Kisokos kezdő exportálóknak

Közös projekttel támogatja a Budapest Bank, a Coface hitelbiztosító és az M27 Absolvo tanácsadó cég a kis- és közepes vállalkozások felkészítését az exporttevékenységre. Az Export kooperáció néven futó projekt szakértői a legjobb célpiacokat, a finanszírozási lehetőségeket és a hiányokat elemezték.

Hogyan válasszunk célpiacot?

Nagyon alaposan meg kell fontolni, melyik piacra lépjen be egy kezdő exportőr kkv – hangsúlyozta Gyurácz Németh Iván, az M27 Absolvo tanácsadó cég képviselője. Alapvetésként elmondhatjuk, hogy igaz a nagy kockázat-nagy nyereség elv az export területén is, ennek ellenére a szakember véleménye szerint az exportot most kezdő kkv-knak sokkal inkább olyan piacok felé kéne tekintgetnie, ahol biztosabb körülmények között üzletelhetnek. Tipikus hiba az is a szakember szerint, hogy a vállalkozások túlságosan sok célpiac felé nyitnak. Példaként említett egy magyarországi kkv-t, amely a világ több tucat országába exportál, de az exportpiacain elért nyereség alig haladja meg a belföldi profit volumenét – vagyis számos országba csak évente egy-két darab terméket értékesítenek.

Ez jelentős plusz kockázatokat eredményez, hiszen minden célország árfolyam kockázatát kezelni kell és valamennyi piacon támogatást kell biztosítani az eladott termékekhez. Ráadásul a tapasztalatok szerint érthetetlenül sokan szállítanak biztosíték nélkül ismeretlen, messzi vevőknek. Hatékonyabb és eredményesebb megoldás koncentrálni az erőforrásokat és három-öt jól megválasztott célpiacon megjelenni.

Alapkérdések, amikre válaszolnunk kell, amikor célországot választunk

Van-e fizetőképes és kezelhető kockázatossági szinten mozgó vevő
Mi a költség? Egy öböl menti arab országban például az ottani üzleti kultúra miatt első körben is legalább egy hónapos kinn tartózkodásra kell felkészülni, vagyis alsó hangon 20 millió forintos költségre
Kik a versenytársak? Milyen termékek elérhetők az adott piacon? Ha azt gondoljuk, hogy nincs versenytársunk az adott piacon, nézzünk körül még egyszer

Aki itthon sikeres, annak első lépésként érdemes lehet a magyar piac struktúrájához hasonló célpontot keresnie, hiszen így jelentősen megkönnyíti a saját dolgát. Természetesen ez nem általános igazság, a megfelelő piacot alapvetően a termék alapján kell kiválasztani – hangsúlyozta a szakember.

Az európai piac mellett szól, hogy jelentősen kevesebb adminisztratív akadályt kell leküzdeni, de a hasonló üzleti kultúra is. Végeredményben itt „csak” a helyes üzleti, stratégiai döntések miatt kell aggódni. A kontinensen belüli célpont mellett szól – tette hozzá Kárpáti Gábor a Coface országmenedzsere -, hogy esetleges fizetési vagy egyéb probléma esetén szükség lehet az export partnerek személyes felkeresésére, ami egyértelműen egyszerűbb és olcsóbb egy közeli ország esetén.

Konkrét „könnyű” célpontként első körben Közép-Európát és a Balkánt, második körben pedig egész Európát említették a szakemberek mind a távolság, mind az alacsonyabb kockázati szint miatt. A keleti nyitás nagy lehetőség lehet, de csak akkor, ha valóban olyan minőségű terméket tud szállítani egy vállalkozás, amire ott van kereslet, a nyugati cégek viszont a magasabb kockázatok miatt nem jelentek meg a piacon – tette hozzá Kovács Viktor a Budapest Bank értékesítés támogatási vezetője.

Mit és hogyan viszünk?

Bár a hazai rendszer elsősorban a készterméket exportáló vállalkozásokat támogatja (erről itt beszélt lapunknak az NGM államtitkára, Glattfelder Béla), Kovács Viktor szerint könnyebb dolga van annak, aki beszállítóként jelenik meg a külpiacokon. Ha például egy vállalkozás alkatrészt szállít egy autógyárnak, biztos piacra számíthat akár világszerte. A készterméket exportálóknak viszont maguknak kell megtalálniuk a konkrét piacukat minden egyes országban, amit megcéloznának.

Ráadásul ma már nem létezik keresleti, csak kínálati piac. Tehát nem érdemes arra számítani, hogy a potenciális vevők maguk jelentkeznek, hiszen mindenhol minden van már. Vagyis az exportálni kívánó cégeknek kell megjelenni az egyes piacokon és jobb árut, feltételeket ajánlani az ott elérhetőnél.

Szintén visszatérő hiba, hogy az exportpiacra kilépni készülő kkv-k alulértékelik a versenyt, nem ismerik a közvetlen versenytársaikat sem. Pedig az exportra készülő kkv-k mindegyike jobban járna, ha összedolgozna az azonos piacra készülő többi céggel ahelyett, hogy tovább darabolnák a piacot. Közös tőkével és egyéb erőforrásokkal valószínűleg nagyobb eredményeket lehet elérni, mint amire a kis cégek önmagukban képesek.

