Sok embernek azt sem könnyű elfogadni, hogy nem elég valamit jól csinálni; azt el is kell adni. Hányszor hallhatjuk, hogy „hagyjanak engem dolgozni”, nem akarok értékesíteni! És hány ember van, aki azt mondja, hogy „ő nem olyan”, aki kereskedik. Pedig még a nagynevű művész, akiből tényleg csak egy van, sem kerülheti el, hogy a saját piacán eladja magát.
Aki nyitott szemmel jár, az láthatja, hogy egyre nagyobb értéke van a jó értékesítőnek, merthogy ritka madár.
Mi a félelmetes az értékesítésben, miért tartanak tőle, miért utasítják el sokan?
Benne van rossz kereskedőkkel kapcsolatos számos személyes rossz tapasztalat. Amikor beadtuk a derekunkat egy erőszakos kereskedőnek, és megvettünk olyan dolgot, amit nem akartunk. Lehet, hogy képesek voltunk elzavarni, de a rossz élmény megmaradt. És eldöntöttük, hogy „ilyenek biztosan nem akarunk lenni”.
A másik ok – összefüggésben az előzővel – az elutasítástól való félelem. A rossz tapasztalatok mindenkit védekezésre késztetnek, ezért nagyon kevés esélyt, figyelmet adunk (és kapunk) arra, hogy meghallgassuk (meghallgassanak) minket/egymást. Ezért mindegy, hogy mi a termék, amint szagot kap a vevő, hogy el akarnak adni neki, felveszi a páncélzatát és elhessenti az „agresszort”, és sosem tudja meg, hogy a kínált portéka hasznos lenne-e a számára.
Kinek van erre szüksége? Senkinek, de sajnos az élet nem áll meg. Ezerféle technikát alkalmaznak arra, hogy némi kis figyelmet, fogadókészséget kivívjanak maguknak azok, akik tudják, hogy valahogy el kell juttatni az üzenetet, meg kell mutatni önmagát, a termékét, ha azt akarja, hogy egyáltalán labdába rúgjon a versenyben.
Hasznos személyes készségek
Arról a helyzetről fogok írni, amikor végre sikerül a vevővel találkozni, szemtől szemben. Ez megtörténik boltokban (kivéve a szupermarketeket, ahol túl sokáig is lehet bolyongani anélkül, hogy egy eladót találnánk), és megtörténik irodákban, ahol a nagyobb horderejű döntések születnek.
A személyes készségek köre eltérhet a két esetben. Írásom további részében a személyes eladásra fókuszálok, és méltatok néhány fontos készséget, melyek megtanulhatók, amiket mindenki meg tud tanulni.
Figyelem a vevő iránt
A buzgó bólogatás nem figyelem. Egy korábbi cikkben már írtam a megértésről. Amit most kiemelnék, az a valódi odafordulás. Az eladót belülről (és nem csak látszólag) kell, hogy érdekelje a vevő és annak megoldandó problémája, céljai. Ezt úgy lehet megtenni, hogy félretesszük azt a vágyat, törekvést, hogy itt most mindenképpen el akarunk adni. A valódi figyelem – még néhány technikával – érezhető. Ki nem hálás azért, ha valaki hajlandó foglalkozni a problémájával, megoldandó gondjaival? Persze, tudjuk, hogy azért teszi, hogy eladjon, de segít megoldani egy problémát, ha van. Ha nincs, akkor meg békén hagy. Ha valamit figyelmen kívül hagytunk, akkor meg felhívja rá a figyelmet.
Ha az eladó érdeklődik a vevője iránt, azt legkönnyebben úgy tudja kifejezni, ha kérdez. A kérdezéssel nem csak azt mutatjuk, hogy kíváncsiak vagyunk a másikra, hanem egyben átvesszük az irányítást is. Ez az egy mondat megér kb. 3 nap tréninget, felkészülést, ami néhány sorban aligha adható át. Itt most csak néhány kijelentésre van lehetőség:
– Nem a kérdés formája (nyílt vagy zárt), hanem a tartalma a fontos.
– A kérdések vonzanak – az odaillő, jó kérdéseken el fog gondolkodni a partner.
– Ne kérdezzünk, ha nem érdekel a válasz.
– Ne kérdezzünk olyant, amire a vevőnek egészen biztosan nincs válasza.
– Ha kérdeztünk, várjuk meg a választ.
– Aki kérdez, az irányít (és ezt nem mindenki szereti, tehát érdemes körültekintőnek lenni).
– Vannak jó és rossz kérdések (amit a kérdezés célja alapján lehet megítélni).
– Amíg a kérdésre válaszolnak, van időnk tovább gondolkodni.
Termékismeret
– Fontos, hogy az eladó ismerje saját termékét
- a technikai, tartalmi paramétereket,
- az értéket, amit a vevő számára jelenthet.
– Fontos, hogy ismerje a konkurens termékeket.
Pontos választ kell tudni adni arra a kérdésre, hogy „Önök miben jobbak, mint a versenytársaik?”. Meg kell tudni mutatni, hogy miben más a termék (termék és kapcsolódó szolgáltatások), mert ha nem sikerül, akkor hamar előkerül az ár. Ez csak akkor jó nekünk, ha biztosak vagyunk benne, hogy mi vagyunk a legolcsóbbak a piacon. Ha nem olcsón akarunk eladni, akkor olyan szempontot kell találni, ami az értéket növeli.
– Hitelesen tudja képviselni a terméket (ha ő sem hisz benne, a vevő meg fogja érezni).
Ha valaki nem hisz a homeopátiás gyógyszerekben, az ne akarja eladni. A vevőjelöltek hihetetlen érzékenységgel fogják „levenni”, hogy bort iszik, és vizet prédikál.
Felkészülés
Ahhoz, hogy a fentieket profi módon képes legyen valaki végrehajtani, ahhoz fel kell készülni a vevőből és a termékből és együtt a kettőből: „Mi az a termék, ami ennek a vevőnek kellhet?”
Az az eladó, aki odamegy, és reménykedik, hogy a vevő majd megmondja, mit akar, és ő majd jól kiszolgálja, számos lehetőséget hagyhat ki. Felkészülés nélkül a vakszerencse az egyetlen segítője az értékesítőnek. Aki nem akarja erre bízni magát, az tervezze meg a beszélgetést; lépésről lépésre. Ehhez léteznek megtanulható eszközök, melyekkel a rémálom álommá alakítható át.
Beck György www.emberekkel-suttogo.hu
