Krumpli a puskacsőben, avagy 3 elakadás a sales-ben

Nemrég valaki arról panaszkodott, hiába végzett el néhány kiemelt munkatársa sales-tréninget, az eladásaikon csak nem látszik a változás. Sikeresek a hideghívásaik, bejutnak a cégekhez, majd a termékbemutató végén elakad a folyamat: eladás nem történik. A gyanú beigazolódott: stratégiai problémák is húzódtak a háttérben, így hiába volt erős és felkészült a sales, eredményesen „lőni” nem tudott. Íme 3 szempont szakértőnktől, hogy Ön ne járjon így.

Kép:sxc

1. A termék önmagában értéktelen

Rejtő Jenő csodálatos regényében, a Láthatatlan Légióban egy szélhámos nagy tétel gumikesztyűt szerez be egy sivatagi katonai alakulat számára. A gumikesztyűk jó minőségűek, a mennyiség is megfelelő, sőt: jutányos áron is jutnak hozzá a katonák. Az egyetlen probléma a történetben, hogy nincs a gumikesztyűre valós igény. Nincs semmi olyan megoldandó helyzet, amiben egy gumikesztyű jelentené a kiutat. Aki jól járt a gumikesztyű-bizniszben, az az eladó, azaz az ő problémájára (megmaradt nagy tétel áru) és a szélhámos problémájára (jutalék) nem a termék, hanem a tranzakció volt a megoldás.

Mi az a fájdalom, amire terméke gyógyírt jelenthet?
Ügyfelünk esetében tehát az első nagy kérdés az volt, hogy mi az a fájdalom, amire terméke gyógyírt jelenthet. Meglepő módon elég bizonytalan volt a válasz, mert a termék ugyan válaszol felhasználói igényre, de a potenciális vásárlóknál nem azok a felhasználók ülnek. Azaz erősen megfontolandó, kinek és milyen értéket képvisel az adott termék. Szerencsére találtunk megoldást: a termék más jellemzőit kell hangsúlyozni ahhoz, hogy az elérhető célpiacnak vonzó legyen. A termék ugyanis csak akkor értékes, ha összeillik az őt kereső problémával.

2. Pénz beszél, kutya... programoz

A termék egy high-tech, szűk szakmai közegnek fejlesztett informatikai megoldás. Tanácsadóként heroikus küzdelmet folytattam a honlappal, hogy megértsem, de rá kellett jönnöm: esélytelen. Azok a cégek azonban, akiknél az erre vágyódó mérnökök ülnek, céges szinten nem szakmai guruk társulatai: marketingügynökségek, online termékeket szolgáltató vállalkozások, telekommunikációs társaságok. A szoftverre két szempontból van szükségük: gyorsabb és hatékonyabb lesz guru-munkatársaik munkája, azaz 25%-kal kevesebb mérnök is elég ugyanannak a feladatnak az elvégzéséhez.

A szóban forgó cégeknél azonban a legritkább esetben guru a döntéshozó. Sajnos esetünkben  mindeddig összecsúszott a pre-sales és a sales-folyamat: egy guru-mérnök elballagott a kiszemelt céghez, meghívta a főnököt és a mérnököket egy demóra, és örömmel fogadta a helyi kollégák csodáló pillantásait. Azt azonban nem vette észre, hogy mindeközben a pénzről döntő vezető leginkább üveges szemekkel ülte végig a bemutatót, és mindössze annyi maradt meg neki, hogy valami bonyolult izéről van szó, és hogy eddig is elvoltak zavaros újítások nélkül. A sales-es szegény két nyelven kellett volna, hogy egyszerre beszéljen: pénzül és szakmául. Ez pedig egy fejjel nem sikerülhet. Azaz az egész demót érdemes csak a mérnököknek tartani, a főnöknek pedig más szemléletű ismertetőre van szüksége.

A felismerés még egy következtetéshez vitt minket. A magasan pozicionált high-tech terméket nem a szűkülő humánerőforrású vállalkozásoknak lehet jól eladni, hanem azoknak, akik növekvő piacokon dolgoznak. Azaz a helyes „pénzül” megfogalmazott szöveg így van: a meglévő szakmai csapatok 25%-kal több munkára képesek.

3. Azért nem jönnek a turisták, mert...

Képzeljük el, hogy van egy csodálatos szigetünk, rajta egy még csodásabb panziónk. Marketingkampány elindult, árakkal semmi gond, minőség csodás, de valahogy egy turista sem érkezik. Mi lehet a gond? Velünk semmi. De sajnos a szárazföld közeli partszakaszán egyetlen hajóállomás sincs... tehát csak azok jöhetnek, akik saját hajóval vagy repülővel érkeznek. Mi a megoldás?

Valahogy így járt ügyfelünk is a termékével. Ez a szoftver ugyanis feltételezte egy olyan platform használatát, amelyet aránylag kevés (világviszonylatban csupán néhány tízezer) cég használ.

Az egyik megoldás az lehet, ha kiépíti a saját piacát, azaz szoftverét támogatandó olyan szolgáltatási üzletágat alakít ki, amely más cégeknél is bevezeti az említett platformot. Olyan ez, mintha a közeli falvak számára kiépítené a hajóállomásokat. Ez ugyan lehet jó (hiszen innentől ő lesz e platform legfőbb szakértője), ugyanakkor költséges és veszélyes irány, mert a versenytársaknak éppúgy építi a piacot, mint magának. Ez a döntés tehát nagyobb tőkével, a piac lerohanásával lehet sikeres.

A másik lehetséges megoldás, hogy adatbányászat segítségével kideríti, egészen pontosan melyik az a néhány tízezer potenciális ügyfél, majd méretet, iparágat és földrajzi távolságot figyelembe véve, célzott sales-szel végiglátogatja őket. Ezzel elég hamar meg lehet „enni” a szűk piacot, és egy adott ponton a növekedés lehetetlenné válik. Veszélye, hogy a versenytársakkal árversenybe szorulhat, tehát a magas minőség megtartása mellett kitűnő termékstratégia kell, hogy a már megszerzett piacon további bevételeket generáljon és/vagy más piacokat érjen el később, új fejlesztéseivel.

Ön tud olyan terméket, ahol ezek miatt vagy más „krumplik” miatt mondott csütörtököt a sales?

A cikk szerzője a Megoldás.Most munkatársa.

Véleményvezér

Drámai fordulat az ukrajnai háborúban

Drámai fordulat az ukrajnai háborúban 

Az ukrajnai háború versenyfutás az idővel.
Úgy vernek minket a lengyelek, mint szódás a lovát

Úgy vernek minket a lengyelek, mint szódás a lovát 

A lengyel valuta árfolyama fenn, a magyar lenn.
Karácsony Gergely szerint Bindzsisztán szervezi mini-Dubajt

Karácsony Gergely szerint Bindzsisztán szervezi mini-Dubajt 

Ez a harc lesz a végső?
A tervezett budapesti mini-Dubaj felhőkarcolója pont egy légifolyosóba esik

A tervezett budapesti mini-Dubaj felhőkarcolója pont egy légifolyosóba esik 

Nem tűnik túl átgondoltnak a mini-Dubaj projekt.
A Jobbik volt elnöke szerint Lázár János lebukott

A Jobbik volt elnöke szerint Lázár János lebukott 

Bindzsisztán működik, ahogy kell.
Magyar Péter ezúttal nagyon bele szállt Gulyás Gergelybe

Magyar Péter ezúttal nagyon bele szállt Gulyás Gergelybe 

Kölcsönösen árulással vádolják egymást.


Magyar Brands, Superbrands, Bisnode, Zero CO2 logo