A nemzetközi versenybe való bekapcsolódás nem egyenlő azzal, hogy ezután a termékünket vagy a szolgáltatásunkat messzebb értékesítjük. Nagyobb piacon, élesebb versenyben kell helytállnunk, komoly erőfeszítések árán. Pluszemberre lesz szükség a cégben, meg új piaci és jogi ismeretekre, új üzleti modellre és árképzési stratégiára, valamint engedélyekre. Mindehhez pedig legalább egyéves előkészítő munkára, mialatt pénzt nem hoz az export, de a piacépítés sokat elvisz. A külpiacra lépés költségvonzata jelentős még akkor is, ha szó sincs külföldi gyáregység vagy raktár építéséről, bérléséről.
A kezdeti folyamatok finanszírozása csupán kivételes esetekben működik önerőből, és az sem biztos, hogy az első sikeres üzletek bevételéből a cég később állni tudja a bővülés költségeit. Ebből a szempontból az első piac tudatos kiválasztása a kulcs. Ahogyan Gyurácz Németh Iván, az M27 ABSOLVO partnere egy konferencián fogalmazott: „Nem feltétlenül a legnagyobb piac a legjobb első célország.” Mind finanszírozási, mind pszichés szempontokból érdemes kicsiben kezdeni.
A kereskedelmi bankok a már sikeres, piacot igazolni tudó, kockázati szempontból finanszírozható vállalkozások számára szívesen adnak forgóeszközhitelt, függetlenül attól, hogy a cég belföldre szállít vagy külföldre. A hitel ára azonban jócskán túllépi a tíz százalékot, és a kért biztosítékok köre is sokakat elrettent. Dedikáltan marketingre pedig egyetlen bank sem nyújt finanszírozást. Egyre több azonban a bevonható kedvezményes forrás, ha a cég tényleg komolyan gondolja.
Vissza nem térítendő forrás
Augusztusban végre megnyílt a GOP-3.3.3 pályázat, amiből szinte minden finanszírozható, ami a külpiacra lépés előkészítéséhez szükséges. Az Új Széchenyi Terv programja úgy támogatja a cégek piacra jutását, hogy tanácsadói szolgáltatás igénybevételéhez ad vissza nem térítendő támogatást a költségek legfeljebb 50 százalékáig. Az elvileg 2013-ig nyitva álló konstrukció mögött hárommilliárd forint van, amelyből a vállalkozások piaci megjelenéséhez és a piaci versenyben való eredményes részvételhez szükséges információk, a vállalkozásspecifikus üzleti tanácsadás és a marketingköltségek is fedezhetők.
Mi mindent kell megtudnunk az oroszországi üzlethez?
Hárommilliótól 20 millió forintig igényelhetnek forrást a kis- és középvállalkozások, ha rendelkeznek exportképes termékkel vagy szolgáltatással, ha eltökélten új piacokra törnek, hogy növeljék az exportból származó bevételüket. A kiírás „Versenyképességi feltételek” címszó alatt nagyon konkrétan megszabja, hogy milyen cégek pályázatára számítanak: vagy már exporttapasztalattal rendelkezők vagy a legalább a stratégia szintjén a külpiacra jutást tervező és arra előkészületeket tevők pályázhatnak eredményesen. Persze ingyen semmit nem adnak, a pályázónak vállalnia kell, hogy tartja a foglalkoztatottainak a számát, valamint azt, hogy vállalaton belül kialakít egy marketingpozíciót, és betölti a munkakört évekig.
A pályázathoz szükséges saját erő is biztosítható külső forrásból. A Magyar Fejlesztési Bank Vállalkozásfinanszírozási Program Támogatás Plusz konstrukcióját kifejezetten az uniós pályázatok vissza nem térítendő támogatásaihoz szükséges önrész finanszírozására fejlesztették ki, és ugyanez a célja a KAVOSZ 2 százalékos állami kamattámogatással kínált Széchenyi Támogatást Megelőlegező Hitelének. Szintén állami kamattámogatás teszi olcsóbbá a Magyar Export-Import Bank (Exim) hiteleit (a megújult stratégiáról részletesen a 24. oldalon olvashat).
Egy kockázati tőkés tapasztalatai
– A kockázati tőkét sokszor úgy határozzák meg, hogy keresi a kockázatot, de valójában hozamot szeretne realizálni, és ezért hajlandó kockázatot is vállalni – hangsúlyozta Tánczos Péter, az Euroventures Zrt. igazgatóságának és befektetési bizottságának elnöke a HVCA, a JVSZ, az MKSZ, a HITA és az M27 ABSOLVO közös rendezvényén.
A kockázati tőketársaság az elmúlt húsz év befektetései alapján összegezte, hogy mik azok a tényezők, amelyek sikeres külpiaci belépéshez vezettek, és amely szempontokat a befektetés során fokozottan vizsgálnak.
Az első és legfontosabb az ambíció: a vállalkozás, amely tőkét szeretne bevonni, számol-e a külpiaci növekedés lehetőségével. Az Euroventures által vizsgált befektetések 69 százaléka rendelkezett külpiaci növekedési tervvel, és ezen belül 70 százalék sikeresen végrehajtotta azt. Azt is elemezték, hogy a társaságnak voltak-e exportértékesítési tapasztalatai a tőkebefektetést megelőzően. Az eredmény itt már nem olyan egyértelmű: a már működő cégek többsége rendelkezett tapasztalattal, sőt exportnövekedési tervvel is, míg azok, amelyek nem, inkább a startup-ok közül kerültek ki. Ugyanakkor egyik sem tűnik a siker garanciájának a vizsgált cégek alapján.
Ami kicsiben működik, nem biztos, hogy nagyban is
Ám ha egy vállalkozás nem képes saját erejéből exportpiacra lépni, és úgy dönt, hogy külső forrást von be a beruházásra és az emberi erőforrás bővítésére, csapdahelyzet állhat elő: előfordulhat, hogy mire a piacra ér, a korábban reálisnak látszó árelőnye már szertefoszlott, hiszen „mesterségesen” megnövelte a költségeit, az amortizációt, a bérköltségeket, a nagyobb forgalom miatt magasabb a forgóeszközigénye és annak a kamatköltsége. Szóval mire valóban összemérhetővé válik a nagyobb volumenben gyártó külföldi versenytársakkal, kénytelen drágábban adni a portékát. Könnyen válhat tehát a tőkeinjekció halálossá, amennyiben az egyetlen versenyelőnyünk az árban van.
