Jó tett helyébe jót várj? Dr. Robert Cialdini – a meggyőzés és befolyásolás pszichológiájának mestere – szerint azt a viselkedést vagyunk kötelesek visszaadni a másiknak, amivel ő fordul felénk. Ezt nevezi a kölcsönösség elvének. Vagyis azt adjuk vissza, amit kapunk. Ezt alkalmazzák a marketingesek, amikor ingyenes próbaverziót biztosítanak egy szoftverhez.
Vagyis az elmélet szerint, ha Ön ingyen és bérmentve használhatott eddig egy programot, azt később meg fogja venni. Miért? Mert a kölcsönösség elve alapján Ön viszonozni szeretné azt a kedvességet, hogy nem kellett fizetnie érte.
Ugyanezen az elven működnek az ingyenes termékmintát kínáló standok a szupermarketekben. Ott miért válik be mégis? Hiszen az elv ugyanaz. Adnak valamit ingyen, és ha Ön kedveli azt, később megvásárolhatja náluk.
Ami miatt a szendvicset szívesebben fogadja el és veszi meg később, az a személyes jelenlét. Hiszen a termékmintát egy Önnel szemben álló kedves hölgy kínálja, a szoftver kipróbálása közben pedig egy monitort néz. Felmerül a gyanú, hogy mégsem a kölcsönösség, hanem a személyes ráhatás befolyásol jobban.
Önző önzetlenség
Nemrégiben végzett kutatások kimutatták, hogy az emberek hajlamosabbak az önzetlen cselekedetekre, ha láthatóak. Például élőben, egy standnál állva, vagy ha nevük és adataik megadása miatt nem maradhatnak anonimek. Vagyis valójában, amikor önzetlenül viselkednek, azt is önző szándékból teszik. Hiszen így jó benyomást tesznek másokra, ami végtére is nekik kedvez.
1. Ne legyen láthatatlan!
Vessen véget az anonimitásnak. Tegye láthatóvá cégét és vásárlóit egyaránt. Hogyan? Ha e-mailt küld, az legyen névre szóló és egyedi. Ha felmérést végez, a felhívásban legyenek személyes, érzelmekre ható üzenetek. Esetleg kövesse legnagyobb vásárlóit a Facebookon, és társítson arcot – például egy munkatársét – a vásárlókkal való kommunikációhoz. Ne bújjon a kamera mögé, álljon elé!
2. Adjon, hogy kaphasson!
Először Önnek kell valamit nyújtania, ha vissza is akar kapni vásárlóitól. Van egy érdekes cikke? Hagyja, hogy olvasói elolvassák a felét, esetleg kétharmadát, mielőtt arra kéri őket, hogy regisztráljanak. Ha olyan jó, amit olvasnak, úgyis meg fogják tenni. Van egy látványos videója? Engedje, hogy látogatói megnézhessék egy releváns részét, mielőtt arra kéri őket, adják meg e-mail címüket.
3. Használja ki a szociális nyomást!
Ha szeretné, hogy feliratkozzanak, mutassa meg, hányan tették már ezt meg. Használjon számokat, képeket és beszámolókat azoktól, akik már regisztráltak az oldalára. „A feliratkozók 90 százaléka innen választott!”
4. Merjen kérni!
Ha szüksége van valamire, csak kérnie kell. Szeretné, ha kipróbálnák új szoftverét? Egy új tesztelőre van szüksége? Kérje meg látogatóit, hogy regisztráljanak. Kérje meg legújabb felhasználóját, hogy próbálja ki a szoftver friss verzióját. Ennyire egyszerű!
5. Ne értékelje le, amit ad!
Ha segítséget nyújt, és azt megköszönik, ne a jól megszokott mondatokat használja, mint: „Nincs mit.” „Ez csak természetes.” Ön adott valamit, aminek súlya van. Helyénvalóbb a „Nagyon örülök, hogy segíthettem.” „Örömmel tettem ezt meg Önért.” Ha az emberek tudják, hogy szívességet tettek nekik, úgy érzik, tartoznak valamivel. Tehát igyekeznek majd ezt viszonozni.
A kölcsönösség elve alkalmazható módszer, de nem mindegy, hogyan használja. Ne az emberek belső motivációjára próbáljon hatni. A külső nyomás tényezőit használja ki, mint amilyen a szociális nyomás és a láthatóság!
Langmár Zsuzsanna szovegirasblog.hu
