Krumpli a puskacsőben, avagy 3 elakadás a sales-ben

Nemrég valaki arról panaszkodott, hiába végzett el néhány kiemelt munkatársa sales-tréninget, az eladásaikon csak nem látszik a változás. Sikeresek a hideghívásaik, bejutnak a cégekhez, majd a termékbemutató végén elakad a folyamat: eladás nem történik. A gyanú beigazolódott: stratégiai problémák is húzódtak a háttérben, így hiába volt erős és felkészült a sales, eredményesen „lőni” nem tudott. Íme 3 szempont szakértőnktől, hogy Ön ne járjon így.

Megroggyanhat a Fidesz a Novák-botránytól? Kitört a belharc a pártban?
Mi lesz az uniós pénzekkel és a magyar gazdasággal?

Online Klasszis Klubtalálkozó élőben Lengyel Lászlóval -
vegyen részt és kérdezzen Ön is a Pénzügykutató Zrt. vezetőjétől!

2024. február 28. 15:30

A részvétel ingyenes,
regisztráljon itt!

Kép:sxc

1. A termék önmagában értéktelen

Rejtő Jenő csodálatos regényében, a Láthatatlan Légióban egy szélhámos nagy tétel gumikesztyűt szerez be egy sivatagi katonai alakulat számára. A gumikesztyűk jó minőségűek, a mennyiség is megfelelő, sőt: jutányos áron is jutnak hozzá a katonák. Az egyetlen probléma a történetben, hogy nincs a gumikesztyűre valós igény. Nincs semmi olyan megoldandó helyzet, amiben egy gumikesztyű jelentené a kiutat. Aki jól járt a gumikesztyű-bizniszben, az az eladó, azaz az ő problémájára (megmaradt nagy tétel áru) és a szélhámos problémájára (jutalék) nem a termék, hanem a tranzakció volt a megoldás.

Mi az a fájdalom, amire terméke gyógyírt jelenthet?
Ügyfelünk esetében tehát az első nagy kérdés az volt, hogy mi az a fájdalom, amire terméke gyógyírt jelenthet. Meglepő módon elég bizonytalan volt a válasz, mert a termék ugyan válaszol felhasználói igényre, de a potenciális vásárlóknál nem azok a felhasználók ülnek. Azaz erősen megfontolandó, kinek és milyen értéket képvisel az adott termék. Szerencsére találtunk megoldást: a termék más jellemzőit kell hangsúlyozni ahhoz, hogy az elérhető célpiacnak vonzó legyen. A termék ugyanis csak akkor értékes, ha összeillik az őt kereső problémával.

2. Pénz beszél, kutya... programoz

A termék egy high-tech, szűk szakmai közegnek fejlesztett informatikai megoldás. Tanácsadóként heroikus küzdelmet folytattam a honlappal, hogy megértsem, de rá kellett jönnöm: esélytelen. Azok a cégek azonban, akiknél az erre vágyódó mérnökök ülnek, céges szinten nem szakmai guruk társulatai: marketingügynökségek, online termékeket szolgáltató vállalkozások, telekommunikációs társaságok. A szoftverre két szempontból van szükségük: gyorsabb és hatékonyabb lesz guru-munkatársaik munkája, azaz 25%-kal kevesebb mérnök is elég ugyanannak a feladatnak az elvégzéséhez.

A szóban forgó cégeknél azonban a legritkább esetben guru a döntéshozó. Sajnos esetünkben  mindeddig összecsúszott a pre-sales és a sales-folyamat: egy guru-mérnök elballagott a kiszemelt céghez, meghívta a főnököt és a mérnököket egy demóra, és örömmel fogadta a helyi kollégák csodáló pillantásait. Azt azonban nem vette észre, hogy mindeközben a pénzről döntő vezető leginkább üveges szemekkel ülte végig a bemutatót, és mindössze annyi maradt meg neki, hogy valami bonyolult izéről van szó, és hogy eddig is elvoltak zavaros újítások nélkül. A sales-es szegény két nyelven kellett volna, hogy egyszerre beszéljen: pénzül és szakmául. Ez pedig egy fejjel nem sikerülhet. Azaz az egész demót érdemes csak a mérnököknek tartani, a főnöknek pedig más szemléletű ismertetőre van szüksége.

