Manipuláció és udvariasság az üzleti tárgyaláson

Mivel egy üzleti tárgyalás nem mindig a fair play színtere, érdemes jártasságot szereznünk a manipulatív tárgyalási technikák világában is. Ha nem is akarjuk alkalmazni őket, fontos, hogy felismerjük és adott esetben védekezni tudjunk velük szemben.

A manipulatív technikáknak általában sajátja, hogy rendívül elegánsan, megnyerő természetességgel vezeti elő mondanivalóját a „manipuláló” (zavart színlelve, elnézést kérések közepette, dicsérve a tárgyaló fél felkészültségét/türelmét/megértését, használva az összes udvariassági formulát).

 

A technikák ügyesen építenek arra, hogy a gyanútlan fél udvariasan és tapintatosan reagál, illetve követi a szociálpszichológia által is azonosított két viselkedési normát, a „viszonosság” és a „társas elkötelezettség” normáját.

„Egy sikeres tárgyaláson mindkét fél nyer, de az esetek többségében az egyik fél jobban jár, mint a másik.” Chester L. Karrass az üzleti tárgyalások egyik guruja
Általában akkor próbálkoznak keményebben ezekkel a stratégiákkal, ha úgy érzik, hogy a partner van gyengébb pozícióban, mert sürgeti az idő, szüksége van a bevételre stb.

Ilyen manipulatív technika például, a tárgyalás korábbi szakaszában lezárt kérdések újranyitása vagy a „korlátozott felhatalmazásra” való hivatkozás.

A korábban lezárt kérdések újranyitása általában a tárgyalás utolsó szakaszában, a végső megállapodáshoz közeledve merül fel. Ilyenkor a tárgyalópartner számára fontosabb és lezárt kérdéseket váratlanul (valamilyen látszólag védhető okra hivatkozással) újranyitják, nyújtva a tárgyalás idejét és „fárasztva” ezzel a felet. Majd megállapodnak általában ugyanúgy, mint ahogyan az eredetileg volt. A cél, azt a hatást kelteni, mintha a „manipuláló” engedményt tett volna ezzel a „megállapodással”, amely okán a gyanútlan fél (öntudatlanul engedve a „viszonosság normájának”) hajlamosabb lesz nagyobb engedményekre, számára előnytelenebb kompromisszumokra, a végső megállapodás, sokkal komolyabb kérdéseiben.

Kép:FreeDigitalPhotos.net/jesadaphorn

Az eredményes tárgyalás hat titka
Minden ember szinte napi rendszerességgel folytat tárgyalásokat, akkor is, ha a zöldségesnél alkudozik, akkor is, ha sok millió eurós üzletet köt. Rengeteg embernek ennek ellenére fogalma sincs, hogyan is kéne úgy tárgyalnia, hogy kielégítő eredményre jusson. Nekik adunk néhány jótanácsot.
Korlátozott felhatalmazásra szintén az üzleti tárgyalás lezáró szakaszában szoktak hivatkozni. A gyanútlan fél azt hiszi, hogy a kölcsönös engedmények eredményeként a tárgyalás végére értek, és már csak a másik fél lezáró mondata (igenje) szükséges. A másik fél ilyenkor közli, hogy „sajnos” nincs döntési kompetenciája a kérdésben, és a megállapodást (illetve a saját maga által a tárgyalás során tett korábbi engedményeket) „sajnos” a döntési jogkörrel bíróval (vezetőjével, igazgatótanáccsal) jóvá kell hagyatnia. Majd az derül ki, hogy a döntéshozó „sajnos” bizonyos kérdésekben hajthatatlan és a gyanútlan partner (ha szeretné nyélbe ütni az üzletet), újabb engedményekre kényszerül.

Az, hogy a megváltozott feltételekkel a megállapodás, a számunkra előnyös marad-e vagy sem, mindig akkor, és ott dől el. Ne féljünk azonban attól, hogy udvariasan, de elálljunk megállapodási szándékunktól, ha számunkra kedvezőtlenül alakulnak a feltételek (és így a manipuláló hoppon marad). Ne ódzkodjuk attól sem, ha az érdekeink okán mégis megállapodnánk, hogy finoman felhívjuk a másik fél figyelmét arra, hogy az általa alkalmazott lépés kevéssé volt elegáns.

Az, hogy felismerjük és elkerüljük – az udvariasságunkra épített - manipulációs csapdákat, még nem udvariatlanság. Jó, ha ilyenkor emlékeztetjük magunkat: az udvariasság, nem balgaságot jelet, hanem azt, hogy ilyen esetekben is elegánsan tudjuk képviselni az álláspontunkat és érdekeinket.

dr. Erdős Zsuzsanna üzleti etikett tanácsadó és coach www.erdosetikett.hu

 

Véleményvezér

Aranyat fognak érni a munkaerőpiacon a nyugdíjas 3, vagy több gyermekes nagymamák

Aranyat fognak érni a munkaerőpiacon a nyugdíjas 3, vagy több gyermekes nagymamák 

A szavazatszerző kampányban nem biztos, hogy mindent jól átgondoltak.
Trump matekja nem stimmel

Trump matekja nem stimmel 

Mit szólnak a befektetők Trump vámjaihoz?
Kísértetbölcsődét talált Hadházy Ákos

Kísértetbölcsődét talált Hadházy Ákos 

Semmi nincs biztonságban, ami mozdítható.
Elképesztő luxusban élnek a NER-cicák, erről közölt képeket Hadházy Ákos

Elképesztő luxusban élnek a NER-cicák, erről közölt képeket Hadházy Ákos 

Jól megy a NER körüli hölgyeknek. Méghogy nem szeretik a gyengébb nemet a fideszesek.
Aggasztó, hány évig élnek a magyarok – Romániában és Bulgáriában is jobb a helyzet

Aggasztó, hány évig élnek a magyarok – Romániában és Bulgáriában is jobb a helyzet  

A két ország újabb listán ver minket. 
A magyar idősek számíthatnak a legrövidebb élettartamra az EU-ban

A magyar idősek számíthatnak a legrövidebb élettartamra az EU-ban  

Még Bulgáriában és Romániában is tovább élnek az idősek. 


Magyar Brands, Superbrands, Bisnode, Zero CO2 logo