„A sikeres eladás kulcsa, hogy a megfelelő pillanatban és a megfelelő sorrendben a megfelelő érzelmeket tudjuk kiváltani az érdeklődőkből. Ha ehhez az alapelvhez sikerül időről időre az aktuálisan leghatékonyabb eszközöket társítani, akkor a cég marketingstratégiája sikerre van ítélve” – mondta Wolf Gábor kisvállalati marketingszakértő a nemrégiben megrendezett VI. KKV Marketing Expón, Magyarország legnagyobb kisvállalati marketingeseményén. (Azért nem árt követőket gyűjteni a Facebook-on.)
Ugyanis amíg a marketingtechnológiák és eszközök szinte követhetetlenül gyorsan változnak, a vásárláshoz kapcsolódó emberi érzelmek változatlanok. Ráadásul ez a stratégia gyakorlatilag minden iparágban változatlan formában működik.
„A rendkívül zsúfolt környezetben fel kell keltened a vásárló érdeklődését, kíváncsiságát, vágyat, sőt mohóságot kell benne ébresztened a terméked iránt, végül pedig a jó lehetőség elvesztésétől való félelemmel kell operálnod” – sorolja a folyamat részeit Wolf Gábor.
A vevőt a saját problémája érdekli
Az első lépés a vevők érdeklődésének a felkeltése. Abból kell kiindulnunk, hogy a hatalmas információáradatban a vevőnek a termékünkkel szemben alapesetben tanúsított attitűdje a teljes apátia. Ami ebben a helyzetben az emberek érdeklődését a leginkább felkelti, az a saját problémájuk. Ahogyan a jó termék az emberek problémájára ad megoldást, a jó marketing az emberek problémájáról beszél, mert erre figyelnek a vevők.
Miután sikerült felkelteni az érdeklődést, a kíváncsiság felébresztése következik. Erre a legjobb módszer bemutatni, hogyan érheti el a vevő a kívánt eredményt, hogyan oldódik meg a probléma a termék megvásárlása után. Aki idáig eljut, az már majdnem a zsebében tudhatja az üzletet. De csak majdnem.
Az újdonság afrozidiákuma
A vevők érdeklődését valamilyen újdonsággal a legkönnyebb felkelteni. „A nagy játékosok – például az Apple – piaci bevezetési stratégiái a kisvállalkozók számára is adaptálhatók, és megfelelően kivitelezve korábban elképzelhetetlen érdeklődéshez és üzleti sikerhez vezetnek” – mondta Wolf Gábor, aki szerint az újdonság nemcsak egy új termék lehet, hanem egy slágertermék limitált kiadása, egy sikeres termék új kiadása, de egy új akció is.
A nagyoktól tanulva az újdonság bevezetését sokkal eredményesebbé lehet tenni egy többlépéses kampánnyal. A stratégia egyik lényege, hogy az újdonságot övező marketing nem a bevezetéskor, hanem már jóval korábban elkezdődik. Az Apple például már hónapokkal az új termék bemutatása előtt elkezdi kommunikálni az újdonságait.
Egyszerűen el kell kezdeni beszélni a készülő termékről, egyre több részletet elárulva. Ezzel elérhetjük, hogy a termékbevezető kampány kezdetekor sorban álljanak a vevők, és a kampány sokkal eredményesebb lesz. Az átgondoltan felépített bevezetésnek ezenkívül további kelléke egy bevezető rendezvény, a megfelelően felépített és felkészült disztribúció, valamint annak az érzetnek a hangsúlyozása, hogy az újdonsághoz való hozzáférés limitált – ez ugyanis automatikus vágyfokozóként működik az érdeklődők és a potenciális vásárlók számára.
