Megéri újítani a megszokott stratégiák követése helyett

Sok szálloda próbálkozik a kuponos oldalakon meghirdetett akciókkal megtölteni üresen maradó szobáit. Ha első pillantásra jó ötletnek tűnik is, át kell gondolni, kinek és hogyan érdemes beszállni a kuponos üzletbe, vagy inkább egy újító stratégián kellene gondolkodni.

Annak ellenére, hogy a statisztikák szerint az elmúlt időszakban mind a vendégek, mind a vendégéjszakák száma jól alakul itthon, a szállodák nem feltétlenül tudják ezt anyagilag is mérhető többletbevételre váltani. Az euróhoz képest gyengülő forint árfolyam ugyan a külföldi vendégek számára kedvező, de egyben növelheti a költségek egy jelentős részét, az elhúzódó gazdasági gondok pedig jelentősen átalakították a belföldi vendégek preferenciát.

Kép:PP archív

A magyar vendég jellemzően kevesebb napot tölt pihenéssel, és jobban megnézi az árakat. A szállodai kínálat ráadásul az uniós forrásoknak köszönhetően néhány év alatt jelentősen bővült, ennek eredményeképpen sokszor ott is kiépült kapacitás, ahol ennek nem volt meg a reális gazdasági alapja, de előfordult az is, hogy a beruházás folyamán egyszerűen nem vették figyelembe, valójában milyen infrastrukturális feltételekre van szükség egy hotel üzemeltetéséhez. Sok szálloda váltott tulajdonost és üzemeltetőt, és sajnálatos módon az is előfordult, hogy egyik napról a másikra a vendég feje felett ment csődbe egy-egy intézmény.

Napjainkban így egyre inkább előtérbe kerül a vevőorientáció, a hatékonyabb és pontosabb szegmentálás, és a minden eddiginél aprólékosabban kidolgozott kommunikációs stratégia. A bevétel növelése és a költségek csökkentése is viszonylag egyszerűnek hangzik, de valójában megfelelő szakértelmet feltételez. Hibát könnyű véteni, vendéget pedig könnyű veszíteni.  A kuponos oldalakon történő megjelenés például komoly veszélyeket is rejthet: az elsőre bevételnövelő ötlet könnyen visszájára sülhet el, és a holtidőszak feltöltésére alkalmas marketingeszköz a főszezonban már a jól fizető vendégek elől is elvehet helyet. Ráadásul a tapasztalatok szerint ez a vendégkör ritkán lesz visszatérő. A piaci változásokra nem megfelelően reagáló szállodák komoly bajba is kerülhetnek, ilyen esetben célszerű akár az alapoktól újra építkezni-állítják a szakértők.

A "kuponozás" piaci bevezetéshez, az ismertség növeléséhez megfelelő eszköz lehet
A "kuponozás" piaci bevezetéshez, az ismertség növeléséhez megfelelő eszköz lehet azoknál a szállodáknál, ahol egy szélesebb réteg a célcsoport. Elsősorban a három- és négycsillagos hotelek esetében érdemes alkalmazni a vendégtoborzásra, adatbázis építésre, de nem szabad megfeledkezni arról, hogy a nemzetközi felmérések szerint ezeket a vásárlókat elsősorban a kedvezmény motiválja, maga a termék sok esetben csak másodlagos. Emiatt nem szabad gyakran élni ezzel az eszközzel.

A "kuponozásról", mint üzleti lehetőségről itt olvashat bővebben.

Az persze igaz, hogy azok a szállodák, melyek folyamatosan kuponoznak, több egymás követő kampányt indítanak különböző bónuszoldalakon, rövidtávon magas cash flow-t tudnak produkálni, de középtávon komoly problémákkal szembesülhetnek. A vendégek könnyen beskatulyázhatja őket "kuponos szállodának", várni fogják a kuponos akciókat, és csupán akkor akarnak majd vásárolni, ha számukra kedvező ajánlattal találkoznak. Fontos az is, hogy az értékesítési hálózat egyéb szereplői, akik nem kapják meg a saját platformjukon ezt az árat, azok elpártolhatnak a szállodáktól.

