Exportáló vállalattá válni óriási kihívás - de hatalmas eredménnyel kecsegtet és a túlélés záloga lehet - Kép: Pixabay

Miért ér többet egy exportáló vállalat, miért vonzóbb a befektetőknek? „A válasz egyértelmű: egy hazai piacra termelő vállalat egy tízmilliós piacon van jelen, míg egy Európai Unióba értékesítő cég egy négyszázmilliós piacon”- mondta Zsembery Levente, az X-Ventures vezérigazgatója a HVCA és az M27 Absolvo által rendezett konferencián. A külpiacra lépés tehát komoly üzleti lehetőséget hordoz magában, ám ennek komoly tőke és menedzsment kapacitás igénye van. „Ezért érdemes a külpiacra lépésnél partnerségben gondolkoznunk” – hangsúlyozta a szakember. Ugyanakkor kiemelte, hogy a magyar vállalkozások túlnyomó többsége nem gyakorlott a partnerségben. „Kevés az olyan vállalkozás, ami valóban csapatként dolgozik, ahol többen vannak az asztal körül. Márpedig a külpiacra lépés egyszemélyi vezetőként hamar túl nagy falattá válhat”- mondta Zsembery Levente. (A magyar vállalkozások alig 23 százaléka végez külkereskedelmi tevékenységet. Az Export kooperáció tavaly év végi felmérése szerint viszont azért növekszik a nyitottság eziránt.)

Ezért a vezérigazgató szerint a külpiacra lépéshez keressünk olyan partnert, aki rendelkezik a megfelelő tőkeeszközökkel, van kapcsolatrendszere és tapasztalata – és ad visszajelzést. „Láttam elég sok céget a falnak menni, mert az egyszemélyes vezetés következménye, hogy sok vállalkozó a döntéseiről nem kap visszajelzést – és sokszor nem is fogadja meg a tanácsokat” – emelte ki Zsembery. Ezért véleménye szerint az egyszemélyi döntésen, „kézivezérléssel” üzemelő cégek sosem lehetnek sikeresek a külpiacokon. Márpedig a külpiaci terjeszkedés nélkül ma már kevés vállalkozás őrizheti meg a versenyképességét. „Az unió részeként előbb-utóbb minden szegmensben feltűnik egy európai versenytárs a magyar piacon. Nincs olyan bejáratott brand, ami ez ellen védettséget nyújthatna. Ezért érdemesebb az uniós és a hazai piacot egyként kezelni  - és szemlélni” – mondta. Ezért a magyar vállalkozásoknak nincs más lehetősége a túlélésre, mint a terjeszkedés. (Sok vállalkozásnak nincs meg a megfelelő tőkéje, hogy külföldre kacsintgasson, de ezen is lehet segíteni!)

Azonban a külpiaci terjeszkedés kockázatokkal jár: az elhibázott döntések gyorsan visszaütnek a cégre. Erre az egyik „legjobb” példa a nemrégiben megszűnt IWIW külpiaci kudarca. „Az IWIW terjeszkedésének egyetlen pozitív hozadéka volt, hogy most tanulságként állíthatjuk mások elé” – mondta Guthy Miklós, a Virgo Systems operációs igazgatója. Az IWIW 2005-ben indult el, de a Telekom egymilliárdért vásárolta meg a magyarországi licenszeket. „A külföldi IWIW oldalak 2007 közepén indultak el, de az eredmény olyan katasztrofális volt, hogy decemberben már be is zártunk” – hangsúlyozta a szakember.

Az elképzelés viszonylag egyszerű volt, külföldi partnerekkel elkészítik a szoftver külföldi klónjait, felfuttatják, majd, ha lesz érdeklődő, eladják. Alig két hónap leforgása alatt, az összes környező országban megindultak az IWIW mintájára létrehozott közösségi oldalak (cigány nyelven is).

„Néhány hónap alatt elszabadult a pokol. Azt tapasztaltuk, hogy nicknevekkel regisztrálnak az emberek, ami káros, hiszen ez alapján nehézkes a közösségépítés. Ezzel szemben a felhasználók inkább ismerkedési, csajozós portálként próbálták meg használni az oldalt. Mivel nem erre készült, ezért kevés volt a megfelelő felhasználó. Ezért megkezdődött a pánik – és a vagdalkozás” – mondta Guthy.

