– A rendszerváltás után velem együtt sokan abban láttak lehetőséget, hogy külföldről hoznak be használt autót, és azzal kereskednek – nyúl vissza időben ifjabb Horváth Gyula, a Budaörsön működő Barkácsbolt és Ipari Gép- és Szerszámbolt tulajdonosa. – Így aztán sokat jártam Ausztriába, Németországba, és azzal szembesültem, hogy ott minden másként van, mint nálunk: minden a vevő érdekében történik. Ha a kíváncsiságtól hajtva bementem egy újautó-kereskedésbe, akkor is komolyan vettek, és bár látták, hogy nem nekem fogják eladni a következő Jaguárt, mégis vevőként kezeltek. Beülhettem az autókba, prospektusokat mutattak, kávéval kínáltak. Így – bár a saját bolt megnyitása még csak álom volt – elhatároztam, hogy ezzel a többlettel, a Magyarországon akkor még jószerivel ismeretlen stílussal, a tökéletességre való törekvéssel pótolom majd azt, ami esetleg az anyagiak terén hiányzik. Ez a hozzáállás ma egy kicsit naivnak tűnhet, de akkor, a rendszerváltás után megvolt a lehetőség arra, hogy kevesebb pénzből és nagy elszántsággal egy vállalkozás megvesse a lábát, mert egy szinte üres piacot lehetett benépesíteni.

– Hogyan találta meg ezt a szinte üres piacot?

– 1990 táján kezdtem el építkezni, és azzal kellett szembenéznem, hogy egész Pest megyét be kell járnom az alapvető dolgok – szög, csavar, drót – beszerzéséhez; és akkor még nem is említettem, hogy egy rendes műszaki boltot még nehezebb volt találni, hogy betonkeverőt, talicskát vegyek. Édesapámnak, aki 30 éven át építésvezetőként dolgozott, mindig is dédelgetett terve volt egy barkácsbolt nyitása, így amikor szembesültem a piac hiányosságaival, lelkesen támogattam őt, és megnyitottunk; nagymamám utcára néző kisszobája lett az üzlethelyiség – még csak ki sem festettük; a polcok mögött az eredeti tapéta maradt a falon. Azt mondtuk: „Próbáljuk meg, hátha lesz belőle valami!” Tulajdonképpen nem vállaltunk nagy kockázatot, hiszen, ha nem sikerült volna beindítani az üzletet, a legnagyobb „veszteségünk” az lett volna, hogy felhúztunk nagymamámnak egy másik szobát a házához, az üzletként kisajátítottért cserébe. De ahhoz képest, hogy kijelentettük: „a bolt csak mellékfoglalkozás”, az első pillanattól kezdve minden energiánkat erre fordítottuk.

– Mi volt a családon belüli munkamegosztás?

– Állandóan édesanyám állt a pult mögött, édesapám volt az árubeszerző, én meg hátul, a műhelyben csináltam a léceket, deszkákat. S közben egy kis füzetben vezettük, hogy milyen árucikkeket keresnek a vásárlóink. Ha valamit nem találtak meg nálunk, ígéretet tettünk arra, hogy ha legközelebb benéz, meglesz a keresett termék, és ezt az ígéretünket mindig meg is tartottuk. Ez ma sincs másként, csak ma már árufajtánként egy-egy ember felügyeli és vezeti a jelentkező igényeket, és ezeket számítógépen rendszerezzük. Lassan egyre nagyobb vevőkörünk alakult ki, mert a vásárlók tudták, hogy megbízhatnak bennünk.

– Ilyen egyszerű ez? Elegendő az ügyfélkör igényeihez igazodni, és biztos a siker?

– A növekedésben persze a szerencse is szerepet játszott: a boltunk elhelyezkedése a főúton, Budaörs fekvése az autópálya mellett, a várost körülvevő ipari parkok működése, a várossal együtt az infrastruktúra fejlődése mind olyan tényező, amely segítette a helyi vállalkozásokat, köztük a barkácsboltot. S mivel nem voltunk kifejezetten rászorulva, hogy a bolt – eleinte csekély, majd növekvő – hasznát feléljük, a profitot mindig visszaforgattuk az üzletbe. S bár már egy fél év után éreztük, hogy a kisszoba kezd szűk lenni, akkor még az anyagiak nem tették lehetővé a térbeli bővülést. Úgy tapasztaltam, hogy egy, a mienkéhez hasonló vállalkozásnak háromévente van módja előrelépni alapterületben, árukészletben. A barkácsbolt legalábbis három év múltán egészült ki egy villamossági szaküzlettel, majd újabb három év után felépült a jelenlegi nagy barkácsbolt, azaz kisáruház, és ismét három évre rá megnyitottuk a szerszámboltot.

