Korábbi cikkemben utaltam arra, hogy egy igazán profi értékesítő nem termékjellemzőket, tulajdonságokat ad el elsősorban, hanem termékelőnyöket, és megoldásokat a vásárló problémájára, igényeire reflektálva. Ezt szeretném jobban kifejteni ebben az írásban, hiszen egy autók értékesítésével foglalkozó kkv-nak sem mindegy, hogy az autó, amit kínál vérbeli élsportoló és különösen dinamikus közlekedést tesz lehetővé vagy hogy „csak” egy hathengeres motorral rendelkezik…

Célcsoport, te mindenható!

Amikor egy kkv meghatározza a kommunikációs céljait, vagy például értékesítést támogató reklámanyagot készít valamiről, fontos tudni, hogy kinek szándékozunk eladni, ki a termékünk célcsoportja. Nem mindegy ugyanis, hogy műszaki beállítottságú embereknek, szakembereknek, témában jártas rétegnek, vagy olyasvalakiknek szeretnénk értékesíteni, akiket kevésbé érdekelnek a műszaki paraméterek, sokkal inkább az érzelmeik vezérlik őket. Alapvetően az emberek nagy többsége érzelmi alapon vásárol, ezért ezt kell kihangsúlyoznunk az értékesítésben ugyanúgy, mint a például a reklámszövegírásban.

A vásárlási döntés bonyolult folyamat Kép:PP grafika

Egy, két, há’: termékjellemző, termékelőny, haszon.

Az értékesítő, ha nincs meg a megfelelő tudása a termékről, szolgáltatásról, bajosan tudja később eladni azt a vásárlóknak. Az alapos termékismeretre azért is van szükség, hogy a vásárló igényeit ki tudjuk elégíteni a megfelelő termékkel. Olyan termékkel, amire szüksége van, és később ne hozza vissza, mondván, hogy megvetettek vele valamit, ami felesleges…

Egy eladónak tisztában kell lenni a termékek jellemzőivel, bizonyos tulajdonságaival. A színével, méretével, fő ismertetőjegyeivel. Egy érintőképernyős okostelefon esetén a termék jellemzője lehet például az előbb említett AMOLED kijelző; a kétmagos processzor; az ultravékony, 8,49mm-es kialakítás; full HD videofelvétel és lejátszás, stb.

Értékesítés közben a termékjellemzők puszta felsorolása nem lehet elégséges, hiszen meg kell tudnunk mutatni a vásárlónak, érzékeltetnünk kell vele, érvelnünk kell, hogy mivel is tud többet az adott termék, mint egy másik. Illetve, hogy milyen előnyei lehetnek az adott terméknek a vásárló számára. Az előbb említett telefonos példánál maradva az AMOLED kijelzőről elmondhatjuk, hogy varázslatos színárnyalatokkal rendelkezik, könnyű olvashatóságot tesz lehetővé és energiatakarékos is egyben. Vagy az is előnye a terméknek, hogy a kétmagos processzornak és a full HD videós funkcióknak köszönhetően a telefonnal készített felvételek kiváló minőségben, és szaggatás nélkül nézhetők vissza akár egy nagyképernyős TV-n is. Ezek a termékelőnyök.

Az pedig, hogy a speciális termékelőnyökből milyen haszna származik magának a vevőnek, milyen megoldásra van szüksége a vásárlónknak, ez az, ami igazán el tudja adni a terméket. Egy ingázó diáknak például a full HD csúcsminőségű kijelző és a kétmagos processzor letöltési sebessége arra is tökéletes, hogy buszozás közben filmeket nézhet a telefonján, amíg hazaér, és utána könnyebben tud a tanulásra koncentrálni. De a hipergyors processzor arra is megoldást nyújthat, hogy egyidejűleg több alkalmazást futasson a használója, így egy diák utazás közben akár bizonyos házi feladatokat is elvégezhet az iskolából hazafelé tartva, ezzel több ideje lesz a barátaira, vagy sportra.

Haszonérveljünk!

Egy vállalkozás, ha komolyan szeretne versenyelőnyre szert tenni, illetve érthető módon, a vásárlók nyelvén szólva szeretne kommunikálni és hatékonyan eladni, akkor felépíti a maga haszonérvelési láncát, ami nem áll másból, mint összeírja egy táblázatba a termékeinek jellemzőit, azok előnyeit, és az ebből származó megoldásokat. És eszerint érvel, kommunikál a vásárlóival.

Szalai Károly salesblogforu.wordpress.com