A vállalat vásárolt címlistákra kezdett küldözgetni meghívókat (ami nem biztos, hogy jó ötlet), ál-regisztrációkat hoztak létre, illetve azt is felajánlották, hogy a felhasználók egy eurót hoznak minden egyes tagért. Mivel nem ismerték a nyelvet és a helyi piaci viszonyokat, ezért a sok kudarc után inkább bezárták az oldalakat.  Ezért nagyon fontos, hogy a külpiacra lépéshez alaposan végig kell gondolni a termék tulajdonságait, hogy megfeleljen a külpiacra (külön ügyelve a kulturális különbségekre), kell egy helyi arculat és egy, a viszonyokat valóban ismerő jó helyi partner. És nem utolsósorban próbáljunk meg helyi visszajelzéseket szerezni a termékről.

Mi mindent kell megtudnunk az oroszországi üzlethez?

Hogyan üzleteljünk Kínában?

Pénz, paripa, fegyver

„A legtöbb vállalat úgy gondolja, hogy a külpiacra lépéshez elsősorban pénzre van szükség – és azzal érvelnek, hogy ez hiányzik. Ám ez nem igaz” – mondta Gyurácz Németh Iván, az M27 Absolvo partnere. „Akár banki hitelekből, akár kockázati tőkéből, akár pályázati pénzből, de ma Magyarországon lehet tőkét találni a külpiacra lépéshez” – emelte ki a szakember, aki szerint egy ország „meghódításához” a jelenlegi tapasztalatok szerint mintegy egymillió euróra van szükség (a teljes költségekre számolva).

Azonban nem csak a pénzt kell figyelembe venni a külpiacra lépésnél, hanem az emberi erőforrásokat is. A korábbi HITA adatai szerint az exportképes magyar vállalatoknál általában 0,27 százaléka az alkalmazottaknak foglalkozik a külpiacokkal. (A magyar cégek szembemennek a trendekkel.) „Eleve nincs elég ember, de a legtöbbször az is kérdéses, hogy ez az alkalmazott rendelkezik-e nyelvismerettel, tárgyalási tapasztalattal, piacismerettel, amelyek az értékesítéshez elengedhetetlenek” – hangsúlyozta Gyurácz. Ezenkívül, a legtöbb befektető azt is alábecsüli, mennyi időt kell rászánnia egy-egy külpiacra. „Az első értékesítés legalább hat hónap, amíg a befektetés elkezd valóban megtérülni, legalább két-három év” – ezt a legtöbben jelentősen alábecsülik a szakember szerint, ezért különösen fontos az erőforrások reális felmérése.

Kit vegyünk meg?

„A piac előzetes ismerete nélkül nem megy” – mondta Tóth Zoltán, az Euroventures igazgatósági tagja, aki szerint ebben kiemelten kell kezelnünk a potenciális ügyfelek megtalálása mellett, a potenciális versenytársakat is. „Sok magyar cég arra sem veszi a fáradtságot, hogy megismerje a versenytársakat. Szinte minden vállalkozó el tudja mondani a versenytárs termékének gyengeségeit, de az erősségeivel is fontos tisztában lennünk” – figyelmeztetett az Euroventures igazgatósági tagja. Azonban a sikeres külpiaci terjeszkedéshez a saját termékünk tulajdonságaival sem árt tisztában lennünk. Ha azonban ezekkel az információkkal rendelkezünk, akkor már nekikezdhetünk a stratégia kidolgozásának, kereshetjük a partnereket, vagy létrehozhatunk leányvállalatot.

Sokszor azonban a legegyszerűbb – és a legolcsóbb módja is, ha egyszerűen „bevásároljuk” magunkat a piacra, azaz felvásároljuk a célországban már létező potenciális versenytársat. „Így már kialakult ügyfélkört kapcsolatrendszert kapunk, és bevezethetjük a saját termékünket” – tanácsolta Tóth Zoltán.