Mit keres a befektető?

Amerikában bevett gyakorlat, hogy amikor a vállalkozások életében elkövetkezik a „nagy lépés”, azaz saját magukhoz képest új növekedési pályára állnak, külső forrást vonnak be. Attól függően, hogy ez a vállalkozás életciklusának melyik pontja – amikor a találmányból megszületik a prototípus, vagy a hazai piacon már sikeres cég nemzetközi pályán szeretné megmérettetni magát –, és mekkora a cég forrásigénye, merül fel a magvető tőke, az üzleti angyal vagy a kockázati tőke bevonásának lehetősége. Utóbbi minimum egymillió dolláros nagyságú befektetést jelent, míg a seed befektető 50 ezer dollár körüli összeggel, az angyal nagyságrendileg akár 1-2 millió dollárral száll be a vállalkozásba. Itthon persze mások az értékhatárok, de forráshiányról mostanában nem beszélhetünk.

Ötletre is van forrás

A klasszikus kockázatitőke-alapok 100 millió forint körüli összeggel szállnak be egy cégbe, a Seed Jeremie 40 millió forintot oszthat ki kétszer egy évben. Az üzleti angyalok (513 jut belőlük egymillió emberre) is hasonló volumenű finanszírozási lehetőségeket keresnek, de mit tegyen az, akinek ennél kisebb összegre van szüksége? Számukra jobbára két lehetőség marad: az Amerikában egyre népszerűbb crowdfunding – közösség alapú vagy közösségi finanszírozás (itt olvashat róla bővebben) – és a magvető tőke.

– A közösségi finanszírozás nem terjedt el Magyarországon. Négy oldal indult, de ma már csak egy működik. Elsősorban művészeti vagy társadalmi célú programoknak van esélye néhány százezer forintos támogatáshoz hozzájutni, szemben Amerikával, ahol a hatalmas elérés révén egy-egy szűk területen megvalósuló ötlet is számíthat komolyabb támogatásra. Finanszírozásról beszélünk akkor is, amikor a gyártók úgy tesztelik a piacot, hogy előre eladják a még le sem gyártott terméket, kedvezményes áron. Ebben az esetben akár néhány millió dollár is összegyűlhet a termékben látatlanban is megbízók révén. Ebből finanszírozzák a gyártást. Utóbbira Magyarországon nincs példa – mondja Bakó Zsolt, a Colabs társalapítója, a hazai startup közösség egyik szervezője.

A csapat

A befektető legfeljebb két oldal bemutatkozást olvas el, és eldönti, hogy sor kerül-e a személyes találkozóra, ahol rövid idő alatt kell meggyőzni őt, hogy a személyiségünk és a projektünk alkalmas üzleti szempontból a tőkebefektetésre. A beszélgetésre nehéz felkészülni, különböző workshopok segítenek, hogy a cégek elkerüljék a buktatókat, például azt, hogy az átengedett üzletrész és a finanszírozás mértéke egymáshoz képest aránytalan legyen.

Jelenleg Magyarországon a tőke diktál, de felkészült tanácsadó csapattal sokat lehet javítani az értékelésen, és puhítani a feltételeken. Amikor még csak prototípus létezik, nem lehet kész üzleti tervet elvárni a cégektől, üzleti modellt viszont igen.

Aki pénzt ad, már az első találkozón azt szeretné látni: ki fogja megvenni a terméket, milyen eladási stratégiában gondolkodik a fejlesztő, milyen versenytársakkal és milyen piacra lépési korlátokkal számol. Minél nehezebb bejutni az adott piacra, a tőkebefektető számára annál vonzóbb a projekt, hiszen kevésbé valószínű, hogy gyorsan követőkre talál ott.

– A befektető a csapatoktól várja, hogy megmutassa az ötlet piacát. Ha ez nem sikerül meggyőzően, hiába a jó technológia, a csapat nem fogja tudni azt sikerre vinni. Előfordulhat, hogy a befektető keres egy szakembert, akiben megbízik, vagy nem fektet be a projektbe. Az első lépés tehát a piac hiteles bemutatása. A tőkebefektető az adott ágazat szakértőinek segítségével igazolja vagy cáfolja az ötletgazda elképzeléseit – mutat rá Bakó Zsolt.

A személyes benyomás a befektetők körében nagyon sokat nyom a latban. A magvető és angyalbefektetők esetében különösen, de még az elsősorban objektív számokat alapul vevő intézményi befektetők döntésében is nagy súlya van a csapat emberi és szakmai kvalitásának. Közepes vezetéssel a legjobb ötletből sem lesz kiugró üzleti siker, míg egy középszerű projekt az élén kiváló menedzsmenttel inkább lehet vonzó a befektetők számára.

Az angyalbefektetés és a finanszírozás közötti állomás a klasszikus magvető finanszírozás, amely pár tízezer dollárt vagy eurót jelent, azaz tízmillió forint körüli összeget. A magvető befektetések megtérülése beláthatatlan, ezért nagyon óvatosak az invesztorok. Az intézményi befektető már a piacon lévő, bizonyított struktúrába fektet, olyan cégbe, amely rendelkezik árbevétellel, kialakult csapattal, eladási struktúrával és termékkel, amelyet legfeljebb tovább kell fejleszteni. A magvető tőke azonban a szimata után megy. Portfólióban nézve: 10 cégbe befektetnek, abból hat cég biztosan bedől, két-három visszahozza a befektetett tőkét, esetleg megduplázza. De csak egy-két kiugró sikerrel lehet számolni. Az innen származó profitnak pedig fedeznie kell a tíz befektetés összegét és a várt hozamot.