Az orosz embargó és a szárnyaló frank

Az orosz embargóról szólva Kárpáti Gábor kifejtette, véleménye szerint hosszú távon nem fenntartható, mivel az az Európai Unió számára fontos felvevőpiac. Azonban egyelőre arra kell felkészülni, hogy az embargó marad – nincs szó a közeljövőben várható változásról. A következmények számos szektorban érzékelhetőek lesznek és jelentős áttételes hatásokat is kiváltanak. Az agrárium várhatóan alacsony árai mellett áttételes hatás, amire fel kell készülni, az orosz piac helyett megcélzott export célpont piacok telítődése. A Magyarországról Olaszországba élelmiszert exportáló vállalatok például panaszkodnak, hogy az orosz piacról kiszoruló termék okozta túlkínálat miatt. Ez egyelőre nem vezetett oda, hogy az érintett magyar cégek kiszorultak volna az olasz piacról, de visszaesett a profitjuk, mert kénytelenek voltak lejjebb menni az árral – mondták a szakemberek.

Mindez a svájci frank hirtelen erősödésével „súlyosbítva” azt jelentheti, hogy a svájci frank által erősen kitett piacokon az eladósodottság olyan méreteket ölthet, ami már a vállalatok fizetőképességét veszélyezteti, köztük azokét, akik a magyar kkv-k potenciális vagy már meglévő exportpartnerei – tette hozzá a szakember. Mindamellett önmagában a magas árfolyamok nem veszélyeztetik az exportálókat (sőt, kifejezetten örülhetnek neki), az árfolyam ingadozás viszont kockázatot jelent a számukra. Az előző válság után a gazdaságok strukturális átrendeződése nem történt meg, ezért a mostani rend törékeny, akár egy újabb válság lehetőségét is magában hordozza – vélte Kárpáti.

A kiszámíthatatlanság főleg mikroszinten okoz komoly gondokat – tette hozzá Gyurácz Németh Iván, aki szerint a nagyobb cégek jobban bírják az ilyen kitettséget, a kicsiknél viszont komoly kérdés, hogy hogy tudnak ilyen körülmények között jó döntéseket hozni.

Nem lélegeztető gép, mankó kell

Aki kizárólag az állami segítségre támaszkodna, nem lesz sikeres – hangsúlyozta Gyurácz Németh Iván. A támogatási rendszer sok vállalkozást „lélegeztető gépre” kapcsolt, így anélkül nem is életképes az export tevékenységük. Azt viszont a szakember is hozzátette: segítségre azért szükség van.

Komoly problémát okoz az exportáló vagy azt tervező kkv-k számára a szakemberhiány. Elsősorban ugyanis ez, export menedzser tudás kell a sikeres külpiacra lépés helyett a sokat hangoztatott kapacitásbővítés helyett. Ellentmondásos, hogy bár a kkv-knak elvileg fontos célja a piacbővítés, a HITA tavalyi felmérése szerint mégis csak minden negyedik cégnél van erre dedikált munkatárs – hisz nem szívesen fizetik meg a drága szakembereket. Vagyis az eredményes kkv export támogatás a szakemberek bevonásának támogatása lenne, amire idéntől úgy néz ki, nem lehet lehetőség – mondta az M27 Absolvo szakértője.

A jelenleg elérhető összes szakember sem lenne elég a kkv szektor kiszolgálására, tehát nincs verseny az állami és a piaci szereplők között ezen a területen tették hozzá az Export Kooperáció projekt tagszervezetei. A különbségek inkább az elvárásokban és a megközelítésben vannak. (Az exportot segítő kormányzati intézményrendszerről itt olvashat bővebben.)

Egyértelműen pozitívnak minősítette viszont a finanszírozási támogatásokat Kovács Viktor. Az alacsony alapkamatnak és a támogatott konstrukcióknak köszönhetően a kkv-k sokkal jobb helyzetben vannak, mint öt évvel ezelőtt. Ráadásul az elmúlt évben jelentősen nőtt az a kör, akik számára ezek a lehetőségek elérhetők.

A támogatott hitelek hatalmas segítséget jelentettek amiatt is, mert a vállalatok jelentős része az elmúlt években ezekre strukturálta át meglévő hiteleit, ami jelentősen csökkentette a svájci frank megugrásának károkozását a magyar cégeknél – tette hozzá Kárpáti Gábor.

A most induló pályázati ciklus kiírásai kulcsfontosságú lesz ebből a szempontból, azonban a szakemberek szerint a pályázatok kapcsán jelentős az információhiány. A kkv-k a korábbi tapasztalatok szerint gyakran csak az utolsó pillanatokban értesültek számukra elérhető pályázati lehetőségekről, így azokkal sokszor nem tudta élni – a szakmai összefogás ebben is segíteni kíván.