– Semmiféle nehézséggel nem kerültek szembe?

– Induláskor számtalan szakmai nehézség akadt. Jó néhány termékért külföldre kellett menni, mert a márkának nem volt magyarországi vezérképviselete; később aztán megalakult a képviselet, de nem volt rendezett az alkatrész-utánpótlás. Ugyanígy az üzletvezetés, a vállalkozás irányítása területén is lépésről lépésre jöttünk bele a teendőkbe. Kezdetben kéthetente jártunk például az akkor frissen létrejött APEH-hez különféle tanácsokért, de akkor még ők sem tudták, mit hogyan kellene tenni. Eleinte kapcsolataink sem voltak, a többi kereskedővel szakmai találkozókon ismerkedtünk össze, és segítettük egymást tapasztalatainkkal. Érdekes volt látni, hogy az első ilyen konferenciákon az előző rendszerben naggyá lett emberek stílusa dominált, amit mi, kezdő vállalkozók nem értettünk, elavultnak tartottunk. Aztán pár évre rá ismét találkoztunk ezekkel az emberekkel, akkor a mi vállalkozásunk csillaga már fölfelé tartott, az övéké viszont leáldozóban volt.

– A nagy áruházláncok megjelenése, s nem utolsósorban az, hogy nagy részük az önök körzetében is üzletet nyitott, mennyiben változtatta meg a helyzetüket?

– Az évek során sikerült annyira megerősödnünk, hogy amikor Budaörs körzetében sorra megjelentek a multinacionális áruházak – a miénket részben vagy egészében lefedő profillal –, fel tudtuk venni a versenyt. Pontosabban nem is verseny ez, inkább megtaláltuk a módját a békés egymás mellett élésnek. Kínálatunk jelentős része ugyanis olyan árucikkekből áll, amiket náluk nem lehet megtalálni. Emellett tanulságos volt látni a nagyáruházak megjelenésekor, hogy a náluk jól működő, de futószalagszerű „bemegy-vásárol-kijön” elvük ellenére a vevőkből nem veszett ki a személyesség igénye. Nagyon sok embernek számít az, hogy ha belép egy üzletbe, akkor köszönnek neki, segítségére vannak a döntésben, és nem csak a várható nyereséget látják benne.

– Vagyis a multik nem jelentettek kihívást az önök számára?

– Azért be kell ismernem, a nagyáruházak változást hoztak: megjelenésük előtt a lakossági kereslet adta a forgalmunk felét, míg a másik ötven százalékon az iparosok és építőipari cégek osztoztak. A multinacionális áruházak belépésével csökkent a lakossági vásárlók száma, és az előbbi arány húsz–nyolcvan százalékra módosult. Így abba a helyzetbe kerültünk, hogy nyitni kellett a cégek és az iparosok felé. Szerencsére a partnereinkkel addigra megfelelő kapcsolatot sikerült kialakítani, és nekik megvan a megfelelő hátterük ahhoz, hogy ha egy vásárlónknak nem elegendő az eladóink szaktudása, akkor igényelheti a segítségüket: legnagyobb szállítónk például egy szervizkocsival ki tud menni a felhasználóhoz, és helyben bemutatja a terméket munka közben. Ezt a nagyáruházak nem tudják biztosítani. De természetesen továbbra is nyitottak vagyunk a lakossági felhasználók felé. Egy fiatalember jött be hozzánk nemrégiben, és elmondta, hogy fúrókalapácsot szeretne venni, csak előtte kipróbálná, mert nincs róla meggyőződve, hogy az eszköz a lakótelepi betonnal is megbirkózik. Előttünk az egyik nagyáruházban járt, ahol nem engedték használni a fúrót, csak a leírását mutogatták, hogy mi mindenre jó a készülék. Nálunk kipróbálhatta, meg volt elégedve, és meg is vette a fúrót.

– A nagyáruházak nyilván kedvezőbb árakat tudnak elérni a beszállítóknál, ami a fogyasztói árakban is jelentkezik. Ez nem jelent gondot?

