Manipuláció és udvariasság az üzleti tárgyaláson

Mivel egy üzleti tárgyalás nem mindig a fair play színtere, érdemes jártasságot szereznünk a manipulatív tárgyalási technikák világában is. Ha nem is akarjuk alkalmazni őket, fontos, hogy felismerjük és adott esetben védekezni tudjunk velük szemben.

A manipulatív technikáknak általában sajátja, hogy rendívül elegánsan, megnyerő természetességgel vezeti elő mondanivalóját a „manipuláló” (zavart színlelve, elnézést kérések közepette, dicsérve a tárgyaló fél felkészültségét/türelmét/megértését, használva az összes udvariassági formulát).

 

A technikák ügyesen építenek arra, hogy a gyanútlan fél udvariasan és tapintatosan reagál, illetve követi a szociálpszichológia által is azonosított két viselkedési normát, a „viszonosság” és a „társas elkötelezettség” normáját.

„Egy sikeres tárgyaláson mindkét fél nyer, de az esetek többségében az egyik fél jobban jár, mint a másik.” Chester L. Karrass az üzleti tárgyalások egyik guruja
Általában akkor próbálkoznak keményebben ezekkel a stratégiákkal, ha úgy érzik, hogy a partner van gyengébb pozícióban, mert sürgeti az idő, szüksége van a bevételre stb.

Ilyen manipulatív technika például, a tárgyalás korábbi szakaszában lezárt kérdések újranyitása vagy a „korlátozott felhatalmazásra” való hivatkozás.

A korábban lezárt kérdések újranyitása általában a tárgyalás utolsó szakaszában, a végső megállapodáshoz közeledve merül fel. Ilyenkor a tárgyalópartner számára fontosabb és lezárt kérdéseket váratlanul (valamilyen látszólag védhető okra hivatkozással) újranyitják, nyújtva a tárgyalás idejét és „fárasztva” ezzel a felet. Majd megállapodnak általában ugyanúgy, mint ahogyan az eredetileg volt. A cél, azt a hatást kelteni, mintha a „manipuláló” engedményt tett volna ezzel a „megállapodással”, amely okán a gyanútlan fél (öntudatlanul engedve a „viszonosság normájának”) hajlamosabb lesz nagyobb engedményekre, számára előnytelenebb kompromisszumokra, a végső megállapodás, sokkal komolyabb kérdéseiben.

Kép:FreeDigitalPhotos.net/jesadaphorn

Az eredményes tárgyalás hat titka
Minden ember szinte napi rendszerességgel folytat tárgyalásokat, akkor is, ha a zöldségesnél alkudozik, akkor is, ha sok millió eurós üzletet köt. Rengeteg embernek ennek ellenére fogalma sincs, hogyan is kéne úgy tárgyalnia, hogy kielégítő eredményre jusson. Nekik adunk néhány jótanácsot.
Korlátozott felhatalmazásra szintén az üzleti tárgyalás lezáró szakaszában szoktak hivatkozni. A gyanútlan fél azt hiszi, hogy a kölcsönös engedmények eredményeként a tárgyalás végére értek, és már csak a másik fél lezáró mondata (igenje) szükséges. A másik fél ilyenkor közli, hogy „sajnos” nincs döntési kompetenciája a kérdésben, és a megállapodást (illetve a saját maga által a tárgyalás során tett korábbi engedményeket) „sajnos” a döntési jogkörrel bíróval (vezetőjével, igazgatótanáccsal) jóvá kell hagyatnia. Majd az derül ki, hogy a döntéshozó „sajnos” bizonyos kérdésekben hajthatatlan és a gyanútlan partner (ha szeretné nyélbe ütni az üzletet), újabb engedményekre kényszerül.

Az, hogy a megváltozott feltételekkel a megállapodás, a számunkra előnyös marad-e vagy sem, mindig akkor, és ott dől el. Ne féljünk azonban attól, hogy udvariasan, de elálljunk megállapodási szándékunktól, ha számunkra kedvezőtlenül alakulnak a feltételek (és így a manipuláló hoppon marad). Ne ódzkodjuk attól sem, ha az érdekeink okán mégis megállapodnánk, hogy finoman felhívjuk a másik fél figyelmét arra, hogy az általa alkalmazott lépés kevéssé volt elegáns.

Az, hogy felismerjük és elkerüljük – az udvariasságunkra épített - manipulációs csapdákat, még nem udvariatlanság. Jó, ha ilyenkor emlékeztetjük magunkat: az udvariasság, nem balgaságot jelet, hanem azt, hogy ilyen esetekben is elegánsan tudjuk képviselni az álláspontunkat és érdekeinket.

dr. Erdős Zsuzsanna üzleti etikett tanácsadó és coach www.erdosetikett.hu

 

Véleményvezér

Sokba kerül az Orbán-kormány eladósodása

Sokba kerül az Orbán-kormány eladósodása 

Ismét kifogtunk egy utolsó helyet az Európai Unióban.
Több száz pedagógust vert át a Belügyminisztérium

Több száz pedagógust vert át a Belügyminisztérium 

A pórul járt pedagógusok minden bizonnyal beperlik a Belügyminisztériumot.
Magyar Péter szerint választási csalás történt a külföldön élő magyarok szavazataival

Magyar Péter szerint választási csalás történt a külföldön élő magyarok szavazataival 

Valami bűzlik Dániában mondaná Shakespeare.
Orbán Viktor kormányzása óta nagyot zuhantak a magyar nyugdíjak GDP arányosan nézve

Orbán Viktor kormányzása óta nagyot zuhantak a magyar nyugdíjak GDP arányosan nézve 

Mennyire becsüljük meg nyugdíjasainkat?
Megbukott a lombkorona nélküli lombkoronasétányt építő polgármester

Megbukott a lombkorona nélküli lombkoronasétányt építő polgármester 

A vidéket még mindig a Fidesz uralja.
Hatalmas adóemelésre készül Putyin

Hatalmas adóemelésre készül Putyin 

Fogy Moszkva pénze, jön tehát a hadisarc.


Magyar Brands, Superbrands, Bisnode, Zero CO2 logo