Kép:PP archív

Hogyan is van ez? A legtöbb cég ugyanis – sokszor tudat alatt – úgy gondolkodik, hogy a vevőszerzés a pecázáshoz hasonlít. Bemászunk a csónakunkba, kievezünk egy jó helyre, ahol vevők vannak, megragadjuk a botot és az orsót, bedobjuk a horgunkat a csalival, és addig rángatjuk, amíg kapás nem akad. Utána pedig elég sokáig fárasztjuk a vevőt, hogy végül – kifárasztva – berángathassuk a csónakunkba, majd mint aki jól végezte dolgát, elégedetten hátradőlünk, és kibontjuk a magunkkal hozott sört. Valóban ilyen lenne a vevőszerzés? Tényleg azt gondoljuk, hogy a vevők erre vágynak, ezt értékelik?

Igaz, ha a markertingesünk és értékesítőnk olyan lusta, hogy kievezni sem hajlandó a halastóra komoly külső ráhatás nélkül, akkor az állandó fenyegetettség és számon kérhetőség a vezető részéről legalább ezen segíthet. De ez inkább HR probléma, mint szakmai. Kis gondolkozás – és néhány keserű csalódás után – után úgyis belátjuk: jobban jártunk volna, ha fel sem vesszük őket. Mit tegyünk azonban azzal a helyzettel, amikor minden látható igyekezetük ellenére sem jönnek az eredmények?

Egy korábbi cikkemben a randizáshoz hasonlítottam az értékesítési folyamatot. Igen ám, de míg az eladó – mint a férfiak a szexben – mérlegelés nélkül „fűvel fával”, csak vegyen..., addig a vevők – inkább a női „párzási” viselkedéshez hasonlítható módon – bizony szeretik, ha udvarolnak nekik, szeretik fontosnak érezni magukat, szóval mindazt az elő- és utójátékot igénylik, amire az átlagférfi, ahogy pestiesen mondani szokás, „magasról meredeken...”. És amíg a marketingről és értékesítésről is (titokban) így gondolkodunk, addig bizony a vevők érhető módon, kellő óvatossággal és számos fenntartással közelítenek a dologhoz.

Nem csoda tehát, ha a magyar vevők többsége nem bízik a cégekben, a „vállalkozó” szó szinte egyenértékű a „szemét csalóval”, a „marketinges” és „értékesítő” pedig a „hivatásos hazuggal”. Persze, elismerem: a hatás kedvéért túlzok kicsit, és tudom azt is, hogy ezzel az általánosítással igazságtalanságot követek el a többséget alkotó tiszteségesekkel szemben, továbbá a vállalkozó, marketinges és értékesítő név rossz hírére a botrányokra fókuszáló média is rátesz vagy négy-öt lapáttal. Ám azt is be kell látnunk, hogy nem zörög a haraszt... Ezért is vagyok kénytelen a tréningjeimen óva inteni ügyfeleim munkatársait attól, hogy marketingesként vagy értékesítőként mutatkozzanak be a végvevők előtt, mivel azzal helyben elveszítik tekintélyük és szavahihetőségük minimum 50%-át.

Melyik tehát az a két kulcsszó, amely NÉLKÜLÖZHETETLEN a sikeres marketinghez és eladáshoz?

A BIZALOM és a TEKINTÉLY.

A vezetőnek tehát – helyesen – azt kellene követelnie marketingesétől és értékesítőjétől, hogy „Alakíts ki irányunkban nagyobb bizalmat, és vívj ki számunkra több tekintélyt a piacon!”, és az értékesítési eredmények azonnal javulni kezdenének.

