Az alku pszichológiája

2018. február 16. péntek - 13:30 / piacesprofit.hu
  •    

Mindenki szeretné a legjobb árat kapni. A gond csak az, hogy a vásárló a legalacsonyabbat, az eladó pedig a legmagasabbat. Szakértőnk most az eladóknak gyűjtött össze hasznos tanácsokat, hogy minél jobban érvényesíthessék érdekeiket egy ártárgyaláson.

Az áralku szabályai

Az áralku alapvetően egy versenyhelyzet, amelyben az eladó félnek kell meggyőznie a vásárlót egy bizonyos áron történő vásárlásról. Áralkunak hívom a személyes üzleti tárgyalást, a bolti eladást, és az online eladást is ( sales oldalak, webshopok stb.)

Miért tartunk tőle?

Minden kereskedelmi tranzakció során a legérzékenyebb pontként tartják számon a tényleges ár elfogadását a vásárló részéről, melynek nagyon egyszerű oka van: az a képzett él a legtöbb kereskedő ás vállalkozó fejében, hogy itt dől el, hogy sikeres lesz vagy megbukik a termékünk / szolgáltatásunk. Ha megveszik, megkönnyebbülünk, ha nem megfeszülünk, és elkezdünk aggódni. Mi nem stimmel? Magas az ár? Oszlassuk el a tévhiteket.

Az áralku csak azok számára a legfontosabb mozzanat az eladás során, akik vagy:

  • rossz minőségű árut próbálnak eladni,
  • túl magasnak tartják a saját maguk által szabott árakat ( túlárazás),
  • nincsenek tisztában az eladás céljával és a termékük értékével,
  • rossz minőségű vagy nem megfelelő vásárlóknak akarnak eladni, akiknek nincs szüksége a termékükre.
ember for sale táblával

Kép: Freepik.com

Miről szól az ártárgyalás?

A cél, hogy meggyőzzük a vevőt, hogy:

  • bízhat bennünk és a termékünkben,
  • termékünk több értéket képvisel számára, mint amennyit fizetni fog érte,
  • és jó döntést hoz a megvételével ( anyagi önérdek törvénye).
A résben van a kkv-k nagy lehetősége
Ha egy cégben nincs értékesítési stratégia, akkor a bevétel csak véletlenszerűen csordogálhat be. Ennél már csak egy rosszabb eset létezik, ha van stratégiánk, de rossz. Szakértőnk segítségével bemutatjuk, hogy milyen sales stratégiák léteznek és mi az, amelyet érdmes követnie a kis- és középvállalkozásoknak.

Termékbizalom

Attól szeretünk vásárolni, akiben megbízunk. Ezért járunk ugyanahhoz a zöldségeshez, fodrászhoz, szerelőhöz, mert ismerjük őket, tudjuk, hogy mit kapunk a pénzünkért, és ezért bízunk bennük. Az áralku során ezt a bizalmi helyzetet kell elsősorban megteremteni, mert amint bizalom ébred az vevő fejében, vágy és szándék keletkezik a vásárlásra. A helyzet nem arról fog szólni, hogy eladunk valamit, hanem arról, hogy a vevő akar vásárolni tőlünk.

Termékünk nagyobb értéket képvisel számára

Ez az a pont ahol megmagyarázzuk a vevőnek, hogy miért kerül ennyibe a termékünk.  David Ogilvy reklámguru szerint a vásárló nem ostoba, sokkal inkább olyan, mint egy feleség / férj: minél többet akar tudni. Természetesen vannak jól bevált alapszabályok, hogy kommunikációnk meggyőzőbb legyen, de ezek csak akkor működnek, ha pontosan tudjuk, a válaszokat az alábbi kérdésekre:

  • miért akarjuk eladni a vevőnek,
  • milyen értéket képvisel a termékünk,
  • milyen áron akarjuk eladni,
  • miért pont azon az áron,
  • mi a legalacsonyabb ár, amin még megéri eladnunk?

