„A legrosszabb, amit sok esetben még mindig hallani, hogy a termék eladja önmagát.” – mutat rá Horgos Lénárd az M27 ABSOLVO partnere. A szakember saját tapasztalatai szerint a magyar vállalkozások többsége jó minőségű, piacképes terméket állít elő, de egyszerűen nem tudja „becsomagolni”. „Meg kell érteni, hogy a termék előállítása a munka 20 százaléka, míg az, hogy kinek adja el, hol, hogyan fogja a disztribútor meghirdetni, mivel győzik meg a vevőt, a többi 80 százalék.”
Szintén téves elképzelés, ha nem kap elegendő figyelmet és erőforrást ez a terület. „A marketing vagy az üzletfejlesztési tevékenységet nem végezheti csak a cégvezető: ezek teljes embert kívánó feladatok. Arról nem is beszélve, hogy sokszor sajnos a cégvezetők többsége nem rendelkezik a szükséges sales és marketing kompetenciával, vagy megfelelő tárgyalási tapasztalattal idegen nyelven.”Sokszor a startupok éppen emiatt irreális elvárásokat fogalmaznak meg, azt gondolják, a befektető megoldja a sales tevékenységet is. Pedig a befektető nem sales-es, és nem üzletfejlesztő. Ha kapunk a befektetőtől információt, kapcsolatot, az igazgatósági ülésen ha átadja a tapasztalatát, vagy felhív valakit az érdekünkben, akkor azt már pozitívumként kell kezelni” – vélekedett a szakember.
További probléma lehet, hogy azt hiszik, mindenre azonnal tudnak embert szerződtetni, és így könnyen fog menni a külpiacra lépés. „Egy nemzetközi tapasztalattal rendelkező értékesítő, aki jó a szakterületén, ritkán munkanélküli. Nem fog hanyatt esni attól, hogy egy kis magyar vállalkozás munkát ajánl neki. Ezért ha minél nagyobb eséllyel szeretnénk a befektetőt meggyőzni a tervünk hitelességéről, már előre érdemes megkeresni a potenciális jelölteket, mert a befektető sokszor feltételként szabhatja meg, hogy a kiválasztott személyt is bemutassuk.”- fűzi hozzá Horgos Lénárd.
Mit keres a befektető?
Az intézményi befektető vonzó sztorit keres, azaz olyan céget, ahol van versenyelőny és jó, tapasztalt menedzsmentje van. „Bármilyen életszakaszban a befektető döntésének kiemelkedő eleme a menedzsment. Lehet bármilyen szuper a termék, ha a menedzsment nem megfelelő, akkor kockázatot hordoz a stratégia, az üzleti terv megvalósítása – emiatt a befektető is óvatos lesz” – hangsúlyozta a Piac&Profitnak Horgos Lénárd, az M27 ABSOLVO üzletágvezető partnere.
Természetesen a „tökéletes menedzsmentet” nem könnyű megtalálni. Mégis vannak azonban olyan ismérvei, amelyek alapján a befektető jónak ítélheti meg a cégvezetést.
Legyen ideális mix, hiszen minél többféle nézőpont találkozik, annál jobb döntések születnek. Ezért a vezetésben arra kell törekedni, hogy a cég profiljának megfelelő szakmai tudás mellett a közgazdasági (de még jobb, ha sales és marketing) tudás is helyet kapjon.
Nemzetközi háttér
Minél nagyobb tervei vannak a cégnek, annál fontosabb, hogy van-e olyan tagja a menedzsmentnek, aki több piacról származó nemzetközi tapasztalattal rendelkezik. „Globális bizniszbe belépni úgy, hogy eddig csak a pesti piacon üzleteltünk igen nehéz, jó, ha van valaki, aki ismeri a dörgést” – vélekedett Horgos Lénárd.
Tűzön-vízen át
Szenvedély és elkötelezettség, kitartó, állhatatos, de rugalmas csapattagok. „Egyetlen befektető sem fog pénzt adni olyan vállalkozásnak, amelynek vezetésén érzi, hogy nem száz százalékig elkötelezett a projekt mellett.” Többek között ezért is olyan hosszadalmas sokszor a folyamat, amíg a befektetési szerződést aláírják, ilyenkor ugyanis nem csak a céget tesztelik, hanem a vezetését is. „Akik a pénzt adják, meg akarnak győződni róla, hogy a megfelelő személyekre bízták a tőkéjüket” – mondta az M27 ABSOLVO partnere.
