A tőkebefektetők célpontjai a magyar piacon - nemzetközi összehasonlításban - szinte kizárólag a kisebb, illetve középes vállalati szegmensben mozognak. Ezeket a vállalkozásokat viszont először fel kell készíteni a cégeladásra ahhoz, hogy olyan befektetőt lehessen találni, aki hajlandó megfizetni a reális piaci árat.

"Másfél év alatt elérhető, hogy egy cég akár kétszeresét is érje a befektető számára, ha az eladó tisztában van vele: mit akar eladni, mennyit akar kapni érte, és ezt be is tudja mutatni a leendő vásárlónak." - hangsúlyozza Rajné Adamecz Ildikó, a BDO Forte pénzügyi tanácsadó igazgatója.

A hazai kis- és középvállalkozások esetében a szakmai befektetők jellemzően fix és 2-3 éves earn-out kombinációban tesznek árajánlatot 51-75 %-os mértékű részesedés szerzésre és részesedés arányosan vállalják a vállalkozás tervezett növekedésének finanszírozását, azzal, hogy az alapítói csoport 49-25%-os mértékű részesedést megtart, részben realizálva vállalkozása addigi eredményét és elsősorban piaci ismereteivel biztosítva a céltársaság további növekedését. A potenciális pénzügyi befektetők pedig inkább részbeni kivásárlás és tőkeemelés útján tesznek ajánlatot 25 vagy 51% mértékű részesedés szerzésre.

"A tárgyalások sikerét rendszerint késlelteti, alkalmanként akár meg is hiúsíthatja, ha az eladó nem tud kielégítő és megnyugtató válaszokat adni a befektetőnek a vállalatirányítás átláthatósága kapcsán felmerülő kérdéseire." - teszi hozzá Rajné Adamecz Ildikó. A leggyakrabban előforduló ok, ami miatt a leendő vevő elbizonytalanodik, ha a tulajdonos nem tudja egyértelműen bemutatni a vállalat vagyoni és jövedelmezőségi helyzetét, vagy igazolni, hogy a tulajdonosi kör és a vállalat vagyona elkülönül. Jellemző továbbá, hogy az eladónál nincsenek szabályozva a kapcsolt vállalkozásokkal folytatott ügyletek, és nehezen lehet elkülöníteni a tulajdonosi és a menedzsment funkciókat.

"A fő kérdés azonban az, hogy mi a tárgya a szakmai vagy pénzügyi befektető részesedésszerzésének és erre a kérdésre gyakran maguk a tulajdonosok sem tudják a választ. Mert ami értéket teremt a tulajdonosi körnek, az sokszor nem mutatható be egy világos beszámoló vagy üzleti terv alapján a befektetőnek.".

A sajátos hazai vállalkozói gyakorlat miatt nagy jelentőséggel bír egy vállalkozás értékesítésre való felkészítésében az adókockázatok felmérése, a számviteli felkészítés, a gyakran kusza jogi helyzet kibogozása, a pénzügyi kockázatok kezelése, valamint a cég értékének reális felmérése. Sokszor nem jelenik meg a teljes bevétel a beszámolóban, a munkaerő költségét nem a valós szinten mutatják ki, vagy a tényleges eredménytermelő képesség nem állapítható meg, mert a profitot nem osztalék ágon realizálják. Gyakori továbbá, hogy a bevallott eredményt a vállalat mesterségesen alacsony szinten tartja, így a vevő nem tud tervezni befektetése megtérülésével és majdani hozamával.

Ilyenkor érdemes rendet tenni a cégben: a szükségtelenül szétszabdalt cégstruktúrát racionalizálni, szétválasztani a menedzsment és a tulajdonosi funkciókat, rendbe tenni a bizonylatokat, a könyvekben kimutatott költség elemeket dokumentumokkal alátámasztani és összeállítani egy olyan üzleti tervet, ami alapján a befektető számára is nyilvánvalóvá válik a cégben rejlő piaci potenciál.