Így lehet eladni, ami ingyen volt

Elvileg az ember hajlamos azt viszonozni, amit kap valakitől – erre épít a marketingben az ingyenes ajándék és próbaverzió módszere. Mit tegyünk, hogy tényleg vásárlás legyen a viszonzás az ajándékért? Szakértőnk segít!

NIS2: rohamosan közeleg a határidő, kerülje el a bírságot!
Mit jelent a gyakorlatban a NIS2 a vállalkozások számára?
Hogyan válasszunk szolgáltatót a megfelelőség biztosításához?
Milyen eszközökkel lehet erősíteni a védelmet és mit kell tenni, ha támadás ért minket?

NIS2 újratöltve - IT-biztonság a gyakorlatban

2024. június 18.

Részletek és jelentkezés itt!

Jó tett helyébe jót várj? Dr. Robert Cialdini – a meggyőzés és befolyásolás pszichológiájának mestere – szerint azt a viselkedést vagyunk kötelesek visszaadni a másiknak, amivel ő fordul felénk. Ezt nevezi a kölcsönösség elvének. Vagyis azt adjuk vissza, amit kapunk. Ezt alkalmazzák a marketingesek, amikor ingyenes próbaverziót biztosítanak egy szoftverhez.

Vagyis az elmélet szerint, ha Ön ingyen és bérmentve használhatott eddig egy programot, azt később meg fogja venni. Miért? Mert a kölcsönösség elve alapján Ön viszonozni szeretné azt a kedvességet, hogy nem kellett fizetnie érte.

Száz százalék kedvezmény
Az ingyenesség mára kényszerítő erejű piaci tényezővé vált: kialakult egy új üzleti modell, amelyben egyes piacokon az ingyenességgel kell felvenni a harcot, ha nagyobb szeletet szeretnénk a tortából hasítani, vagy növelni akarjuk az ismertséget. Az ingyenesség egész szektorokból tünteti el a bevételt, ráadásul jóval nagyobb mértékben, mint amennyit egy-egy grátiszkoncepciójú cég vesz el a hagyományos üzletvitelű konkurenciától. A „semmi nincs ingyen” elvet azonban a 21. század sem írta felül, csak éppen a fizető és a nem fizető ügyfél térben és akár időben is messze kerülhet egymástól.
Elméletben. Gyakorlatban azonban ez, sajnos, nem működik. A statisztikák szerint a próbaverzió használóinak csekély részéből – alig 15 százalékukból – lesz vásárló. Vagyis az emberek nagy része kipróbál egy programot, de nem fizet érte később.

Ugyanezen az elven működnek az ingyenes termékmintát kínáló standok a szupermarketekben. Ott miért válik be mégis? Hiszen az elv ugyanaz. Adnak valamit ingyen, és ha Ön kedveli azt, később megvásárolhatja náluk.

Ami miatt a szendvicset szívesebben fogadja el és veszi meg később, az a személyes jelenlét. Hiszen a termékmintát egy Önnel szemben álló kedves hölgy kínálja, a szoftver kipróbálása közben pedig egy monitort néz. Felmerül a gyanú, hogy mégsem a kölcsönösség, hanem a személyes ráhatás befolyásol jobban.

Kép:Fotolia

Önző önzetlenség

Nemrégiben végzett kutatások kimutatták, hogy az emberek hajlamosabbak az önzetlen cselekedetekre, ha láthatóak. Például élőben, egy standnál állva, vagy ha nevük és adataik megadása miatt nem maradhatnak anonimek. Vagyis valójában, amikor önzetlenül viselkednek, azt is önző szándékból teszik. Hiszen így jó benyomást tesznek másokra, ami végtére is nekik kedvez.

Többet adni mindig megéri!
Akár egy egyénről legyen szó, akár egy csoportról vagy egy cégről, a hosszú távú fennmaradásuk és életszínvonaluk minősége attól függ, milyen cseréket folytatnak a környezetükkel. Azok, akik a bőséges csere mellett döntenek, akkor is virágoznak, amikor a többiek gondban vannak.
Ezeknek a tudatában megmutatjuk, Ön hogyan fordíthatja javára az imént megszerzett információkat. Nem kell lemondania az ingyenes termékminták és próbaverziók kecsegtető lehetőségéről!

