Azonban míg korábban a hitelezésen, finanszírozáson volt a hangsúly, addig mára az értékesítés, a kockázatok és a hatékonyság közti jobb egyensúly megtalálása és a hatékony üzleti modell kialakítása került a középpontba. Az értékesítés-központú megközelítés ma már nem az ügyfélbázis növelését, hanem az ügyfelek jobb megértését, a keresztértékesítés fejlesztését és hatékony hitelfeldolgozást jelent annak érdekében, hogy az üzleti szegmensben elért nyereségesség növekedjen.
Az érett gazdasági státusz felé haladó kelet-közép-európai országok a kis- és középvállalkozásokra a gazdaság gerinceként, a diverzifikáció eszközeként, és a konglomerációs veszélyeket ellensúlyozó szektorként tekintenek. Olyan gazdasági szereplőkre, amelyek tompítják a termelékenységre, a munkaerő-piacra és a gazdasági növekedésre ható kedvezőtlen makrogazdasági fejleményeket.
„Az Európai Unió 27 tagállamában működő száz vállalkozásból átlagosan 99,7 számít kis- és középvállalatnak vagy mikrovállalkozásnak. Ez a szektor adja az összes munkahely kétharmadát, ráadásul ezek közül számos munkahelyet vidéken biztosít. A hozzáadott érték 60 százalékát is ezen cégek adják úgy, hogy a különféle szektorokban különféle piaci részesedéssel rendelkeznek" - mondja Helge Böschenbröker, a zeb/rolfes.schierenbeck.associates igazgatója, az SME Banking in CEE
Komoly növekedési potenciál
Az Erste Group mintegy 800 ezer kis- és középvállalati ügyfelet szolgál ki a háromezer egységnél is kiterjedtebb közép-kelet-európai fiókhálózatán keresztül. A bank tovább kívánja erősíteni piaci helyzetét ebben a szegmensben, hiszen úgy véli, komoly növekedési potenciál mutatkozik régió-szerte a kkv-üzletágban: Kelet-Közép-Európában a szektor legfontosabb mutatói - úgymint a kkv-k elterjedtsége, a hozzáadott érték aránya, a keresztértékesítési ráta és a termékfelhasználás - még ma is átlagosan 20 százalékkal maradnak el a Nyugat-Európában mért hasonló értékektől.
Az elmúlt időszakban a bankok zöme elsősorban a hiteltermékekre koncentrált és gyakran a „növekedjünk az ügyfélbázissal együtt" stratégiáját követték. Ez a körülmény minden valószínűség szerint jelentősen megváltozik 2009-ben, hiszen a vizsgált bankok többsége arról számolt be, hogy az új hitelkihelyezések 50 százalékkal vagy még annál is nagyobb mértékben estek vissza. „Az új kihívás abban rejlik, hogy jobb egyensúlyt kell találni az értékesítés, a kockázatok és a hatékonyság között, egyszersmind olyan, világos üzleti modellt kell kidolgozni, amit a felelős vezetők be is tartanak" - jelentette ki Helge Böschenbröker.
Pénzügyi válság - jelentős változások
A megkérdezett bankok 74 százaléka véli úgy, hogy a pénzügyi válság hatásai jelentik a legnagyobb veszélyt a kis- és középvállalatokra, de 50 százalékuk a jelenlegi makrogazdasági környezetet is ide sorolja. A jelenlegi válság hatásait firtató kérdésre 69 százalék válaszolta az, hogy jelentős problémának tartja a hitelállományok minőségromlását. A bankok zöme (65 százaléka) számára szintén aggodalmat jelent az értékesítés éles visszaesése, amely azért is következett be, mert számos kkv már nem felel meg a szigorúbb hitelezési feltételeknek, és mert a várakozó álláspontra helyezkedő ügyfelek miatt értelemszerűen alacsonyabb lett a kereslet. A válság újabb következménye az is, hogy a bankok aggódnak a nem teljesítő hitelek arányának emelkedése miatt. Ezért számos bank proaktív hitelállomány-kezelésbe fogott: a megkérdezett bankok 15 százaléka már értékesítette nem teljesítő állományát, 25 százaléka tervezi az értékesítést, 75 százalék pedig központosított behajtást végez.
A felmérésben részt vevő bankok emellett lehetőségeket is látnak a válságban. A megkérdezett pénzintézetek mintegy kétharmada úgy véli, hogy a „kevésbé kedvező körülmények" közepette is erős partnerként tudja megjeleníteni magát, olyan erős partnerként, aki hajlandó támogatni a komoly és fizetőképes ügyfeleket és hitelt nyújtani számukra.
„Az értékesítést tekintve három központi kihívást látunk. Először is, jobban meg kell ismerni az ügyfeleket, másodszor, ki kell választani a megfelelő ügyfeleket a jövőbeni növekedés érdekében, és harmadsorban a keresztértékesítést jelentősen növelni kell annak érdekében, hogy az átlagos ügyfélre jutó nyereség és a kkv divízió, mint egész nyeresége is növekedjen. Továbbra is úgy gondoljuk, hogy a válság lecsengése után az ékesítési szempontok létfontosságúak lesznek a fenntartható és a jövőre koncentráló növekedés érdekében - mondja Helge Böschenbröker.
