Ki ad pénzt az én cégemnek?

Mi a különbség a befektetők között? Miben akarnak mást? Mekkora tételeket finanszíroznak? Honnan tudjuk, hogy ki számunkra az ideális? Hol találjunk rá? Horgos Lénárd, az M27 Absolvo partnere összefoglalta a lényeget a Piac&Profit KKV- Akadémiáján.

Kép: FreeDigitalPhotos.net/ nongpimmy

Az, hogy egy cég milyen forrásokat tud bevonni a növekedéséhez, jelentősen függ a vállalat életciklusától – magyarázta a Piac&Profit KKV-Akadémiáján Horgos Lénárd, az M27 Absolvo partnere.

Kinek melyik való?

Az induláskor a magvető finanszírozás megfelelő, ez néhány 10-100 ezer euróig tart, a startup cégek esetében pedig jellemzően 1 millió euró körüli összeg kerül befektetése. Ahogy növekszik a cég, egyre több forrást kérhetünk és a finanszírozás célja is más – nem a termék létrehozására, hanem mondjuk terjeszkedésre.

A befektetőket is csoportosíthatjuk. Az üzleti angyaloktól – akik magánszemélyek, személyes vagyonukkal szállnak be az üzletbe – indul a befektetői kör, tőlük nem várhatunk milliárdokat, maximum 20–50 millió forinttal szoktak beszállni az üzletekbe. Mivel magánszemélyek, ezért nem kötelezi őket a befektetési kényszer, így némiképp kiszámíthatatlanabb is a működésük – hisz kedvük szerint akár el is állhatnak az üzlettől. A legnagyobb hajlandóságuk nekik van a korai fázisú befektetésre, jellemzően nem strukturált maga a folyamat sem.

A következő szint a kockázati tőke alapok. Szintén korai fázisban finanszíroznak, de ritkán fektetnek csak ötletbe – az ideális az, ha már megvették ügyfelek a termékünket, mert ez validálja az ötletünket. Ez szervezett, felügyelt folyamat (a PSZÁF alá tartozik). A folyamat jellemzően 3–6 hónap, de akár egy év is lehet, ezt figyelembe kell venni. Fontos, hogy néhány éven belül exitre, vagyis a nyereség realizálására törekszenek. (Az exitről és hogy mit tegyen, az a cég, ahol már erre készülnek, itt olvashat bővebben.) Mert a tőkealap valahonnan pénzt kap, hogy azt aztán hozammal visszaadja – ez a deklarált cél. Vagyis néhány év múlva zárják az adott alapot, ahol a befektetőknek ki kell fizetniük a pénzt és a hozamot. Tehát csak olyan konstrukcióba megy bele, ahol látja, hogy hol és hogyan fog tudni kiszállni, másrészt olyan jogi megoldásokkal élnek, amelyben a partnert kényszeríthetik az eladásra.

A private equity alapok terepe 10-20 millió eurós értéktől kezdődik,de akár 1000 milliós értékben szeretnek nagyságrendileg befektetni. Nagyobb cégeket keresnek, a régiós piac vezetőivel foglalkoznak.