1. Ne legyen láthatatlan!

Vessen véget az anonimitásnak. Tegye láthatóvá cégét és vásárlóit egyaránt. Hogyan? Ha e-mailt küld, az legyen névre szóló és egyedi. Ha felmérést végez, a felhívásban legyenek személyes, érzelmekre ható üzenetek. Esetleg kövesse legnagyobb vásárlóit a Facebookon, és társítson arcot – például egy munkatársét – a vásárlókkal való kommunikációhoz. Ne bújjon a kamera mögé, álljon elé!

2. Adjon, hogy kaphasson!

Először Önnek kell valamit nyújtania, ha vissza is akar kapni vásárlóitól. Van egy érdekes cikke? Hagyja, hogy olvasói elolvassák a felét, esetleg kétharmadát, mielőtt arra kéri őket, hogy regisztráljanak. Ha olyan jó, amit olvasnak, úgyis meg fogják tenni. Van egy látványos videója? Engedje, hogy látogatói megnézhessék egy releváns részét, mielőtt arra kéri őket, adják meg e-mail címüket.

3. Használja ki a szociális nyomást!

Ha szeretné, hogy feliratkozzanak, mutassa meg, hányan tették már ezt meg. Használjon számokat, képeket és beszámolókat azoktól, akik már regisztráltak az oldalára. „A feliratkozók 90 százaléka innen választott!”

4.  Merjen kérni!

Ha szüksége van valamire, csak kérnie kell. Szeretné, ha kipróbálnák új szoftverét? Egy új tesztelőre van szüksége? Kérje meg látogatóit, hogy regisztráljanak. Kérje meg legújabb felhasználóját, hogy próbálja ki a szoftver friss verzióját. Ennyire egyszerű!

5.  Ne értékelje le, amit ad!

Ha segítséget nyújt, és azt megköszönik, ne a jól megszokott mondatokat használja, mint: „Nincs mit.” „Ez csak természetes.” Ön adott valamit, aminek súlya van. Helyénvalóbb a „Nagyon örülök, hogy segíthettem.” „Örömmel tettem ezt meg Önért.” Ha az emberek tudják, hogy szívességet tettek nekik, úgy érzik, tartoznak valamivel. Tehát igyekeznek majd ezt viszonozni.

A kölcsönösség elve alkalmazható módszer, de nem mindegy, hogyan használja. Ne az emberek belső motivációjára próbáljon hatni. A külső nyomás tényezőit használja ki, mint amilyen a szociális nyomás és a láthatóság!

Langmár Zsuzsanna szovegirasblog.hu

Véleményvezér

Több száz pedagógust vert át a Belügyminisztérium

Több száz pedagógust vert át a Belügyminisztérium 

A pórul járt pedagógusok minden bizonnyal beperlik a Belügyminisztériumot.
Magyar Péter szerint választási csalás történt a külföldön élő magyarok szavazataival

Magyar Péter szerint választási csalás történt a külföldön élő magyarok szavazataival 

Valami bűzlik Dániában mondaná Shakespeare.
Orbán Viktor kormányzása óta nagyot zuhantak a magyar nyugdíjak GDP arányosan nézve

Orbán Viktor kormányzása óta nagyot zuhantak a magyar nyugdíjak GDP arányosan nézve 

Mennyire becsüljük meg nyugdíjasainkat?
Megbukott a lombkorona nélküli lombkoronasétányt építő polgármester

Megbukott a lombkorona nélküli lombkoronasétányt építő polgármester 

A vidéket még mindig a Fidesz uralja.
Hatalmas adóemelésre készül Putyin

Hatalmas adóemelésre készül Putyin 

Fogy Moszkva pénze, jön tehát a hadisarc.
A Brexit rajongók azt ígérték, csökkentik a bevándorlást, ehhez képest fordítva történt

A Brexit rajongók azt ígérték, csökkentik a bevándorlást, ehhez képest fordítva történt 

Az Egyesült Királyság gazdasága mindig is a világ egyik legliberálisabb területe volt, úgy akartak szigorítani, hogy ezen az elven nem változtattak. Meg is lett az eredmény.


Magyar Brands, Superbrands, Bisnode, Zero CO2 logo