Tárgyalási pozíció

Keress olyan helyet ahol ne ma te szemedbe világít a fény. Ha a szemedbe süt a fény, hunyorogni fogsz, és az csökkenti a hatékonyságodat ( evolúciós szempontból ha egy állat hunyorog akkor tart valamitől, nem tiszták a szándékai stb.)

Testhelyzet és metakommunikáció

Mindig vedd fel a szemkontaktust, de ne bámuld a másikat. Mosolyogj, nagyon erős hatása van, jó benyomást keltesz (mosolygó embereket szeretjük, mert mi is mosolyogni kezdünk), de ne vigyorogj erőszakosan!

Testbeszéd: mik az igazi őszinteség jelei?
Az üzleti életben elengedhetetlen a testbeszéd ismeretének legalább alapfokú elsajátítása, hiszen ez a tudás igencsak megkönnyítheti a dolgunkat például a tárgyalóasztalnál. A partnerünk számtalan nonverbális jellel kifejezheti például, hogy egyetért velünk, megbízhatunk benne és őszinték a szándékai. Ezért szakértőnk segítségével a következőkben az őszinteség testbeszédét fogjuk megvitatni, mert ha ezeket a jeleket látjuk, akkor biztosak lehetünk benne, hogy megbízhatunk a partnerben.

Figyeld meg a másik fél testhelyzetét, és finoman próbáld meg utánozni, anélkül, hogy észrevenné.  Könnyebben értünk egyet olyan emberrel, aki hasonló testtartásban van, mint mi. Ha másik fél, távolságot tart tőled, ne akard megtörni, tartsd tiszteletben. Ha valaki közvetlenebb esetleg fizikailag is kontaktust teremt veled, viszonozd nyugodtan. A lényeg a hasonlóság.

Mit gyakorolnak alku előtt a sikeres tárgyalók?

A legsikeresebb alkudozók hasonlóan a legjobb kommunikációs szakemberekhez a fellépés előtt az idejük kb. 20 százalékában felmondják a szövegüket – Te a terméked bemutatását, előnyökkel, értékekkel, és árral együtt – majd a maradék idejük 80 százalékban végiggondolják, hogy milyen kifogások, kérdések, kritikák, és ellen vélemények fognak elhangzani a hallgatóság részéről – nálad a vevőid részéről, és felkészülnek belőle.

Tehát mit csinálj?

Tanuld be a szöveged, amivel felvezeted a termékedet (hogy ne ott kelljen gondolkodnod rajta) és az időd 80 százalékban vedd végig, hogy milyen kifogásai lesznek / lehetnek a vevőidnek az ár kapcsán, esetleg kérd meg a munkatársaid, kollégáid, párod, hogy játssza el az “ördög ügyvédjét” az igazi kötekedő vevőt, és kössön bele mindenbe. Sokkal nyugodtabb leszel, ha előre tudod a válaszaid a kifogásokra, mintha meglepetésként érnek.

A magas ár megvédése, és az alacsony ár elvetése

Referencia pont eltolása – igazán drága ár esetén hasznos technika, ha eleve egy sokkal magasabb árról indítasz, mert így olcsóbbnak fog hatni a tényleges árad.

Összehasonlítás – más termékkel összehasonlítva is csökken az árral szembeni ellenállás.

Olcsóbb termék költségei – ez is nagyon hatékony technika, mert felhívod a figyelmet a terméked értékére, és közben eltereled a figyelmet az árról a hozzáadott értékre, és veszteségekre fognak koncentrálni a vevőid. Ha cipőt árulsz, elmondhatod, hogy az olcsó kínai cipő ugyan olcsó, de kényelmetlenebb, hamarabb tönkremegy és hamarabb elfárad benne a lábfej, ami miatt hamarabb kell újat venni, szemben a tieddel, ami…, és máris a terméked előnyeiről és értékeiről beszélhetsz.

