Fehér lovagok kellenének angyalok helyett

2016. november 21. hétfő - 07:30 / Kriston László
  •  
  • Előfizetés

A startup cégeket létrehozó vállalkozók gondolkodásának nagy hibája, hogy mindig angyaltőkében és kockázati tőkében gondolkodnak. Csakhogy ők mindig túl nagy részesedést fognak kérni a cégből, és a lehető legnagyobb haszonnal akarnak kiszállni belőle, minél hamarabb. Emellett gyakran hiányzik a professzionális mentorálás, ami egy fiatal vállalatnál az egyik legfontosabb dolog. Másfajta tőkeforrásokat javasol az amerikai Quinnipiac University professzora, Norman Gray, aki arra tanítja diákjait, hogy piacosítani, kommercializálni kell a jó ötleteket.

Norman Gray, az újonnan alapított Center for Innovation and Entrepreneurship vezetője egy feltörekvő connecticuti magánegyetemen, a Mathias Corvinus Collegium meghívásának eleget téve látogatott Budapestre, hogy a vezetőképző program vendégelőadójaként  megossza tapasztalatait a diákokkal.

Gray szerint tévképzet a startupokat a legmodernebb technológiákkal asszociálni.

– A kisvállalkozások nagy része ma nem a nanotechnológiában vagy a hasonlóan felkapott high-tech világban tevékenykedik. Itt Magyarországon is olyan fiatalokkal találkozom, akik például zajártalmakat kiszűrő fülhallgatót vagy hordozható ultrahang eszközt fejlesztenek. A sajtó által felkapott startupokat befektetők és nagyvállalatok kreálják, az ő startup-megközelítésük teljesen más. Amikor Elon Musk elindít egy céget, rengeteg pénz és erőforrás áll a rendelkezésére. Mi jó ötletekből és lelkes, tehetséges fiatal csapatokkal, de gyakran szűkös erőforrásokkal indítunk cégeket az egyetemünkön – mondja a professzor, aki ugyanakkor szintén elismeri, a startupok legveszélyesebb csapdája az, hogy nincs pénzük, tőkéjük.

– És ez kinek a hibája? Nincs kapcsolatuk az angyaltőkésekhez vagy…

– A startupok jelentős részének  nem szabadna az angyalbefektetőkhöz, kockázati tőkésekhez menniük. Ezeknek a startupoknak olyan fehér lovagokat (white knights) kellene keresniük, akiknek befektetői portfóliója nagy kockázatú cégeket és szektorokat is tartalmaz. Ők azok, akik engedik, hogy a startup a saját tempója szerint növekedjen. Ezek a befektetők mentorálják is azokat a vállalkozásokat, melyeket felkarolnak. (Enélkül pedig a legtöbb startup csak ötlet marad.) Az alultőkésítettség problémája alapvetően abból ered, ahogyan a fiatalokat a cégalapításra tanítjuk. Mindenki azt hiszi, hogy ha cégalapítóként nem ad magának fizetést, és kis büdzsével működteti a céget, akkor révbe ér. De a mai világban nem lehet így elindítani egy vállalkozást. Előre el kell végezni az alapvető számításokat. Mennyi pénzre lesz szükség, hogy rentábilissá váljon a cég működése. És nagyon türelmesnek kell lenni a tőke összeszedésében.

Norman Gray Kép:MCC

Norman Gray
Kép: MCC

– Kik a fehér lovagok?

– Olyan, többnyire jómódú emberek, akik törzsvendégei a country cluboknak és a golfpályáknak, és egymás között dicsekednek az új befektetéseikkel. „Nem fogod elhinni, micsoda újdonságba fektettem be!” Mire a másik: „Hm, jól hangzik. Betársulhatok?” Ez nagyjából így működik. Ez a fajta tőke ott van, és hozzáférhető. Sok ember van, akinek nagy a vagyona, egyesek örökölték, mások vállalkozóként szerezték. Van, aki még aktív, van, aki már visszavonult, és ül a pénzén.

