Ahogyan a K&H Bank idén márciusban nyitott privátbank-fiókja és az ügyvezető igazgató, Csapó Ágnes több mint hatéves tapasztalata mutatja, privát banki szolgáltatásokra már itthon is komoly igény van.

– A klasszikus értéket képviselő privát bankra – az elmúlt hónapok tapasztalatai szerint – már itthon is van igény – mondja az ügyvezető igazgató. – 1995-ben próbált meg először Magyarországon egy bank „házon belül” kialakítani hasonló szolgáltatást, és bár azóta számos pénzintézetnél fellelhetők a kiemelt ügyfélkezelés csírái, klasszikus privát banki szolgáltatást csak itt, a mi fiókunkban kínálnak.

– Mitől „klasszikus”?

– Ez partneri kapcsolaton alapuló pénzügyi, illetve akár azt meg is haladó tanácsadás. Itt mindenki nyílt lapokkal játszik. Az ügyfél maximálisan bízik privát bankárában, megosztja vele befektetési elképzeléseit, üzleti terveit. Mi ennek alapján megkeressük a számára legmegfelelőbb befektetési formákat, biztosítjuk, hogy a vagyona gyarapodjék, és ha kell, finanszírozzuk is. De ehhez meg kell teremteni azt a fizikai környezetet, amely megfelel ennek a szolgáltatásnak, létre kell hozni azt a munkatársi kört, amely szellemi és fizikai tekintetben is képes erre a munkára. Meg kell tanulni privát bankárnak lenni, és végül, persze egyáltalán nem mellékesen, ki kell alakítani a megfelelő termékkört. Nálunk a bank privát banki és lakossági üzletágának egyetlen terméke sem azonos. Vagyis nem arról van szó, hogy ha valakinek elég pénze van, ergo fontos ügyfele a banknak, akkor a meglévő termékeket szélesebb mosollyal, némileg testre szabottan kínáljuk neki. Ez a personal banking, a személyes bankolás. A privát banki szolgáltatás vagyonkezelés a leggazdagabbak számára, egyedi igények szerint. De akinek az az elsődleges, hogy „mennyi a hozam”, az nem biztos, hogy a mi ügyfelünk.

– És ki önöknél a privát bank ügyfele?

– Úgy öt évvel ezelőtt készült utoljára elitkutatás Magyarországon, akkor tizenötezerre becsülték a nagy magánvagyonnal rendelkezők számát. Ez a szám – a koncentráció és az új belépők eredőjeként – ma is hasonló lenne. A legvagyonosabbak pénze jellemzően külföldi bankoknál van, arra nem számítunk, hogy onnan eljönnének. Mi elsősorban a hazai leggazdagabbak középső mezőnyét célozzuk. Ez körülbelül az évi ötszázmillió és hárommilliárd forintos éves árbevétellel rendelkező cégek tulajdonosainak köre. A mi feladatunk, hogy megfelelő módon kezeljük a magánvagyonukat. Igaz, nálunk a legnagyobb az induló limitösszeg, ötvenmillió forint, és a legdrágább a szolgáltatás – a tagdíj például ötvenezer forint egy negyedévre –, ezért viszont egy zártkörű angol klubhoz hasonló szervezethez tartozhat az ügyfél, ahol a privát bankárától a pénzügyi tanácsokon túl akár adózáshoz, biztosítási portfólió kialakításához, ingatlan- vagy éppen műtárgyvásárláshoz is kérhet segítséget. Az ilyen jellegű döntések meghozatalát elismert szakemberek segítik. Mi teret és lehetőséget adunk arra, hogy ügyfeleink a számukra legmegfelelőbb emberekkel találkozhassanak.

– Márciusban nyitott a fiók. Gondolom, az ilyen fajsúlyú ügyfeleket minden bank igyekszik magánál tartani, akár egyedi konstrukciók árán is. Ráadásul – mint ahogyan ön is említette – több bank is próbál valamiféle privát banki szolgáltatást nyújtani.