Mit vizsgáljunk, amikor választunk?
Kockázati tőke: Meg kell néznünk, hogy milyen befektetési mérettel, iparággal, fázissal foglalkozik az adott befektető – e nélkül időpocsékolás felkeresni bárkit. A kutatásnál arra is fény derülhet, hogy az adott befektető egy adott iparágban nem is fektethet be. Fontos, hogy olyan cégnél próbálkozzunk, amelyik ismeri az iparágunkat, hisz ő fogja tudni megítélni, hogy van-e lehetőség a mi cégünkben. Akkor ismeri, ha már van befektetése az adott iparágban – ilyeneknél érdemes próbálkozni. Fontos lehet az is, hogy az adott befektető vezetésében milyen hátterű személyek vannak, hiszen az ő saját szakértelmük is segíthet abban, hogy könnyebben megértsük egymást. Nézni kell a befektetéseket, elemezni azokat a cégeket, ebből sok információ szerezhető.
Szakmai befektetők: A szakmai befektetők esetében a szinergiák az elsődlegesek, ez motiválja őket. Azt fogják vizsgálni, hogy a meglévő termékeikkel, értékesítési csatornáikkal létrehozható-e valamilyen szinergia. Magyarországon jellemzően még nem strukturáltak a folyamatok, nem nagyon foglalkoznak ezzel, tehát a befektetésre várónak kell nagyon felkészülnie, hogy bemutassa a szakmai befektető számára vonzó szinergiákat.
Szakmai, stratégiai befektető: általában cégek, amelyek régóta működnek az adott piacon, ott már nagy szereplők és a növekedési útjuk során keresnek valami újat – részpiacot, új technológiát. Tehát elsősorban szinergiát fog keresni a befektetésre váró céggel. Nem az exit motiválja, nem a pénzügyi hozam motiválja a tulajdonrészszerzést, ezért ha minden jól működik, nem akar majd kiszállni, inkább tulajdonrésze növelésére törekszik – egy vagy több lépésben 100 százalékra. Tehát előbb-utóbb nem a miénk a cég – erre fel kell készülni, eldönteni, hogy ez elfogadható-e.

Hol találjuk a kockázati befektetőket?

A kockázati tőke alapok a legaktívabbak ma itthon, 35-40 cég keresi a befektetési lehetőségeket. A HVCA egyesületben többen is tagok, jelen vannak a kockázati tőke témájú rendezvényeken, mivel keresik a jó vállalkozásokat. Vagyis jelen kell lenni a rendezvényeken és fórumokon.  Érdemes tanácsadókkal beszélni, hiszen ők ismerik a befektetőket, tudják, hogy ki mit keres.

Hogy bánjunk a befektetővel ha végre találkoztunk vele? Adunk 6 tanácsot, amit érdemes megfogadni!

Ki lehet szakmai befektető?

Az ideális szakmai befektető megtalálásához vagy előre, vagy hátrafelé érdemes körülnézni az értékláncban, vagyis a beszállítók vagy a piacunk, vagyis a vevők körében érdemes gondolkodni. Oldalra tekintve pedig a stratégiai partnerek jöhetnek szóba. Nem biztos, hogy ugyanazon a piacon vannak mint a mi cégünk, nem részei az értékláncnak, de a közös célcsoport miatt érdemes lehet egyesíteni az előnyöket. (Például a bútorgyár és a lakberendező.) Szóba jöhet más piacon ugyanazzal a területtel foglalkozó partner is. Elvileg a versenytársak is szóba jöhetnek, bár Horgos szerint ez nem annyira életszerű, hisz a versenytársnak nem érdeke a legjobb árat fizetni, illetve fel kell tárni minden titkot és részletet a reménybeli befektetőnek, aki az utolsó pillanatban is visszaléphet végül – az információkkal visszaélhet. Persze vannak technikák az ilyen kockázatok kezelésére, de azért nem lehet figyelmen kívül hagyni őket.

A folyamat
Bármilyen jó a termékünk, ahhoz, hogy a befektetőt meggyőzzük, szükség van üzleti tervre. A befektetők nyelve az üzleti terv. Ezután át kell gondolni, hogy milyen befektető irányába indulunk. Ezután következhet az üzleti terv bemutatása. Ha a befektetőnek ez tetszik, akkor jó esetben ez egy ajánlatban testesül meg. Ezután kezdődik egy átvilágítás, ahol mindent ellenőriznek a cégünkkel kapcsolatban. Ezután zárjuk a projektet.
Hol vannak a szakmai befektetők?

A legjobb, ha már kapcsolatban vagyunk vele. Ismeri a céget, tudja, hogy működünk, és megbízható alapokon nyugszik a kapcsolat a két cég között. Ha nem ismerjük, akkor a folyamat hosszabb lesz. A stratégia részévé kell tenni a kapcsolat kialakítását, tehát jó előre ki kell választani, akit kiszemeltünk magunknak. Egyszerűbb, ha a befektető határon túli, mert így egy új piacot tudunk felajánlani, plusz ha ő nem ismeri az adott piacot, nincs róla tudása, az hatalmas előny nekünk.

