Hasraütésre
Ez az az eset, amikor elakarsz adni valamit, kitalálod, hogy mennyit kérsz érte, mennyit hajlandóak kifizetni az emberek, és ennyiért adod. Tulajdonképpen zsákbamacska. Vagy bejön, vagy nem. De általában nem. Gyakran ez az árképzés vezet a leghamarabb a veszteség és csőd felé. Mert ne ma tényeken, hanem vélekedéseken alapul. Se azt nem tudod, hogy mennyien fizetik meg, se azt, hogy mennyi profitról mondasz le.
A szokásos áron
“Hátha mindenki így csinálja, akkor biztosan nekem is így kell”. Ez az egyik legelterjedtebb módszer. Ismerős? Ugye igen, Amit sokan csinálnak az biztosan igaz és működik. Hát nem. Először is nem veszi figyelembe más cégek nyereségét és költségét, ami egyáltalán nem biztos, hogy a te esetedben is így van. Általában megnézik az árakat és utána középre “lövik az árat”, ami miatt nem lesz jelentős a profitod, és a vevőid szemébe is valahol a közép mezőnyben leszel, amivel nehéz bármilyen kiugró vagy észrevehető versenyelőnyt szerezned. És valószínűleg ne vagy teljesen tisztában, a terméked árával sem, ha mások áraira tudsz csak hagyatkozni.
Mennyit ad a vevő?
Diktáljon akkor a vevő. Sokan megpróbálják felmérni, hogy mennyit lennének hajlandók fizetni a vevők a termékért és az lesz az ár. De miért? Ha van egy szuper terméked, ami megér 100.000 Ft-ot is és megkérdezik tőled, hogy mennyit lennél hajlandó kifizetni érte 100.000 Ft-ot mondanál? Naná, hogy nem, hanem alacsonyabbat. Már David Ogilvy reklámguru is megmondta, hogy az emberek teljesen mást mondanak, ha megkérdezik őket és tesznek valójában. Mondasz egy jó árat, abban reménykedve, hogy belemennek, miközben megfelelő marketinggel a dupláját is kifizetnék érte. De fordítva is igaz. Te kifizetnél egy okostelefonért 300.000 Ft-ot? Valószínűleg nem. Mégis a legkeresettebb telefon az Iphone. Hm? Az ilyen árképzés Dan Kennedy szerint nem más, mint ártesztelés, csak termékbemutató nélkül, élesben, ami után már igencsak nehéz feljebb vinni az árakat.
Ez már mutat némi stratégiát, sokan ezt is alkalmazzák. Ennek a módszernek kétségtelen előnye, hogy ha sikerül eladnod, akkor már van rajta profitod. Egy racionális elgondoláson nyugszik. De itt meg is álltunk. Miért? Azért mert 2 olyan dologra koncentrál, ami nem érdekli a vevőt. Ez a profit és a költségek. A vevőt nem érdekli, hogy mennyi volt a költséged és mennyi profitot akarsz szerezni. Őt az érdekli, hogy jó üzletet csináljon, és elégedett legyen magával és a megvásárolt áruval. Csak azért mert te rengeteget költöttél a termékedre, ettől még nem akar ezért többet fizetni (hacsak nem alkalmazod ezt a marketing programodban, mint hozzáadott érték) programodban.
Ez a fajta árképzés a te gondolkodásodnak is gátakat szab, mert a terméked költségeire gondolsz, ahelyett, hogy annak értékeire fókuszálnál. Gondolj csak a benzinkutakra az autópályán. mindig drágább a benzin, mint a városban. Tudod miért? Mert nincs más lehetőség. Jártál úgy hogy elfogyott majdnem a benzined az autópályán, és rettentően megörültél amikor megláttál egy benzinkutat? ÉS eszedbe sem jutott azon bosszankodni, hogy most milyen drágán veszed majd a benzint? (vagy csak egy rövid ideig) Ezek a benzinkutak felismerték a lehetőséget, hogy milyen érték számodra, ha elfelejtették tankolni utazás előtt. egyszerűen többet ér egy benzinkút ott, ahol nincs más. További hátránya, hogy gyakran nem helyesen veszi figyelembe a költségeket. Más és más a költsége egy kis cég és egy mamutcég gyártásának és értékesítésének, a logisztikának stb.
Ez már egy előremutató gondolkodást feltételez. Meglepően kevés vezető és vállalkozás gondolkodik úgy, hogy visszafelé számol az elérendő nyereségből, hogy ez alapján határozza meg az árképzést, és értékesítési célokat. Tulajdonképpen ez a modell úgy tekint egy cégre és a termékére, mint egy befektetésre, amiből adott mennyiségű profitot akar megtermelni adott idő alatt. Minél hamarabb ismerjük fel, hogy az elérendő profitból érdemes visszafelé számolni és meghatározni a heti, havi, negyedéves, és éves célokat, annál hamarabb tudjuk realizálni, hogy mire képes a vállalkozásunk, és mennyire reálisak jelenlegi céljaink.
A legfontosabb szempont az árképzésnél, bármennyire is közhelyesen hangzik, a profit. Azért árazunk, hogy pénzt keressünk, méghozzá olyan pénzt, amit szabadon elkölthetünk. Éppen ezért olyan fontos, hogy tisztában legyünk, hogy a megcélzott nyereségünkkel.Hogyan árazzunk helyesen?
Nincs tökéletes képlet az árazásra. De stratégia van. A 39 árképzési stratégia is egy ilyen gyűjtemény. Magasabb árakat akarunk, több profitot? Használd a marketinget az áraid megértetéséhez. Képezd a vevőidet és magyarázd el nekik a hozzáadott értékedet, adj nekik minél több információt, és tedd kiemelkedőbbé a szolgáltatásodat. A vevők ne ma termékedért fizetnek, hanem azért amit tudnak róla. Gondolj csak a BMW-re, az Iphone-ra, Coca-colára stb. Minden vállalkozás tud kiemelkedő módon működni, a takarítócégtől a hamburgeresig. A profitot mindig az adja meg, hogy mennyire ismered a piacod, milyen jó a terméked / szolgáltatásod, és mennyire vagy képes ezt megfelelően erősen és érdekesen tálalni a piacodnak.
Szerző:
Földi Miklós Dániel
Reklám- és gazdaságpszichológus, üzleti tréner,