A kockázati tőke – az a finanszírozási forma, amikor a befektető üzletrészt kap a pénzéért cserébe – bősége ellenére a tőkebefektetések volumene – akár az intézményi, akár a magánbefektetők által elköltött összegeket nézzük – messze elmarad az európai átlagtól. Nincsenek átütő ötletek és a projektgazdák felkészültsége sem elégséges, mondják a szakértők.

– Minél későbbi fázisban jár egy projekt, annál könnyebben talál befektetőt, de csak kevés cég jut el oda, hogy képes legyen felszívni egy 100 millió forintos vagy a feletti kockázati tőkebefektetést, amelyet a Jeremie alapok többsége kínál – véli Szobonya Péter, a Compleo Kft. ügyvezetője. Úgy tűnik, a korai fázisú befektetések terén szintén a kínálat a nagyobb. Illetve van kereslet, csak az ötletgazdák többsége nem felel meg a befektetői elvárásoknak.

A Colabs 2011 őszén meghirdetett magvetőtőke-pályázatára 130 projekt jelentkezett. Az online űrlap alapján már csak 60 pályázó jutott tovább az ötlet vagy a csapat színvonala alapján. A következő rostán fennakadt 30 pályázónál már az ötlet és a csapat is kimagaslónak tűnt, de a személyes beszélgetésen első körben már csak 18-an jutottak tovább. Végül a befektetőkből álló csapat összesen hat ötletet választott, amelybe átlagosan négymillió forintot fektettek. De nem a pénzhiány miatt szűkült le ennyire a végső lista, a pályázók nem győzték meg a pénzembereket.

– Leginkább az ötletgazdák elégtelen felkészültsége magyarázza a befektetések csekély számát, de finanszírozható ötletekben sem dúskálunk – mondja Nagy Péter, a 2011-ben alakult Colabs alapító vezérigazgatója.

A követelmény, amelynek meg kell felelni

Minden kockázatitőke-típusú finanszírozás tehát exponenciális növekedést remél a projekttől.

– A legelső szinten két dolgot keresünk: legyen érdekes termékötlet, és legyen egy olyan csapat, amelyik ennek legalább az első verzióját meg tudja valósítani. Könnyen belátható, hogy a robbanásszerű bővülési elvárásokhoz a magyar piac kicsi, így a nemzetközi porondon életképes projekt remélhet csak kockázati befektetést. Lehet, hogy jó az ötlet, jó a csapat, mégsem erre a befektetési módra valók. Ez nem minőségi megkülönböztetés, hanem a piac logikája. A cégnek öt éven belül kell durrannia ahhoz, hogy a befektető megfelelő haszonnal ki tudjon szállni. Amely vállalkozás nem hordozza magában ezt a potenciált, a tőkebefektetők számára megfontolásra sem érdemes – mutat rá Bakó Zsolt.

A korai fázisban befektetők számára a magas belépési költség sem vonzó, azaz a nagy indulótőkét igénylő ötletek sem illenek bele az elvárásaikba. Kockázatos tudniillik, ha egy projektbe nagyon sok pénzt, energiát, erőforrást kell belerakni azelőtt, hogy a piac tesztelné az ötletet.

Az ötlet mögött álló csapat üzleti intelligenciája is fontos.

– Általában nincs meg az a vállalkozói tapasztalat, amely előrevetíti, hogy a nemzetközi piacon jól fog teljesíteni a csapat. Szinte az összes hazai szereplőre – az ötletgazdára, a befektetőkre, a segítő szervezetekre – jellemző a tapasztalatlanság, és ma még azok, akik megoszthatnák tudásukat, a hazai sikersztorik – a Prezi, az IND, a Ustream, a Nav&Go vagy a LogMeIn – alapítói, aktívan tevékenykednek a vállalatukban. (A LogMeIn vezetőjéről nemrég reppent fel a hír, hogy kiszáll az operatív vezetésből. Vele korábban készült interjúnkat itt olvashatják.)Az első generáció tehát még nem arra fókuszál, hogy átadja a gyakorlatát, szemléletmódját – teszi hozzá Nagy Péter, aki szerint a nemzetközi értékesítési és üzletfejlesztési képesség, valamint tapasztalat a leggyengébb a hazai csapatoknál. Szinte mindenhol segítségre van szükség e téren.

Szobonya szerint az átlátható pénzügyi működés hiánya is akadályozza sokszor a tőkebefektetések létrejöttét. A kkv-k többségének könyveiből ugyanis nem derülnek ki megbízható módon az adatok. A kozmetikázott mutatók pedig nem vonzók a kockázati tőke számára.

Kivásárlás?

A nagyon kezdeti befektetők szinte alapítótársként működnek, ami azt jelenti, hogy általában akkor szállnak ki, amikor az alapítók. Előfordulhat, hogy a következő befektető esetleg részlegesen kivásárolja az első körös invesztort, de nem ez a jellemző.

– A befektető a növekedéshez szükséges tőkét adja. Az exponenciális növekedési pályára állt cégek esetében a kezdeti befektetést még két-három tőkebefektetés követi, de mindegyik célja az, hogy a forrás a következő szintre eljuttassa a céget. A lépcsőzetesség oka – mondja Bakó Zsolt –, hogy mindig csak az adott szintre érve – amikor az eredmények már megvannak – lehet megfelelő értéken bevonni tőkét.

A befektető tehát a következő szintre juttatja az általa finanszírozott projektet, és ha minden jól alakul, ott magasabb értékelésen lehet újabb forráshoz jutni. A magasabb itt azt jelenti: kevesebb tulajdonrészt kell feladni a tőkéért cserébe.