Akiknek az állam segít

Az amerikai kormány 40-50 éve felismerte, hogy csak a nagyvállalatoknak van pénze K+F-re. Nálunk minden minisztérium oszt kutatási támogatást, és a szabály az, hogy 10 százalékuknak kisvállalkozásoknak kell juttatniuk – magyarázza Gray. Ez a program kapta a Small Business Innovation Research (SBIR) nevet. (A programról részletesebben itt olvashat.) Ma már minden egyetemnek van innovációs központja, amely a kis volumenű innovációt serkenti. Japánban, Izraelben, Németországban van hasonló támogatási program, mellyel a kormány a kisvállalkozásokat ösztönzi. Ma már a NASA által használt technológiákból sok eredetileg olyan vállalkozásoktól származik, melyeket e támogatási programmal fejlesztettek.

A kormány nem kér részesedést a cégben a támogatásért – ami első fázisban 150.000 dollár lehet –, de az innováció hipotézisének életképességét bizonyítani kell. Nem szükséges a prototípus, de kutatási adatokat azért kérnek, vagyis bizonyítani kell, hogy az alapötlet működik (technológiailag, biológiailag vagy kémiailag). A legtöbb pénz erre megy el, a vállalkozók inkább csak a második körben adnak fizetést maguknak. A második fázisban akár 2,5 millió dollárra is lehet pályázni hároméves ütemezésben.

– Miért érdekelnék őket innovatív eszközök és megoldások?

– Vegyünk egy ilyen visszavonult, vagyonos üzletembert. A vagyonát általában egy befektetési alap menedzseli. Az alap menedzsere a pénz nagy részét olyan területeken fekteti be, ami biztos növekedést nyújt. A portfólió konzervatívabb része kötvényekből áll. Aztán ott vannak a sztenderd tőzsdei részvények. De mindenkinek a portfóliójában van egy kis rész, ami magas kockázatú befektetéseknek van fenntartva. Szükségük van erre a magas kockázatra, ha azt akarják, hogy növekedjen a vagyonuk. Ha jól választanak, ez hozza a magas hozamot.

Ugyanakkor azt is tudják, hogy a biznisz nem csak termékekről vagy szolgáltatásokról szól, hanem emberekről is: a vállalkozó csapatáról és a befektetőkről, akikhez mentorálásért fordulnak. A termék sokszor mellékes, egy jó csapat képes bármilyen üzleti nehézségen túljutni. A befektető szempontjából az eszköz lehet egyszerű vagy hi-tech innováció, sokszor még meg sem kell érteniük a működését, hiszen van rá pénzük, hogy a megfelelő szakemberrel értékeljék a terméket, és átvilágítsák a startup céget.

– Miért gondolja, hogy az angyaltőkés kevésbé hasznos egy startupnak, mint a fehér lovag?

– Az angyaltőkés profi. A lehető legnagyobb szeletet fogja kiszelni a cégből, részesedés, részvény formájában, és a lehető leghamarabb akar kilépni a cégből, minél nagyobb hozammal akar túladni rajta. Nincs ezzel semmi baj. De szerintem az angyaltőkésnek akkor kell bejönnie a képbe, ha a startup már megalapozta a pozícióját a piacon. Vagyis 2-3 évvel a cégalapítás után. Az angyalbefektető abban segíthet, hogy eljuttassa a céget a növekedés következő szintjére. Alapításkor olyasvalakire van szükség, aki a lehető legkevesebb beleszólást akar a cégbe, ugyanakkor segít ebben az ugrásban.

– Mikor jön jól a kockázati befektetőalap segítsége?

– Véleményem szerint legalább 10-15 év múltán, amikor a cég már szert tett egy bizonyos szintű árbevételre. Ekkor célszerű behozni kockázati tőkealapot vagy egy kockázati tőkés befektetési céget. Amikor velük sikerül további növekedést elérni a cégben, a kockázati tőkés is kilép. Vagyis mindenki az exit-stratégiákra koncentrál. A kockázati tőkésnek teljesen más szempontjai vannak, mint egy angyalbefektetőnek vagy egy fehér lovagnak. A fehér lovag azt szeretné, ha a cég eljutna a tőzsdére lépésig vagy egy angyalbefektetőig. Úgy érzem, túl sokan beszélnek arról, hogy már a kezdet kezdetén angyalhoz vagy kockázati befektetőhöz akarnak fordulni, szerintem ez rossz megközelítés.

