Karácsonyi marketingmese – óriási különbségek az eladástechnikában. Kép: Pixabay

Képzeljen el két egymás mellett levő fenyőfaárust, akik különböző módon értékesítik portékájukat. A következő két párbeszédet gondoljuk mellé:

Fenyőfa árus #1 és a vevő: – Jó napot, mit árul? – Fenyőfát. – Milyen fajtát? – FE50-es Zöld levelűt. Nem hullik, mert „mindenki-számára-érthetetlen-elnevezésű" eljárással vágták ki. – Aha, biztos... hm... – A beszállító ISO 9001-es tanúsítvánnyal rendelkezik, jó minőségű fa. – Köszi, még meggondolom, viszlát!

Fenyőfa árus#2 és a vevő: – Jó napot, mit árul? – Komfort-karácsonyfát! – Jé, az mi? – Ezt úgy tudnám körülírni, hogy a fa alatt lévő ajándékokat garantáltan nem fogja elborítani a tűlevél, mert nem hullik, nem kell naponta porszívózni a lakásban, marad ideje a családjára és az év végi pihenésre! Próbálja ki, ez a karácsony más lehet, mint a többi! – Áháááá. Már értem! Megveszem!

Mit reklámozzak? Tulajdonság, előny, haszon?

Sok vállalkozás még mindig elköveti azt a hibát, hogy szimpla fenyőt árul a karácsonyfa helyett. Mit jelent ez?

Mire asszociálunk a fenyőfa hallatán? Talán arra, hogy zöld, szúrós, illatos, tobozos, gyantás stb. És mire gondolunk, amikor a karácsonyfa szót halljuk? Mondjuk, hogy ajándék, meglepetés, finomságok, beigliillat, szaloncukor, fények stb.

Vajon melyiket könnyebb eladni? Melyik ragadja meg jobban a vevő fantáziáját? Melyik jelenthet a vevő számára nagyobb értéket?

A különbség a két fa között az, hogy az egyik egy lecsupaszított termék, a másik viszont szimbólum, élethelyzetbe, szokásokba, érzelmekhez fűződő történetekbe illesztett termék.

Mit tesz az eszes marketinges?

Természetesen a példában van némi túlzás, de így talán jobban szembetűnik a különbség. Minden eladásra váró terméknek van tulajdonsága (termékjellemzők), előnye (különbség) és olyan haszna, amit a vevő értékel.

Az eszes marketinges a haszonra helyezi a hangsúlyt. Még véletlenül sem a termék tulajdonságát reklámozza, azt általában azok teszik, akik nem értik a marketing lényegét.

A kommunikációban nem szabad csupán a termék tulajdonságára, cikkszámára fókuszálni, még csak nem is kizárólag a funkciójára, előnyére – bár ez már egy fokkal jobb –, hanem arra, hogy a vevő számára milyen haszonnal fog járni, ha megveszi a terméket.

Lássunk példának egy nyelviskola hirdetést! Érdemes egy céges nyelvtanfolyam helyett magabiztos fellépést, sikeres tárgyalást reklámozni. Hiszen hogyha a csupasz tanfolyamot hirdetjük, akkor az emberek egyből a tanulásra, nyűgre, magolásra, fáradtságra fognak asszociálni. Inkább célszerű kihangsúlyozni a vevő számára elérhető hasznot – azaz a magabiztos fellépést egy idegen nyelven történő tárgyaláson!

Ezt a szemléletmódot érdemes minél előbb elsajátítani! Nem kell hozzá más, mint hogy megálljunk egy percre végiggondolni, mi is a termékünk, szolgáltatásunk tulajdonsága, előnye és haszna. Ebből aztán ki kell emelni az utóbbit, és ezzel kell megfűszerezni cég kimenő kommunikációját!

Szilágyi Tímea marketingszakértő www.mikromarketing.hu