Az, hogy egy cég milyen forrásokat tud bevonni a növekedéséhez, jelentősen függ a vállalat életciklusától – magyarázta a Piac&Profit KKV-Akadémiáján Horgos Lénárd, az M27 Absolvo partnere.
Kinek melyik való?
Az induláskor a magvető finanszírozás megfelelő, ez néhány 10-100 ezer euróig tart, a startup cégek esetében pedig jellemzően 1 millió euró körüli összeg kerül befektetése. Ahogy növekszik a cég, egyre több forrást kérhetünk és a finanszírozás célja is más – nem a termék létrehozására, hanem mondjuk terjeszkedésre.
A befektetőket is csoportosíthatjuk. Az üzleti angyaloktól – akik magánszemélyek, személyes vagyonukkal szállnak be az üzletbe – indul a befektetői kör, tőlük nem várhatunk milliárdokat, maximum 20–50 millió forinttal szoktak beszállni az üzletekbe. Mivel magánszemélyek, ezért nem kötelezi őket a befektetési kényszer, így némiképp kiszámíthatatlanabb is a működésük – hisz kedvük szerint akár el is állhatnak az üzlettől. A legnagyobb hajlandóságuk nekik van a korai fázisú befektetésre, jellemzően nem strukturált maga a folyamat sem.
A következő szint a kockázati tőke alapok. Szintén korai fázisban finanszíroznak, de ritkán fektetnek csak ötletbe – az ideális az, ha már megvették ügyfelek a termékünket, mert ez validálja az ötletünket. Ez szervezett, felügyelt folyamat (a PSZÁF alá tartozik). A folyamat jellemzően 3–6 hónap, de akár egy év is lehet, ezt figyelembe kell venni. Fontos, hogy néhány éven belül exitre, vagyis a nyereség realizálására törekszenek. (Az exitről és hogy mit tegyen, az a cég, ahol már erre készülnek, itt olvashat bővebben.) Mert a tőkealap valahonnan pénzt kap, hogy azt aztán hozammal visszaadja – ez a deklarált cél. Vagyis néhány év múlva zárják az adott alapot, ahol a befektetőknek ki kell fizetniük a pénzt és a hozamot. Tehát csak olyan konstrukcióba megy bele, ahol látja, hogy hol és hogyan fog tudni kiszállni, másrészt olyan jogi megoldásokkal élnek, amelyben a partnert kényszeríthetik az eladásra.
A private equity alapok terepe 10-20 millió eurós értéktől kezdődik,de akár 1000 milliós értékben szeretnek nagyságrendileg befektetni. Nagyobb cégeket keresnek, a régiós piac vezetőivel foglalkoznak.
Hol találjuk a kockázati befektetőket?
A kockázati tőke alapok a legaktívabbak ma itthon, 35-40 cég keresi a befektetési lehetőségeket. A HVCA egyesületben többen is tagok, jelen vannak a kockázati tőke témájú rendezvényeken, mivel keresik a jó vállalkozásokat. Vagyis jelen kell lenni a rendezvényeken és fórumokon. Érdemes tanácsadókkal beszélni, hiszen ők ismerik a befektetőket, tudják, hogy ki mit keres.
Hogy bánjunk a befektetővel ha végre találkoztunk vele? Adunk 6 tanácsot, amit érdemes megfogadni!
Ki lehet szakmai befektető?
Az ideális szakmai befektető megtalálásához vagy előre, vagy hátrafelé érdemes körülnézni az értékláncban, vagyis a beszállítók vagy a piacunk, vagyis a vevők körében érdemes gondolkodni. Oldalra tekintve pedig a stratégiai partnerek jöhetnek szóba. Nem biztos, hogy ugyanazon a piacon vannak mint a mi cégünk, nem részei az értékláncnak, de a közös célcsoport miatt érdemes lehet egyesíteni az előnyöket. (Például a bútorgyár és a lakberendező.) Szóba jöhet más piacon ugyanazzal a területtel foglalkozó partner is. Elvileg a versenytársak is szóba jöhetnek, bár Horgos szerint ez nem annyira életszerű, hisz a versenytársnak nem érdeke a legjobb árat fizetni, illetve fel kell tárni minden titkot és részletet a reménybeli befektetőnek, aki az utolsó pillanatban is visszaléphet végül – az információkkal visszaélhet. Persze vannak technikák az ilyen kockázatok kezelésére, de azért nem lehet figyelmen kívül hagyni őket.
A legjobb, ha már kapcsolatban vagyunk vele. Ismeri a céget, tudja, hogy működünk, és megbízható alapokon nyugszik a kapcsolat a két cég között. Ha nem ismerjük, akkor a folyamat hosszabb lesz. A stratégia részévé kell tenni a kapcsolat kialakítását, tehát jó előre ki kell választani, akit kiszemeltünk magunknak. Egyszerűbb, ha a befektető határon túli, mert így egy új piacot tudunk felajánlani, plusz ha ő nem ismeri az adott piacot, nincs róla tudása, az hatalmas előny nekünk.
Hogy készüljünk?
Tegyünk minél több lépést előre! Minél előrébb tartunk a vállalati életciklusban, annál nagyobb a cég értéke. Ha többet ér a cég, akkor a kért összegért kevesebb tulajdonrészt kell átadnunk. Törekedjünk arra, hogy ne korai fázisúak legyünk, hanem már ennél további szintre eljussunk. A befektetőt mindenképp érdekelni fogja a piaci tapasztalat. Az üzleti tervet érdemes tesztelni, bizonyos lépéseket meg tudunk tenni akár pénz nélkül is. Akár papíron is meg tudjuk mutatni a terméket a célcsoportnak, megkérdezhetünk disztribútorokat, hogy mennyiért vennék meg az adott terméket – ezek mind fontos információk. A szakember szerint rossz stratégia bármivel arra várni, hogy megkapjam a tőkét. Amit tudok, azt meg kell tennem előtte! Például kidolgozhatom a marketingstratégiát stb., amihez nem kell tőke. Máris megalapozottabbá válik az üzleti terv.
Minél innovatívabb a termék, annál nehezebb ezt előre jósolni – de azért fontos információkra tehetünk szert, ha megnézzük, mások hogy csinálták. Mennyit költöttek mire? Milyen volt a marketing? Az amerikai tőzsdei cégek esetében az árrések is nyilvánosan elérhetők, ez is hasznos támpont. Megtalálhatjuk, hogy x cég miket kérdez a reménybeli disztribútoroktól – ez nekünk is beválhat. És igen, számítanak a sikersztorik is. Érdemes tanulni abból, ami másoknak bejött! Másolni persze nem tudunk, de mintákat lehet találni kutatással, ami segít az üzleti terv kialakításában.
A helyes stratégiáról
Gondoljuk át, hány termékkel, melyik piacra juthatunk az erőforrásainkkal. Hogy hány és milyen szereplőkkel kell ott versenyeznünk. Fontos elemezni, hogy mit tud, miben erős a versenytárs és hogy mi fontos a piacnak. Nem biztos, hogy az a legfontosabb, amit először gondolunk. Tudjuk meg, mit akar a piac, és utána a versenytárs gyengeségét támadjuk meg. Nem kell mindenben jobbnak lenni nála, csak meg kell találni azt a rést, amire a versenytárs nem tud reagálni. Ha ilyet nem találunk, akkor megoldás lehet új szegmens teremtése, az, hogy valamilyen értelemben magunknak teremtünk piacot. (pl. folyékony szappan megjelenése a piacon). Ez esetben viszont jelentős marketingköltségekkel kell számolnunk.