– Jelenleg hetvenöt ügyfelünk van, túlnyomó többségük az előbb említett cégtulajdonosok közül kerül ki. A kereskedelmi bankokkal ellentétben nálunk azonban nem elsődleges szempont, hogy minél több ügyfelünk legyen. Ellenben aki az lesz, az érezze, hogy ez partneri kapcsolat, ahol egyenrangú felekként segítjük egymás életét, s itt ügyfélnek lenni megtiszteltetés, éppen úgy, mint itt dolgozni. Alkunak azonban nincs helye. Ha valaki az első találkozón azzal érvel, hogy neki az előző bankban garantálták a tizenhárom százalékos hozamot, nem ragaszkodunk ahhoz, hogy az ügyfelünk legyen. Hiszen nem az ilyen alkuktól válik személyre szabottá a szolgáltatás. Bizonyos nagyvonalúságra mindkét fél részéről szükség van. Mi vagyonkezelést és tanácsadást kínálunk, és nem elsősorban a mindennapi folyószámlaügyeket szeretnénk intézni. Ez persze nem azt jelenti, hogy egy-egy ügyfelünk számára ezt nem tesszük meg. De csak ezért ne legyen valaki a kliensünk.

– Volt olyan ügyfél, aki elment önöktől?

– Szerencsére nem. Ez nagyon zárt kör. A tagjai bizalmatlanok, nehezen nyílnak meg. Mielőtt valaki ügyfelünk lesz, legalább kettő–öt hónap telik el, és ezalatt legalább három-négy személyes találkozóra kerül sor.

– A világ más tájain hagyománya van a gazdagságnak, nálunk viszont alig egy évtizede indulhatott meg a vagyonosodás, és talán napjainkban kezd lassanként kialakulni a magánvagyon tisztelete. Van különbség a hazai és a nagyvilágban megszokott privát bank között?

– Hogyne, hatalmas. Egyrészt szemben a mi ötvenmillió forintos, vagyis kétszázezer dolláros limitünkkel, tőlünk nyugatabbra minimum egy-kétmillió dollárral lehet kopogtatni. Míg Magyarországon csak mi nyitottunk fiókot, a világ nyugati felén máshogyan elképzelhetetlen a szolgáltatás. És ami a legnagyobb különbség: Nyugat-Európában ezek legtöbbször átörökített vagyonok, amibe a tulajdonosuk – generációkon át – beleszületett. És beleszületett a gazdagsággal járó életszínvonalba is. Ergo, tudnak élni az ezzel járó lehetőségekkel, és kötelezettségekkel is. És persze van különbség a kínált termékkörben is. Nálunk elképzelhetetlen a privát bank finanszírozás nélkül, miközben máshol – leegyszerűsítve – vagyonkezelésről, a bankra bízott vagyon megőrzéséről beszélhetünk. Persze ebben a körben a hiteltermékek is eltérnek a hagyományos kereskedelmi bankiaktól. Mi a magánszeméllyel állunk kapcsolatban, együttgondolkodást kínálunk. Ő elmondja, hogy milyen befektetésben gondolkodik, és mi megvizsgáljuk, hogy mi számára a legelőnyösebb finanszírozási mód. A törlesztés ütemezésénél a befektetés megtérülését tartjuk szem előtt, az is előfordulhat, hogy moratóriumot adunk a tőketörlesztésre az első évben. Minden az adott szituációtól függ.

– Jól sejtem, hogy ez a banknak nagyon jó üzlet, annak ellenére is, hogy a magyar vagyonosok köre szűk, pénzük kevesebb, és esetenként még hitelt is kérnek?

– Igen, ez a világon mindenhol jól jövedelmező terület, így nálunk is. De azt gondolom, hogy a dolog csak addig prosperál, amíg mindkét fél hiteles, és egyenrangú partnerekként dolgoznak együtt. Ez egy korrekt üzlet, amelyben a gazdag ember és a személyes tanácsadója vesz részt. És ez a viszony nem szenvedhet csorbát.