Ha egy kiemelten fontos ügyfélt kell meggyőznünk, mondjuk ha beszállítóvá akarunk válni egy nagy járműgyártónál, vagy élelmiszerláncnál, bizony olyan partnerrel kell tárgyalnunk, aki komoly erőfölényben van velünk szemben. Egy ilyen helyzet még egy sokat tapasztalt vállalkozót is megrémíthet, hát még egy friss cégvezetőt. Összegyűjtöttünk néhány tippet, hogy sikerrel vehessük ezt az akadályt!
Emeljük ki az előnyeinket!
Gyakran félve megyünk egy ilyen megbeszélésre: akár felvételi elbeszélgetésről, akár egy fontos szerződés elnyeréséről van szó, hiszen nem tudhatjuk, hogy versenytársainknak mi „van a tarsolyában”. Ilyenkor hibás stratégia csökkenteni az „értékünket” azzal, hogy a konkurencia alá próbálunk ígérni, inkább emeljük ki a tárgyalás során azokat az előnyeinket, amelyek megkülönböztetnek minket a versenytársaktól, legyen az akár a gyors és pontos teljesítés, vagy a magas minőségű termék előállítása.
Legyünk tisztában a céljainkkal – és a partnerével is!
Sosem árt, ha listát készítünk arról, hogy mit akarunk elérni a tárgyaláson: mik azok a célok, amelyek nélkül nem szívesen állnánk fel az asztaltól és mik azok, amelyekről lemondhatunk a megegyezés érdekében. Viszont ugyanilyen fontos, hogy a tárgyalópartner céljait is megértsük, ha tudjuk, hogy mire van szüksége, amit mi megadhatunk neki.
Felkészülni!
Nem lehet eléggé kiemelni a megfelelő információk előzetes megszerzésének fontosságát. Ha tisztában vagyunk azzal, hogy az ügyfélnek mire van szüksége és milyen előnyöket vár a megegyezéstől, akkor előre elkészíthetünk egy kreatív stratégiát, amely mindkettőnk számára előnyös lehet. Így például, ha az ügyfél olcsóbban szeretne az általunk kínált szolgáltatáshoz jutni, ajánljuk meg neki az általa kínált árat – egy hosszú távú szerződés keretében. Így az ügyfél is megkapja amit akart – csökkentheti költségeit – és mi is számolhatunk egy hosszú távon tervezhető bevétellel. Ehhez azonban tisztában kell lennünk azzal, hogy ugyanezért a szolgáltatásért mennyit fizetett az ügyfél korábban. Így ha árajánlatra kerül sor, lesz érvünk a túlságosan nyomott árajánlat visszaverésére is. Szakértőnk segít kitanulni az elutasítás művészetét.
Nemcsak az erőfölényben lévő ügyfelekkel szemben hasznos tanács: hallgassuk végig figyelmesen a mondanivalóját és ha lehet tegyünk fel ezzel kapcsolatban kérdéseket neki. Ne izegjünk mozogjunk a prezentációja alatt, (ne is ásítsunk) hanem keltsünk benne jó benyomást.
Ne hagyjuk magunkat megfélemlíteni!
A tárgyalás során egy erőfölényben lévő partnerrel szemben bizony előfordulhat, hogy olyan hangnemet üt meg velünk szemben, amelyet fenyegetésként érzékelhetünk. Ilyenkor fontos, hogy megőrizzük a nyugalmunkat, ne válaszoljunk a fenyegetésre fenyegetéssel és semmiképpen ne személyeskedjünk! A mondanivalónkat a céljainkhoz igazítsuk és ne a tárgyalópartner stílusához!
Maradjunk rugalmasak!
Ne ragaszkodjunk a „te adsz valamit, én kapok valamit” stratégiájához! Még ha az ügyfél olyan javaslattal is áll elő, amelyet nem szeretnénk teljesíteni, ne utasítsuk vissza csípőből, hanem keressünk olyan megoldást, amely az ő igényeit is kielégíti, ám számunkra is megfelelő. Ebben az esetben úgy érezheti, hogy „ő győzött.”
A cikk az alábbi blogbejegyzés alapján készült.
