Manipuláció és udvariasság az üzleti tárgyaláson

Mivel egy üzleti tárgyalás nem mindig a fair play színtere, érdemes jártasságot szereznünk a manipulatív tárgyalási technikák világában is. Ha nem is akarjuk alkalmazni őket, fontos, hogy felismerjük és adott esetben védekezni tudjunk velük szemben.

Kíváncsi rá, hogyan befolyásolják a világpolitikai viharok az Ön pénztárcáját?
Csatlakozzon azokhoz, akik nemcsak figyelik,
hanem értik is, mi történik a világban - és a tőkepiacokon!

Klasszis Befektetői Klub

2025. május 27. 17:00, Budapest

Részletek és jelentkezés

A manipulatív technikáknak általában sajátja, hogy rendívül elegánsan, megnyerő természetességgel vezeti elő mondanivalóját a „manipuláló” (zavart színlelve, elnézést kérések közepette, dicsérve a tárgyaló fél felkészültségét/türelmét/megértését, használva az összes udvariassági formulát).

 

A technikák ügyesen építenek arra, hogy a gyanútlan fél udvariasan és tapintatosan reagál, illetve követi a szociálpszichológia által is azonosított két viselkedési normát, a „viszonosság” és a „társas elkötelezettség” normáját.

„Egy sikeres tárgyaláson mindkét fél nyer, de az esetek többségében az egyik fél jobban jár, mint a másik.” Chester L. Karrass az üzleti tárgyalások egyik guruja
Általában akkor próbálkoznak keményebben ezekkel a stratégiákkal, ha úgy érzik, hogy a partner van gyengébb pozícióban, mert sürgeti az idő, szüksége van a bevételre stb.

Ilyen manipulatív technika például, a tárgyalás korábbi szakaszában lezárt kérdések újranyitása vagy a „korlátozott felhatalmazásra” való hivatkozás.

A korábban lezárt kérdések újranyitása általában a tárgyalás utolsó szakaszában, a végső megállapodáshoz közeledve merül fel. Ilyenkor a tárgyalópartner számára fontosabb és lezárt kérdéseket váratlanul (valamilyen látszólag védhető okra hivatkozással) újranyitják, nyújtva a tárgyalás idejét és „fárasztva” ezzel a felet. Majd megállapodnak általában ugyanúgy, mint ahogyan az eredetileg volt. A cél, azt a hatást kelteni, mintha a „manipuláló” engedményt tett volna ezzel a „megállapodással”, amely okán a gyanútlan fél (öntudatlanul engedve a „viszonosság normájának”) hajlamosabb lesz nagyobb engedményekre, számára előnytelenebb kompromisszumokra, a végső megállapodás, sokkal komolyabb kérdéseiben.

Kép:FreeDigitalPhotos.net/jesadaphorn

Az eredményes tárgyalás hat titka
Minden ember szinte napi rendszerességgel folytat tárgyalásokat, akkor is, ha a zöldségesnél alkudozik, akkor is, ha sok millió eurós üzletet köt. Rengeteg embernek ennek ellenére fogalma sincs, hogyan is kéne úgy tárgyalnia, hogy kielégítő eredményre jusson. Nekik adunk néhány jótanácsot.
Korlátozott felhatalmazásra szintén az üzleti tárgyalás lezáró szakaszában szoktak hivatkozni. A gyanútlan fél azt hiszi, hogy a kölcsönös engedmények eredményeként a tárgyalás végére értek, és már csak a másik fél lezáró mondata (igenje) szükséges. A másik fél ilyenkor közli, hogy „sajnos” nincs döntési kompetenciája a kérdésben, és a megállapodást (illetve a saját maga által a tárgyalás során tett korábbi engedményeket) „sajnos” a döntési jogkörrel bíróval (vezetőjével, igazgatótanáccsal) jóvá kell hagyatnia. Majd az derül ki, hogy a döntéshozó „sajnos” bizonyos kérdésekben hajthatatlan és a gyanútlan partner (ha szeretné nyélbe ütni az üzletet), újabb engedményekre kényszerül.

Az, hogy a megváltozott feltételekkel a megállapodás, a számunkra előnyös marad-e vagy sem, mindig akkor, és ott dől el. Ne féljünk azonban attól, hogy udvariasan, de elálljunk megállapodási szándékunktól, ha számunkra kedvezőtlenül alakulnak a feltételek (és így a manipuláló hoppon marad). Ne ódzkodjuk attól sem, ha az érdekeink okán mégis megállapodnánk, hogy finoman felhívjuk a másik fél figyelmét arra, hogy az általa alkalmazott lépés kevéssé volt elegáns.

Az, hogy felismerjük és elkerüljük – az udvariasságunkra épített - manipulációs csapdákat, még nem udvariatlanság. Jó, ha ilyenkor emlékeztetjük magunkat: az udvariasság, nem balgaságot jelet, hanem azt, hogy ilyen esetekben is elegánsan tudjuk képviselni az álláspontunkat és érdekeinket.

dr. Erdős Zsuzsanna üzleti etikett tanácsadó és coach www.erdosetikett.hu

 

Véleményvezér

A békepárti Fidesz rendhagyó harci napot tartott óvodásoknak

A békepárti Fidesz rendhagyó harci napot tartott óvodásoknak 

Óvodások gázálarcban, ennél már szebb nem is lehet.
A szuverenitásvédelmi törvénytervezet minden vállalkozást fenyeget

A szuverenitásvédelmi törvénytervezet minden vállalkozást fenyeget 

A Fidesz lebontaná a jogállamot.
Amikor a Szuverenitásvédelmi Hivatal vezetője pislog, mint hal a szatyorban

Amikor a Szuverenitásvédelmi Hivatal vezetője pislog, mint hal a szatyorban 

Egyoldalú Szuverenitásvédelmi Hivatal.
Nőket abuzáló, korrupt politikust jelölt a Fidesz alkotmánybírónak

Nőket abuzáló, korrupt politikust jelölt a Fidesz alkotmánybírónak 

Az alkotmánybíróság lassan olyan lesz, mint egy fideszes menhely kivénhedt politikusainak.
15-20 százalékos gyümölcsár emelkedés várható

15-20 százalékos gyümölcsár emelkedés várható 

Végnapjait éli a magyar gyümölcsnemesítés.
Három és félszeres gázárral riogat a fideszes intézmény

Három és félszeres gázárral riogat a fideszes intézmény 

A Fidesz állandóan riogat, migránsokkal, háborúval, Sorossal, most meg a gázárral.


Magyar Brands, Superbrands, Bisnode, Zero CO2 logo