Manapság a legtöbb üzleti tanács és elemzés arról szól, hogy hogyan fokozhatjuk az online jelenlétünk eredményességét, azért a jó öreg személyes értékesítésre még mindig sok helyzetben szükség van. Persze egyáltalán nem állítjuk, hogy ne kéne foglalkozni a digitális értékesítés legújabb trendjeivel - mi is figyelmet szentelünk ennek - de jó néha visszatérni hagyományos módszerekhez is.
A hagyományos viszont nem azt jelenti, hogy mindent éppen úgy kell tennünk, mint évtizedekkel ezelőtt! Az ajtónkon kopogtató „ügynökökről”, a proaktív módon bejelentkező értékesítőkről a legtöbb embernek ráadásul kellemetlen dolgok jutnak eszébe, az eladni szándékozó fél tehát kapásból hátránnyal indul. Vannak azonban módszerek, amelyek segítségével sikeresebb lehet a személyes eladás.
Biztos, hogy ha a tudat helyett a tudatalattira hat valami, az sokkal, de sokkal biztosabban működik az értékesítésben is. Agykutatók szerint a gondolatok és az érzelmek 95 százaléka az előtt születik meg, mielőtt tudatosulna. Az értékesítők mégsem akarnak tudomást venni a tudatalatti folyamatok fontosságáról, ehelyett az agy maradék öt százalékát bombázzák reklámjaikkal és ajánlataikkal. Ezen kíván változtatni a neuromarketing tudománya, amely az agykutatás módszertanát felhasználva elemzi az alanyok reakcióit. Segítségével tehát nem a tudatra, hanem a gondolatokra és érzésekre hathatunk.
Ne térjünk rögtön a tárgyra!
Kísérlet igazolja, hogy nagyobb az emberekben növekszik az együttműködési hajlandóság, ha „nem térünk rögtön a tárgyra”. Vagyis, bármennyire is azt gondoljuk, hogy mindenki siet, hatékonyan és gyorsan túl akar lenni mindenen, valójában jobban reagálunk az ajánlatokra, ha az üzlet és a döntéshozás előtt van némi beszélgetés. Igen, még az időjárás is jobb téma a semminél! A kis „small talk” annyira fontos, hogy még az elektronikus térben is érdemes próbálkozni vele – mondják a pszichológus szakértők, például chat formájában.
Mosolyogjunk!
Egy mosolygó értékesítőnél a kísérletek szerint a vevő többet fogyaszt és többet fizet. Még akkor is, ha észreveszi, hogy nem őszinte a mosoly. Szóval bármennyire is apróságnak tűnik, nagyon is megéri figyelni rá.
Legyünk magabiztosak!
Ha valaki magabiztosan állít valamit, az a hallgatósága fejében még a bizonyított tudást is felülírja. Vagyis aki magabiztos, annak hiszünk – legalábbis az egyszerű kérdéseknél. A bonyolult témáknál, mondjuk ha a klímaváltozásról beszélgetünk, a túlzott magabiztosság viszont épp ellenkezőleg, hiteltelenít. Értékesítési szituációban azonban az ilyen bonyolult szint a ritkább, érdemes tehát adni a magabiztosságra.
Ráadásul működnek az ún. tükörneuronok . Ez azt jelenti, hogy az egyik fél magabiztossága a másikra is hat. Tehát a magabiztos értékesítővel szemben a vevő magabiztosan és könnyebben dönt. Fontos viszont, hogy a magabiztosság csak őszintén működik, ha hiszünk a termékben és felkészültek vagyunk.
Hízelegjünk!
Túlságosan egyszerű trükknek tűnik? Szégyen, nem szégyen, de még akkor is működik. Sőt, akkor is hatással van ránk a hízelgés, ha tudjuk, hogy tudatosan mond valaki szépeket. Ennek ellenére nem etikus visszaélni ezzel az eszközzel. A megoldás? Hízelegjünk őszintén! Valamit csak találunk, ami tetszik a másikban. Az iroda? A frizurája?
Bármilyen meglepő, a meleg italok nyitottabbá és melegebb szívűvé tesznek a kísérletek bizonysága szerint. De olyan fizikai dolgokkal is rugalmasabbá lehet tenni valakit, mint egy puha szék. Ennyit igazán megtehetünk azért, hogy egy nyitott, kedves és rugalmas tárgyalópartnerrel állhassunk szemben!
Beszéljünk a jobb fülébe! Nos igen, a kutatók azt állítják, hogy a jobb fülünkön jobban szeretünk információt befogadni és a jobb fülhöz intézett kérések nagyobb valószínűséggel járnak sikerrel. Érdemes tehát figyelni arra, hogy a partnerünk jobb füle felől helyezkedjünk el egy tárgyaláson, de még az ügyfélszolgálati irodák kialakításánál is hasznos lehet ez a tudás.
Testbeszéd
A kutatások azt mutatják, hogy a mozdulatok tulajdonképpen fontosabbak a szavaknál. Az agy pedig különösen arra reagál erőteljesen, ha nincs összhang a kettő között. Összezavarodik tőle, ami pedig hátráltatja, hogy döntést hozzunk. Fontos tehát, hogy a tárgyalások során a test és a szó összhangja mindig meglegyen.
Kézfogás
Az érintés a bizalom kialakításának fontos eszköze, ne mondjunk le erről! A jó – agyi reakciók alapján kellemes – kézfogás teljes tenyérrel, határozott (de nem fájdalmas), szemkontaktus van hozzá és erőteljes fel-le mozgás társul hozzá. Elvileg az is igaz, hogy minél több az érintés, annál több bizalom. Üzleti szituációban azonban azért ezzel óvatosan kell bánni. Lehet olyan helyzet, amikor egy vállra tett kéz még belefér, de azért csak óvatosan, nehogy túlzott személyeskedésként élje meg gesztusunkat a másik fél!