Hogy készüljünk?

Tegyünk minél több lépést előre! Minél előrébb tartunk a vállalati életciklusban, annál nagyobb a cég értéke. Ha többet ér a cég, akkor a kért összegért kevesebb tulajdonrészt kell átadnunk. Törekedjünk arra, hogy ne korai fázisúak legyünk, hanem már ennél további szintre eljussunk.  A befektetőt mindenképp érdekelni fogja a piaci tapasztalat. Az üzleti tervet érdemes tesztelni, bizonyos lépéseket meg tudunk tenni akár pénz nélkül is. Akár papíron is meg tudjuk mutatni a terméket a célcsoportnak, megkérdezhetünk disztribútorokat, hogy mennyiért vennék meg az adott terméket – ezek mind fontos információk. A szakember szerint rossz stratégia bármivel arra várni, hogy megkapjam a tőkét. Amit tudok, azt meg kell tennem előtte! Például kidolgozhatom a marketingstratégiát stb., amihez nem kell tőke. Máris megalapozottabbá válik az üzleti terv.

Minél innovatívabb a termék, annál nehezebb ezt előre jósolni – de azért fontos információkra tehetünk szert, ha megnézzük, mások hogy csinálták. Mennyit költöttek mire? Milyen volt a marketing? Az amerikai tőzsdei cégek esetében az árrések is nyilvánosan elérhetők, ez is hasznos támpont. Megtalálhatjuk, hogy x cég miket kérdez a reménybeli disztribútoroktól – ez nekünk is beválhat. És igen, számítanak a sikersztorik is. Érdemes tanulni abból, ami másoknak bejött! Másolni persze nem tudunk, de mintákat lehet találni kutatással, ami segít az üzleti terv kialakításában.

A helyes stratégiáról

Gondoljuk át, hány termékkel, melyik piacra juthatunk az erőforrásainkkal. Hogy hány és milyen szereplőkkel kell ott versenyeznünk. Fontos elemezni, hogy mit tud, miben erős a versenytárs és hogy mi fontos a piacnak. Nem biztos, hogy az a legfontosabb, amit először gondolunk. Tudjuk meg, mit akar a piac, és utána a versenytárs gyengeségét támadjuk meg. Nem kell mindenben jobbnak lenni nála, csak meg kell találni azt a rést, amire a versenytárs nem tud reagálni. Ha ilyet nem találunk, akkor megoldás lehet új szegmens teremtése, az, hogy valamilyen értelemben magunknak teremtünk piacot. (pl. folyékony szappan megjelenése a piacon). Ez esetben viszont jelentős marketingköltségekkel kell számolnunk.

Véleményvezér

Magyar Péter felajánlotta az összes jobboldali médiának, hogy szívesen ad nekik interjút

Magyar Péter felajánlotta az összes jobboldali médiának, hogy szívesen ad nekik interjút 

Köszörüljük ki a csorbát üzeni Magyar Péter azoknak, akik eddig azért bírálták, mert baloldali médiumoknál beszélt.
Rekordot döntött a lengyel valuta ára a magyarral szemben

Rekordot döntött a lengyel valuta ára a magyarral szemben 

90 forint felett egy zloty ára.
Orvos híján a polgármester költözött az uniós pénzből felújított szolgálati lakásba

Orvos híján a polgármester költözött az uniós pénzből felújított szolgálati lakásba 

Nem is tudni melyik a nagyobb baj, hogy nincs orvos, vagy, hogy illetéktelenül lakik a polgármester a szolgálati lakásban.
Kitört a botrány, átverte a kormány a méhészeket

Kitört a botrány, átverte a kormány a méhészeket 

Lóg az orruk az átvert méhészeknek.
A világ fejlettebb része nem az atomenergia felé tart

A világ fejlettebb része nem az atomenergia felé tart 

Megújulótermelésben a sor végén kullogunk.

Info & tech

Cégvezetés & irányítás

Piac & marketing


Magyar Brands, Superbrands, Bisnode, Zero CO2 logo