van a legtöbb, de akkor kizárólag onnan érkeztek munkák, és tudjuk, hogy a közbeszerzések hogyan működnek. A közbeszerzések nem kormányfüggők, hanem struktúrafüggők. Magyarországon a közbeszerzési tendereket olyan cégek nyerik, amelyek erre vannak felépítve. Közbeszerzési feladatot egy standard középcég nem tud megnyerni. Nagyon nehéz ebbe a körbe bejutni. Én a standard e-tender-rendszerben hiszek. Nyugaton mindegy, hogy hívnak, mi a céged neve, milyen nemzetiségű vagy, egy e-tenderben ugyanúgy tudsz indulni, és az nyer, aki jobb minőséget tud biztosítani megfelelő árszinten. A fő probléma a 2013 előtti időszakban az volt, hogy csak az nyerhetett, aki a legalacsonyabb árat mondta be. Ha mindig a legalacsonyabb ár nyer, az nyilván a minőség rovására fog menni. A helyzet pár évvel ezelőtt kezdett javulni, és a hiánygazdaság miatt ma kezdünk átesni a ló túloldalára. A szakemberhiány és a leépített infrastruktúra miatt eljutottunk oda, hogy már az alvállalkozók diktálnak a fővállalkozóknak. Nem jó, ha a tervezett határidő és a műszaki tartalom helyett az alvállalkozók összeszedésén múlik, hogy mikor készülhet el egy munka. Ez az árakat is növeli. Most mindenki hirtelen akar nagyot szakítani, hiszen eddig éhkopp volt. Ez lufihatást eredményez, és ez a lufi egyszer ki fog durranni. Hosszú távú gondolkodás nélkül semmilyen rendszer sem fenntartható.

Mi volt az ön személyes motivációja a KAV Hungária megalapításakor?

Az eddig elmondottak szöges ellentétének megvalósítása. Nem akartam elhinni, hogy ez csak így működhet. Megfordult a fejemben, hogy családostul külföldre megyek, de aztán elhessegettem ezt a gondolatot, mert olyan nincs, hogy magyarként Magyarországon nem lehet valahova eljutni, ha az embernek megfelelő esze és tapasztalata van. Persze fontos, hogy eltökéltek legyünk, és csapatban tudjunk gondolkodni. Magányos harcosok nem tudnak érvényesülni az építőiparban. Tudnia kell a cégben mindenkinek, hogy mi a célunk, hogy mit, miért csinálunk. A KAV-nál minden munkatársat beavatunk a folyamatokba, hogy értsék és higgyenek abban, amit csinálunk. Ezenkívül a szállítók kiválasztása volt a legnagyobb probléma. Két év alatt öt szerelőcsapatot küldtünk el. Ennek egyik oka az volt, hogy szembementünk az árral. A magyarok szeretik azt, amit megszoktak, amit tíz éve ugyanúgy csinálnak, és idegenkednek az újtól. De ez így nem működik, innovációra és technikai megújulásra az építőiparban is szükség van.

Névjegy
Lovász Károly Szegeden született, építőipari szakközépiskolában érettségizett, majd ott maradt technikumra. Elnöki dicsérettel vizsgázott. A technikum után a kivitelezésben dolgozott, majd kisvártatva az értékesítésben találta meg magát. 1998 januárjában egy osztrák–magyar ablakgyártóhoz került, ahol megtanulta, mit jelent az ügyfél szolgálata. Később egy alapanyag-forgalmazónál dolgozott területi képviselőként, majd a projektértékesítési piacon egy társas vállalkozásban. 2014-ben indította a KAV Hungária Kft.-t. A több mint 80 milliárd forint árbevételt tömörítő szakmai közösség, az ALUTA tagja. 2016-ban Üzleti Etikai Díjat, valamint két ALUTA-nívódíjat kapott, 2017-ben a KAV-ot Magyarország Legkiválóbb Vállalatai közé választották. Az elmúlt hetekben egy újabb ALUTA-nívódíjat vehetett át az egyik referenciájuk szakmai értékeléseként. Nős, 3 gyermek édesapja.

Több előadásában is az ügyfélélményt helyezte a középpontba. Nem új fogalom, az építőiparban mégis új szemléletnek számít.

Az építőipar arctalan. Ráadásul gyakori a megvezetés, az etikátlan viselkedés. Pedig az ügyfél az általa megtapasztalt pozitív vagy negatív élményt továbbadja másoknak. Rossz munkát végezni és arctalanságba burkolódzni hosszú távon nem fenntartható, és persze nem is etikus. Nem a honlap és a reklámmechanizmusok a vásárlások, megrendelések fő motivátorai, hanem a referenciák, a szájról szájra terjedő tapasztalatok. Meg kell értenie az építőiparnak, hogy az ügyfélelégedettség a legfontosabb. A referencia a legnagyobb érték, ez adja a legstabilabb vásárlóréteget, egy olyan réteget, amire akár rossz gazdasági helyzetben is lehet építkezni. Engem nyolc év távlatából is hívnak fel megrendelők. Ezek a legértékesebb telefonok. Ezért érdemes ezt csinálni. De sajnos ma még az is ritka, hogy egy kivitelezőnek nyolc év után is ugyanaz legyen a telefonszáma.

A KAV-nál nincs is klasszikus értékesítési osztály?

A sales tevékenység nálunk gyakorlatilag műszaki, szakmai tájékoztatást jelent. Végigvezetjük a megrendelőt a lehetőségeken, amiket aztán rengeteg mérnökórával térítésmentesen beárazunk. Mondja meg az ügyfél, hogy mit szeretne, és mi megcsináljuk. Mindig azt mondom, hogy 69-ben a Holdra szálltunk, tehát nincs lehetetlen. Ha megvan a kiválasztott alternatíva, mi végigvisszük a folyamatot. Nemcsak kivitelezünk, hanem szolgáltatunk is, és egy jó szolgáltatásnak gördülékenynek kell lennie. Ideális esetben egy megrendelőnek annyi a feladata, hogy elmondja, mit szeretne, a cég feladata pedig az, hogy elejétől a végéig korrekt módon megcsinálja azt. Ma azonban még kevés építőipari cég működik így.

Feliratkozom a(z) Cégvezetés & irányítás téma cikkértesítőjére. A megjelenő új cikkekről tájékoztatást kérek