A bizalom és tekintély kivívása

Alaphelyzet: a vevők nem bíznak Önben, cégében, marketingesében és értékesítőjében. Ezt próbálják az átlagos marketingesek üzenetáradattal ellensúlyozni. De ez csupán olyan, mintha minden áldott nap többször is odamennék vágyam tárgyához, és „randizni” hívnám. Ha a párkapcsolat és társkeresés tárgykörében maradva megnézzük, hogy mit eredményezne ez: nos, hamar nemkívánatos személlyé, gyűlölet – vagy szélsőséges esetben akár rendőrségi feljelentés – tárgyává válhatok egy ilyen zaklatással. Mert ezt annak tekintené bárki: zaklatásnak. Miért gondoljuk, hogy az állandó marketing és értékesítői nyomulást nem zaklatásnak élik meg annak fogadó oldalán állók? Nem meglepő tehát, hogy az emberek egyszerűen immunitást fejlesztettek ki erre a marketingüzenet-áradatra, és nem bíznak azokban, akik ilyennek kiteszik őket.

Szóval, akkor mit tehetünk? Ez a nagy kérdés.

• Hogyan tudok minőségi érdeklődőket (lead-eket) szerezni a cégem számára anélkül, hogy elriasztanám őket?
• Hogyan tudok bizalmat építeni bennük magam iránt?
• Hogyan tudok tekintélyt kivívni magam számára, hogy akár maguktól akarjanak velem kapcsolatba kerülni, de legalábbis negatív helyett pozitív érzésekkel fogadják, ha megkeressük őket?

Jó híreim vannak ezzel kapcsolatban.

Tartalommarketing

A tartalommarketing Magyarországon még szinte gyermekcipőben jár, ám így is meggyőző eredményeket tud már felmutatni. Elég csak a korábban említett  ÉpítkezemFelújítok ingyenes magazin sikerére gondolnunk.

Emlékszik a három mutatóra, amelyet a cikk elején írtunk? (A nemzetközi mérések szerint a nézők 86%-a ugorja át a tévéreklámokat, az olvasók 44%-a hagyja teljesen figyelmen kívül a direkt leveleket, és a címzettek 91%-a iratkozik le a céges hírlevelekről.)

Ezzel szemben:

• Az emberek 68%-a tölti azzal idejét, hogy márkákról (brandekről) olvas érdekes tartalmakat.
• Az emberek 80%-a kifejezetten szívesen olvas cégekről egyedi tartalmakat.
• Az emberek 70%-a szívesebben szerez tudomást egy cégről egy cikkből, mint reklámból.
• Az emberek 60%-át inspirálja egy cikk elolvasása arra, hogy többet tudjon meg egy termékről vagy szolgáltatásról.
• Az emberek 82%-a pozitívabban érez egy cég iránt, miután valamilyen egyedi tartalmat olvasott róla.
• Az emberek 78%-a a tartalommarketing hatására úgy érzi, hogy kapcsolat alakult ki közötte és a cég között.

Ennek megfelelően egyértelmű nemzetközi tapasztalat, hogy milyen megtérülési eredményekre is számíthatunk a tartalommarketing professzionális alkalmazásától:

• A tartalommarketing 62%-kal kevesebbe kerül, mint a reklámozás és a hirdetés.
• A reklámhoz és hirdetéshez képest azonban a tartalommarketing – ugyanakkora marketing-ráfordítás esetén – 3x annyi minőségi lead-et generál.

Nem meglepő tehát, hogy nemzetközi szinten a marketingszakértők 78%-a a tartalommarketingben látja a marketing jövőjét. Szintén nemzetközi szinten a B2B (cégtől cégnek eladó) marketingesek 91%-a, a B2C (cégtől fogyasztónak eladó) marketingeseknek pedig 86%-a épít tartalommarketingre.

Ezért rendez a Piac és Profit 2014. december 16-án Tartalommarketing Konferenciát, amelyen a szakma legjobb hazai gyakorlati képviselői mutatják be ezt az új, és a hagyományos reklámozásnál sokkal eredményesebb marketingműfajt. A várható nagy érdekődés miatt érdemes időben jelentkezni ITT (link).

Addig is, a következő cikkünkben tovább folytatjuk a tartalommarketing bemutatását konkrét példákon keresztül.