– Sajátos magyar hozzáállás, hogy az első kérdés a vásárlásnál: „Mennyibe kerül?” Erre mi visszakérdezünk: „Mire szeretné használni?” Persze hogy az ár is fontos, de a vevő csak rosszabbul jár, ha egy készülékkel nem tudja elvégezni a munkát, mert az az adott feladatra nem alkalmas. S itt kap szerepet a munkatársaink szakértelme, hiszen csak így tudunk valóban segíteni a vásárlónak. Ezért az alkalmazottainkat lehetőség szerint minél többször elküldjük oktatásokra, továbbképzésekre, mert ismerniük kell minden egyes termék használatát, előnyét és hátrányát, hogy a vásárló valóban a céljai eléréséhez leginkább alkalmas eszközt találja meg. Az embereinket célirányosan válogattuk; a csapatba mindig az került, aki éppen hiányzott. A focinál sem úgy van az, hogy vásárolunk tizenegy játékost, aztán majd lesz belőle csapat; ott is fontos, hogy a megfelelő helyre a megfelelő embert találjuk meg. Habár a kezdeti háromfős üzletben ma már húsz alkalmazott dolgozik, ez még mindig egy családi vállalkozás: minden hónapban találunk rá módot, hogy szervezzünk a munkatársainkkal egy közös vacsorát, strandolni, sportolni menjünk együtt.

– Tervei szerint tovább növekednek?

– Nekem továbbra is célom, hogy egy olyan barkácsáruházat hozzak létre, amelyben a – jelenlegihez hasonlóan – helye van a személyes kontaktusnak vásárló és eladó között, habár úgy gondolom, ez a növekedéssel egyre inkább veszélybe kerül. Lehet, hogy sokkal nagyobb forgalmat lehet csinálni, lehet, hogy sokkal nagyobb lesz a bevétel, de valami el fog veszni. Fejlődni viszont kell; már csak az adózási rendszer miatt is szükség van arra, hogy az ember a cégben tartsa a vagyonát. Ezért inkább büszkén, mint sajnálkozva mondom, hogy mindig helyhiánnyal küszködünk, és nem tudjuk kellőképpen bemutatni a kínálatunkat. Úgy gondolom, egy még nagyobb alapterületű üzlet szerencsésebb volna, de amikor indultunk, és ahogy fejlődtünk, nem volt más választásunk, mint kis lépésekben haladni előre. Édesapámmal – aki mára visszavonult – közös borozgatások közben szoktuk emlegetni, hogy annak idején nem volt más lehetőségünk, mint „a morzsákkal jóllakni”. Ha a jelenlegi hátterünkkel kerülnénk ugyanazokba a döntéshelyzetekbe, ma már „vinnénk az egész kenyeret!” Ez azonban csak játék, hiszen annyi pénzzel, amennyiből a barkácsbolt – és velünk együtt sok más vállalkozás – elindult, ma már semmit sem lehet kezdeni. A piac telítődött, és ha területileg valaki talál is egy kevésbé lefedett helyet, itt hamarosan úgyis észreveszi őt a nagyobb hal, és bekebelezi.

– Ön szerint mi szükséges a talpon maradáshoz?

– Ha valóban a pénz, a tudás és a szerencse dönt, akkor most már inkább a tudásra lesz szükség, hogy képesek legyünk irányítani a dolgokat. Míg sok évvel ezelőtt nem tettünk mást, mint sodródtunk a kínálkozó lehetőségek adta irányban, addig most már magunknak kell tudnunk meghatározni a folytatást. Amit e téren leginkább figyelembe kell vennünk, az – véleményem szerint – a piac átalakulása az Európai Unióba történő belépésünkkor. A német, osztrák barkácsipar sokszorosa a magyarénak; az elnyomása ellen csak úgy védekezhetünk, ha addigra megerősödünk annyira, hogy az európai piac szereplői között is megállunk a saját lábunkon. A másik lehetőségünk, hogy a magyar boltok egy hálózatot hoznak létre, amely kollektívan fel tudja venni a versenyt a magyar piac új résztvevőivel. Utóbbira már volt kísérlet, de a különböző érdekcsoportok széthúzása miatt kudarcba fulladt: azt hiszem, az uniós csatlakozásig mentalitásban is sokat kell még fejlődnünk…

Csákány Róbert