Merjenek kérdezni!
Sok vezető és beszerző is elköveti azt a hibát, hogy nem mernek kérdezni. Legtipikusabb példája ennek beszerzési területen, a fizetési határidők változtatásának témaköre.
Két alapverzió van, amikor a többség csak nehezen veszi rá magát a kérdezésre. Az egyik, amikor fizetési határidő emelést kellene kérni, mert már régen került szóba a dolog, vagy mert olyan mértékben nőtt az éves vásárlási volumen a cégnél, hogy elméletileg adná magát a kérdés.
A másik, amikor a cég valamilyen fizetési nehézséggel szembesül és ahelyett, hogy a beszerző vagy cégvezető felemelné a telefont és engedélyt kérne a fizetés átütemezésére, inkább nem fizet, és abban reménykedik, hogy a partnernek nem fog feltűnni az a „kis” csúszás.
Mit érünk el ezzel? Azon kívül, hogy elveszítjük üzleti hitelünket a partnernél, lényegesen nehezebbé válik a későbbiekben az együttműködésre irányuló megbeszélések mindkét fél részére előnyös lezárása. Sokkal kisebb problémát okoz, ha még időben kérünk, kérdezünk, mintha utólag próbáljuk szépítgetni a dolgot.
Vezetőként gyakran szembesültem azzal, hogy még a beszerzőknél is, - akik pedig a kommunikációból élnek - problémát okoz, hogy nem tudnak kérdezni. Itt nem csak arra gondolok, hogy nem jó helyen, nem jó típusú kérdéseket tesznek fel, hanem egyszerűnek bizonyos szituációkban nem tudják, mit kérdezzenek.
Ott ülnek a beszállítóval szemben és nem jut eszükbe egyetlen kérdés sem, miután a kötelező köröket lefutották. Nem elég megkérdezni az árat, a szállítási határidőt esetleg a fizetési határidőt. Egy beszállítói tárgyalás során rendkívül sok olyan információt megtudhatunk a piacról, a partnercégről, amit később a magunk hasznára fordíthatunk. Arról nem is beszélve, hogy a hosszú távú üzleti kapcsolatok alapja a megfelelő minőségű és mennyiségű kommunikáció, aminek a kérdezés az alapja.
Ehhez persze valóban érdeklődőnek kell lennünk. Akár érdemes pár standard kérdést összegyűjteni, és később felhasználni. Aztán pedig ezt a képességünket sok-sok gyakorlás útján fejleszteni.
Mi mindent kérdezhetünk például egy beszállítótól az épp megvásárolt termék vagy szolgáltatás árával, és paramétereivel kapcsolatos kérdéseken kívül?
- Milyen változások történtek az utóbbi időben a cégükben?
- Terveznek-e termékekkel, szolgáltatásokkal kapcsolatos fejlesztést?
- Milyen új pozitív tendenciák figyelhetőek meg az ő szempontjukból a piacon?
- Terveznek-e a jövőben valamilyen új terméket vagy szolgáltatást bevezetni, amit ajánlana nekünk is?
Németh Eszter www.hatekonybeszerzes.hu