A különösen kedvező ár ráadásul olyan vendégkört is bevonzhat,mely a szálloda szolgáltatási kategóriájában nem mozog komfortosan, vagy akinek a szálloda által biztosítani kívánt szolgáltatási szint nem megszokott, és ezek a vendégek konfrontálódhatnak a teljes árat kifizető, tehetősebb, magas színvonalat elváró vendégekkel.

Egy jó példa
Így történt ez a korábban Radisson SAS, majd Birdland név alatt futó szálloda esetében is. A ma Greenfield Hotel Golf&Spa minden olyan adottsággal rendelkezik, amely eredményes működtetést feltételez, az elmúlt években azonban mégsem sikerült hatékonyan üzemeltetni a komplexumot. A hotel a 80 százalék feletti kihasználtsága ellenére is negatív hozamot produkált, ráadásul a fürdőrészlegen nem volt termálvíz, és számos egyéb probléma is akadt. A gondok ráadásul a vendégértékelésekben is megmutatkoztak, így érdemes volt komolyabb átalakításba kezdeni, újramárkázni és újrapozícionálni a szállodát – hangsúlyozta Kerek Péter, az Accent Hotel Management Kft. marketing igazgatója.
A szállodaüzemeltető 2011 májusában vette át a hotelt, és úgy döntött, hogy elveti a klasszikus stratégiákat – árpolitika, vendégkör és foglaltság megtartása, költségcsökkentés – ehelyett inkább a piaci újrapozícionálás mellett döntött. Új brandet és arculatot vezettek be, jelentős bevezető kampány kíséretében. A költséghatékonyság miatt az online kommunikáció kapott erősebb szerepet, a direkt online marketingtől a keresőoptimalizáláson (SEO) és a keresőmarketingen (SEM) át a közösségi marketing optimalizálásáig (SMO).
Eltérő stratégiát dolgoztak ki a kommunikáció irányait tekintve is a magyar, szlovák és osztrák vendégek, illetve a német és orosz pihenni vágyók elérése érdekében. Előbbi kör számára a közvetlen elérés útján történő forgalomgenerálásra és a direkt kampányokra helyezték a hangsúlyt, míg utóbbiak esetében közvetítők igénybevételét látták indokoltnak a kommunikáción túl az értékesítés területén is.
Ezzel párhuzamosan a vendégek által igénybe vehető lehetőségek köre is bővült. Az elmúlt év tavaszán elindították a „Greenfield all inclusive” szolgáltatást, a termálvíz újbóli bevezetése pedig a gyógyászati szolgáltatások lehetőségét teremtette meg.
Az eredmények már látszanak: az új stratégia bevezetését követően egy-másfél évvel stabilan növekvő tendencia észlelhető a szálloda forgalmi adataiban, a foglaltság továbbra is jól alakul, de most már üzemi szinten is eredményt tudnak felmutatni. A vendéglátás egyéb területein és a szolgáltatásokból származó bevételek jelentősen emelkedtek, a biztos alapokat a további növekedéshez pedig az teremtheti meg, hogy hosszú idő után ismét megfigyelhető a törzsvendégi kör kiépülése, ezzel egyidejűleg pedig a javuló vendégelégedettség és a hotel márkaismertségének erősödése.

Véleményvezér

Bajban van a pápai kórház

Bajban van a pápai kórház 

A pápai egészségügyi ellátás megbillent.
Gyönyörű autót kapott Mészáros Lőrinc neje

Gyönyörű autót kapott Mészáros Lőrinc neje 

Van itt pénz emberek, nem mindenkinek ugyan, de akinek jut, az nem panaszkodhat.
Teljes meglepetés, rekordszinten az euró népszerűsége, még Magyarországon is

Teljes meglepetés, rekordszinten az euró népszerűsége, még Magyarországon is 

Fájdalmas, hogy még Bulgária is előbb vezeti be az eurót, mint Magyarország.
Görögországban két, háromszor olcsóbb a cseresznye és az eper

Görögországban két, háromszor olcsóbb a cseresznye és az eper 

Gigászi gyümölcsárak a piacokon.


Magyar Brands, Superbrands, Bisnode, Zero CO2 logo