Ugyanakkor a  kockázatitőke-aréna rendkívül kompetitív. Az átvizsgálás (due diligence) náluk az örökkévalóságig tart. A válasz pedig gyakran nemleges.

„Azt sem tudtuk, mi az, hogy innováció”

A professzor nem akarja minősíteni, mit tekint a legizgalmasabb innovációs iránynak, vagy nem mond véleményt Peter Thiel, a PayPal társalapítójának idézetével kapcsolatban, miszerint a technológia nem váltotta be az emberek hozzá fűzött reményeit. („Repülő autókat akartunk, ehelyett 140 karaktert kaptunk (a Twitteren)”).

„Amikor elkezdtem a pályámat, azt sem tudtuk, mi az, hogy innováció. Ma már definíciónk van rá. Ma entrepreneurship-szakok is vannak az egyetemeken. Én annak idején azt sem tudtam, hogyan kell ezt a szót rendesen betűzni” – mondja Gray, aki ragaszkodik ahhoz, hogy önmagát egyszerű mérnökként pozicionálja, akit „a földhözragadtabb technológiai megoldások érdekelnek”.

– A jelentkezők hány százalékát utasítják el? Állítólag a startupok több mint háromnegyede elbukik Amerikában, mert kifut a pénzből. Igaz ez?

– Nem tudom. Nem ismerem az arányokat. Én úgy definiálom az elbukást, mint azt a pillanatot, amikor az ember feladja.

– Vannak rá szabályok, hogy mekkora árbevételnél kell angyaltőkéhez folyamodni, és milyen szinten lehet bevonni a kockázati tőkét?

– Nincsenek világos számok. Inkább arról van szó, hogy mire igénylünk tőkét az angyaltól. Mondok egy példát: minap az egyik budapesti egyetemen találkoztam egy fiatalemberrel, aki kitalált egy remek, zajártalmakat csökkentő eszközt, amivel azoknak nyújthat segítséget, akik nagyon zajos környezetben dolgoznak. Első körben körülbelül félmillió dollárnyi befektetést szerzett. A következő menetben négymillió dollárt akar, hogy beindíthassa a termék gyártását. És mint mindenki más, ő is az angyaltőkéről beszél. Azt mondtam, ha csak az angyaltőkés az egyetlen forrás a szükséges tőkemegszerzéséhez, akkor ne hozzá forduljon. Elkezdtünk beszélgetni, és kiderült, hogy kapnak egy megrendelést az egyik világvezető multinacionális cégtől. Egy ilyen megrendeléssel el tud menni egy bankhoz, amely aztán hitelt nyújt a gyártáshoz. Vagy felkereshet egy fehér lovagot, aki megelőlegezi a gyártáshoz szükséges pénzt, s abból leveszi a jutalékát. Ezt úgy hívják, hogy megrendelőlap-alapú finanszírozás (purchase order financing). Sokan nyújtanak ez alapján pénzt. A feltaláló először nem is értette, miről beszélek. Aztán azt is belátta, hogy valójában az eredetileg tervezett befektetés fele is elég lenne.

– Milyen benyomás alakult ki önben a magyar startupokról?

– Három napja vagyok itt, és bárhová mentem, mindenki azt mondja, hogy rengeteg pénz van Magyarországon. Tehát nem a tőkehiány itt a startup cégek problémája, hanem az, hogy meg kell tanulniuk, hogy az alapötlet és a tőke nem elég, piacot is kell találni a terméknek.

Feliratkozom a(z) Pénzszerzés téma cikkértesítőjére. A megjelenő új cikkekről tájékoztatást kérek