Nem csak hallgatni kell tudni, megszólalni is
A tárgyalópartner mondanivalójába belevágni, vagy félbeszakítani a gondolatmenetét bárdolatlanság, de néha hasznos eszköz is lehet. Hogyan, és mikor ildomos használni ezeket a tárgyalástechnikai módszereket? Szakértőnk vázolja a lehetőségeket.

Kérdezd meg, mennyit ér szerinte a terméked!

Saját véleményünkhöz sokkal jobban ragaszkodunk, mint másokéhoz. Minél több ember tudja a véleményünket, annál jobban ragaszkodunk hozzá. Ha magas árat mond a termékedre nincs más dolgod, mint megkérdezni, hogy mire alapozza ezt, és utána megerősíteni benne, hogy egyetértesz, és jól gondolkodik (maga nagyon okos stb.). Ha alacsony árat mond, kérdezz rá, hogy miért. A válaszok általában két okból fakadnak.

Lehet egy korábbi rossz tapasztalat: ilyenkor értsd meg, és magyarázd el, miért más a te terméked, vagy adj neki garanciát.

Nem ismeri a terméked értékét, vagy összekeveri mással: ilyenkor mesélj a terméked előnyeiről, és tedd lehetetlenné az összehasonítást más termékekkel.

Jó döntést hoz a megvételével

Mindenki azzal a tudattal szeret(ne) élni, hogy jó döntéseket hoz. Járulj hozzá te is ehhez, hogy ezt érezzék. Mitől érezzük ezt? Ha maximálja a hasznot, és minimalizálja a költségét (anyagi önérdek). Ha már bízik benned, és tudja, hogy milyen értékes a terméked, már érezni fogja, hogy ez egy jó döntés lenne, ha tőled vásárolna.

Hagyd, hogy ő hozza meg a döntését. Ha azonnali döntésre akarjuk sarkalni a vásárlót, az stresszhelyzetet teremt. A legjobb technika, ha felkínálod neki az azonnali vásárlást – akciós feltételekkel is, ami csak ott azonnal él, – de ne hozd olyan helyzetbe, hogy stresszt éljen át, mert az menekülési reakciót válthat ki. Ajánljuk fel neki a szabadulás lehetőségét, de ne engedd el teljesen. Értsd meg, ha gondolkodni akar, de ne engedd el a kezét. Kérj tőle időpontot, szegmentáld az email listádon, vagy adj neki próbalehetőséget, ha olyan a terméked.

Természetesen lehetnek olyan helyzetek és termékek, amikor azonnali döntés a legjobb, de ezek speciális helyzetek. A legfontosabb, hogy az áralkut ne az értékesítési folyamat legfontosabb elemének tartsd, hanem egy jól felépített marketing folyamat egyik elemének. Ha jól csinálod a többit, az ár nem fog annyit számítani, még ha most ezt nem is nagyon tudod elhinni. Ha nem győztelek meg, csak írj egy emailt. Jó eladást, magas profitot, és sikeres ártárgyalást kívánok.

Szerző:

Földi Miklós Dániel

Reklám- és gazdaságpszichológus, üzleti tréner,

foldimiklosdaniel.hu

 

Földi Miklós Dániel, Reklámpszichológus üzleti tréner, író
fmdTöbb mint 10 éves üzleti és szakmai tapasztalattal rendelkezik a reklám értékesítés és vállalkozásfejlesztés teruleten. Kutatói terulete a Neuromarketing, neurotudomanyok, döntéshozatal, üzleti pszichológia és onismeret , befolyásolás a munkában Saját média és tréning cégét vezeti sikeresen. Ügyfelei elsősorban kis és középvállalkozások.
Pénzszerzés
Kedves Olvasónk!
Ha érdekli ez a téma, és szeretne heti hírlevelet kapni a témában, vagy értesítést a megjelent új cikkekről, kérjük, adja meg nevét és e-mail címét!

Segítünk kiszámolni

EKÁER kalkulátor

kalkulátor

Céges bankszámla

kalkulátor

Pályázatkereső

kalkulátor