A felismerés még egy következtetéshez vitt minket. A magasan pozicionált high-tech terméket nem a szűkülő humánerőforrású vállalkozásoknak lehet jól eladni, hanem azoknak, akik növekvő piacokon dolgoznak. Azaz a helyes „pénzül” megfogalmazott szöveg így van: a meglévő szakmai csapatok 25%-kal több munkára képesek.

3. Azért nem jönnek a turisták, mert...

Képzeljük el, hogy van egy csodálatos szigetünk, rajta egy még csodásabb panziónk. Marketingkampány elindult, árakkal semmi gond, minőség csodás, de valahogy egy turista sem érkezik. Mi lehet a gond? Velünk semmi. De sajnos a szárazföld közeli partszakaszán egyetlen hajóállomás sincs... tehát csak azok jöhetnek, akik saját hajóval vagy repülővel érkeznek. Mi a megoldás?

Valahogy így járt ügyfelünk is a termékével. Ez a szoftver ugyanis feltételezte egy olyan platform használatát, amelyet aránylag kevés (világviszonylatban csupán néhány tízezer) cég használ.

Az egyik megoldás az lehet, ha kiépíti a saját piacát, azaz szoftverét támogatandó olyan szolgáltatási üzletágat alakít ki, amely más cégeknél is bevezeti az említett platformot. Olyan ez, mintha a közeli falvak számára kiépítené a hajóállomásokat. Ez ugyan lehet jó (hiszen innentől ő lesz e platform legfőbb szakértője), ugyanakkor költséges és veszélyes irány, mert a versenytársaknak éppúgy építi a piacot, mint magának. Ez a döntés tehát nagyobb tőkével, a piac lerohanásával lehet sikeres.

A másik lehetséges megoldás, hogy adatbányászat segítségével kideríti, egészen pontosan melyik az a néhány tízezer potenciális ügyfél, majd méretet, iparágat és földrajzi távolságot figyelembe véve, célzott sales-szel végiglátogatja őket. Ezzel elég hamar meg lehet „enni” a szűk piacot, és egy adott ponton a növekedés lehetetlenné válik. Veszélye, hogy a versenytársakkal árversenybe szorulhat, tehát a magas minőség megtartása mellett kitűnő termékstratégia kell, hogy a már megszerzett piacon további bevételeket generáljon és/vagy más piacokat érjen el később, új fejlesztéseivel.

Ön tud olyan terméket, ahol ezek miatt vagy más „krumplik” miatt mondott csütörtököt a sales?

A cikk szerzője a Megoldás.Most munkatársa.

Véleményvezér

Milliókat költ a kormánymédia Magyar Péter lejáratására

Milliókat költ a kormánymédia Magyar Péter lejáratására 

Még soha nem volt mélységű lejárató kampány indult Magyar Péter ellen.
Mellár Tamás otthagyja a református egyházat

Mellár Tamás otthagyja a református egyházat 

Balog Zoltán személye sok református számára elfogadhatatlan.
Forrong a református egyház a pedofil-ügy miatt

Forrong a református egyház a pedofil-ügy miatt 

Amíg marad a református egyház jelenlegi vezetése, addig lemond lelkipásztori fizetés-kiegészítéséről
Lecsúsztunk az OECD inflációs listáján, már Ausztria is előttünk

Lecsúsztunk az OECD inflációs listáján, már Ausztria is előttünk 

Kiszámíthatóbb gazdaságpolitikára lenne szükség.
Taxis balhé tört ki Romániában

Taxis balhé tört ki Romániában 

Ki lesz az erősebb? A hagyományos taxisok, vagy az utazásmegosztók?
Az euróövezet inflációja a szankciók ellenére nem mutat rossz képet

Az euróövezet inflációja a szankciók ellenére nem mutat rossz képet 

A kormánypropaganda a magyar csúcsinfláció miatt a szankciókat okolta, de a számok világméretű összehasonlításban ezt nem igazolják.

Info & tech

Cégvezetés & irányítás

Piac & marketing


Magyar Brands, Superbrands, Bisnode, Zero CO2 logo