A szponzort keresők gyakran elkövetik azt a hibát, hogy félreértik a szponzorálás lényegét. A szponzorálás nem alkalmi jótékonykodás, nem adományozás, a szponzorálás – üzlet. A szponzor cég marketingstratégiájának, hosszú távú (vagy legalábbis hosszabb távú) marketingstratégiájának része. Egy elegáns marketing eszköz, amely által eljuthat a célcsoportjához, segítheti a márkahűség megerősítését, új vásárlók (ügyfelek) bevonzását.
A szponzortárgyalás komoly üzleti tárgyalás, ezért érdemes néhány dologra különösen odafigyelnünk.
Mielőtt bekopognánk
Mielőtt ajánlatunkkal felkeresnénk a reménybeli szponzort, érdemes megismerkednünk legalább két dologgal.
Mi a hitvallása, mottója? Ugyanis a cég szponzori tevékenysége is illeszkedni fog ehhez a deklarált hitvalláshoz.
Valamint érdemes azt is megnézni, közzé tett-e a honlapján szponzorációs stratégiát. Abból kirajzolódik, hogy mely célokat (sport, kulturális, oktatási, egészségügyi, szociális területek), illetve milyen módon támogat (egyén, csoport, egyesület, intézmény, esemény támogatásával) vállal társadalmi szerepet.
Míg a multinacionális, illetve nagyobb cégek esetében természetes, hogy a honlapjukon megosztják ezeket az információkat, addig a kisebb cégek honlapján a „magunkról” részt érdemes alaposabban átböngészni.
Nemcsak végiggondolnunk, de átadható formába öltenünk is érdemes bemutatkozásunkat és ajánlatunkat. A szponzor cég szemszögéből megmutatva, mi indokolja, hogy bennünket, azt az adott célt támogassa, miért válik vonzóvá a támogatás által az elérhető célcsoport körében.
Érdemes pontosan meghatározni az elérhető célcsoport jellemzőit is (demográfia, életmód, életstílus), valamint azt is, milyen jelenlétet (marketing-megjelenést) tudunk biztosítani, illetve milyen médiamegjelenésekre számíthat a támogatás által.
A szponzorált cél üzleti, és imázs szempontú bemutatására is fontos hangsúlyt fektetni. Hiszen, amikor egy cég, egy adott eseményhez, esetleg személyhez kapcsolja a nevét a hírneve öregbítése érdekében teszi, ám nem szeretné ugyanakkor a jelenlegi hírnevét kockára tenni.
Az átadandó anyagok igényes kivitelezése hasznos és szükséges befektetés, mert ezek a támogatást kérő szakmai, üzleti hitelességéról árulkodnak.
Nem pénzt kérünk – üzletet ajánlunk
Legyünk rugalmasak és készüljünk fel alaposan a tárgyalásra. Nem szabad tolakodásnak venni, ha az összköltségről vagy más szponzorok részvételéről érdeklődik a partnerünk, esetleg járatlanabbként a szponzorálásban, adózási kérdései vannak. Ahogyan arra vonatkozóan is érdemes több forgatókönyvvel rendelkeznünk, hogy milyen típusú támogatás jelenthet segítséget számunkra. Ne csak pénzben, hanem például természetbeni juttatásban (táplálékkiegészítő, ruhaszponzor), eszközökben, személyes munkában (oktatóterem, edzőterem felújítása) is érdemes gondolkodnunk.
Öltözzünk a sikerhez
Könnyű belátni, a szponzortárgyalásra, nem szegény rokonként az amerikai nagybácsihoz megyünk könyöradományért, egyenrangú üzleti partnerként érkezünk és annak is kell kinéznünk. A megjelenésünkkel azt kell üzennünk, már az első pillantásra (a mágikus 7 másodperc alatt), hogy megbízhatóak vagyunk, a pénzét, az idejét, a jó hírért nyugodtan ránk bízhatja. Ezért érdemes különös gondot fordítani a megjelenésünk minden részletére, a hajviselettől az ápolt cipősarokig. A megjelenésünk legyen önazonos és alkalomhoz illő is.
Ha egy sportesemény szponzorációja érdekében tárgyalunk, gondoljunk magunkra „sportdiplomataként”, s máris látható, a melegítő (illetve melegítőfelső) miért is nem a legjobb választás, ahogyan az sem, ha „bankárnak” öltözünk. A kötetlenebb üzleti megjelenés (business casual), vagy a kifinomultabb hétköznapi viselet (smart casual) jó döntés lehet. Ahogyan jól döntünk, ha sötétkéket (is) viselünk, mert a kutatások szerint „a sötétkék az üzlet színe”.
A szponzortárgyalást követően, függetlenül attól, milyen szájízzel távoztunk is, sose feledjük – írásban – megköszönni, lehetőleg 24 órán belül, hogy reménybeli partnerünk fogadott bennünket és szánt időt ránk.
A másik köszönő levél pedig akkor lesz esedékes, amikor megkapjuk a tájékoztatást a döntésükről. Az természetes, hogyha kedvező a válaszuk azonnal billentyűzetet ragadunk, ám akkor is illik köszönőlevelet írnunk, ha arról érkezik hír, hogy sajnos nem tudnak mellénk vagy az ügyünk mellé állni. Ilyenkor a tájékoztatás mellett azt köszönjük meg, hogy nyitottak voltak a megkeresésünkre és megfontolták az együttműködés lehetőségét.
Amellett, hogy levelünk elegáns lezárása lesz a kapcsolatunk ezen fejezetének, lehet a következő (későbbi) fejezet első pillére is, mert az üzlet életben tudjuk, egy esetleges negatív válasz ritkán jelenti azt, hogy „sohasem”, a jelentése inkább „ezt nem”, vagy „most nem”.
Szerző:
üzleti etikett tanácsadó és coach
