Vállalkozóként sok mindenre kell figyelnie az embernek, így könnyen elveszhet a fókusz. Szerencsére egy olasz közgazdász, név szerint Vilfredo Pareto megalkotott egy elméletet, amely nagyban segít napjaink vállalkozásainak CRO-jában (CRO, vagyis conversion rate optimization. Más szóval az, hogy olyan rendszert építsünk ki, amivel az oldalunkra érkező látogatókból nagyobb arányban vásárlók váljanak.)
A 80/20 Szabály kimondja, hogy sok esetben a következmények durván 80%-a az okok csupán 20%-ára vezethető vissza. Mindez elsőre furán hangzik, de ha át tudjuk helyezni a gyakorlatba, sokkal jobb CRO eredményekkel, és lojális fogyasztói réteggel gazdagodhatunk.
De hogyan is segít nekünk a 80-20 szabály?
Elsőre bizony nonszensz Coelho idézetnek tűnik, de sokkal több van mögötte. Ha megvizsgáljuk a vásárló statisztikáit, nyíltan látszani fog, hogy egyesek (kb 20%) kifejezetten nagy bevételt termelnek, míg mások nagyságrendekkel kevesebbet, vagy csak az időnket pazarolják.
Napjaink „szuper toleráns” társadalmában kellemetlen érzés foghat el, mikor azt mondjuk, hogy különbséget kell tenni a fogyasztóink között, tudom. Viszont pont ezzel tudunk kiemelkedni a tömegből, és nagyobb eredményeket elérni.
Meg kell találnunk a fókuszt. Gondoljunk az átlagos reklámokra sörétes puskaként! Mindenkinek megjelennek, remélve, hogy potenciális vevőt is „eltalálnak”, ezzel eladást generálva. De miért lőnénk sörétessel, ha egy mesterlövésszel „levadászhatjuk” a célközönségedet, azaz célzott hirdetésekkel?
A 80/20 Szabály pont abban segít, hogy szortírozni tudjunk mindent, hasznosság alapján.
CRO maximalizálása 4 lépésben a Pareto Elv segítségével
1. Tudjuk meg, hogy ki a “20%-unk”
Facebook követők, vásárlási statisztikák, email feliratkozók... A lényeg, hogy használjuk az R-F-M szabályt: Ki vásárolt legutoljára (Recently), a leggyakrabban (Frequently) és ki költötte a legtöbb pénzt (Money) az adott időszakban? Így máris könnyen meg is találtuk, hogy ki a mi „20%-unk”. (Az ügyfelek minősítésének egy másik lehetséges módszeréről itt olvashat.)
2. Határozzuk meg a fogyasztóink sémáját nem csak demográfiai és földrajzi alapon, hanem pszichográffal is
Használhatunk Google Analyticset, vagy nyomkodhatunk tűket egy térképre. A módszer teljesen mindegy. A cél annyi, hogy összegyűjtsük a legjobb fogyasztók adatait, és összegezzük a hasonlóságokat. Ezzel meg is alkottuk a fogyasztói sémánkat, így sokkal könnyebben célozhatunk ebbe a kategóriába tartozó – de még nem ügyfél - fogyasztókat reklámjainkkal.
3. Bánjunk úgy minden vásárlónkkal, mintha különlegesek lennének, a 20% viszont vörös szőnyeget is kapjon!
Természetesen átvitt értelemben. Viszont tény, hogy minél többet törődünk a vásárlóinkkal, annál jobban fognak szeretni. Az igazán fontosakat hívjuk meg egy vacsorára, vagy küldjünk nekik egy képeslapot a vakációról. És a többieknek is adjunk néha kisebb ajándékokat, mert ezzel könnyen szeretetmárkát (igen, Ön is ezt szeretné. Itt megtudhatja, miért.) , és fogyasztói rajongást alakíthatunk ki.
4. Szabaduljunk meg a problémáktól
Ne féljünk megszakítani a kapcsolatot azokkal, akik csak az időnket húzzák, vagy az erőforrásainkat pazarolják. A siker alapja, hogy azokra koncentráljunk, akik úgymond eltartják a vállalkozást, és nem azokra, akik rombolják.
És ennyi az egész. Ha betartjuk ezt a pár tippet, gyökeres változások elé nézhetünk, mégpedig nem is rossz irányba!
Szántó Péter SpringTab.com, Szanto.co
Akiket részletsebben érdekel a téma, részletesebb elemzésünket angolul a blog.springtab.com/pareto-principle-in-conversion-rate-optimization linken tudják megnézni.
