hirdetés

Ez tényleg elad: haszonérvelés

Alapvető (lenne), hogy egy értékesítő ismerje a terméket, amit árul. De ez csak az első lépés. A sikeres eladáshoz a fogyasztó szemszögéből kell látnunk a dolgokat. Értékesítési és marketing szakértőnk, Szalai Károly bevezet a haszonérvelés rejtelmeibe.
hirdetés

Korábbi cikkemben utaltam arra, hogy egy igazán profi értékesítő nem termékjellemzőket, tulajdonságokat ad el elsősorban, hanem termékelőnyöket, és megoldásokat a vásárló problémájára, igényeire reflektálva. Ezt szeretném jobban kifejteni ebben az írásban, hiszen egy autók értékesítésével foglalkozó kkv-nak sem mindegy, hogy az autó, amit kínál vérbeli élsportoló és különösen dinamikus közlekedést tesz lehetővé vagy hogy „csak” egy hathengeres motorral rendelkezik…

Mindjárt más!
Természetesen van olyan termék, ahol a műszaki specifikációk felsorolása elkerülhetetlen, például az okostelefonok, vagy egyéb hi-tech kütyük piacán, de mindjárt másképp néz ki vásárlói szemszögből, ha összehasonlítjuk a kétféle szöveget:

Termékjellemző

Termékelőny

4.3'' SUPER AMOLED Plus kijelző

4.3'' SUPER AMOLED Plus kijelző: varázslatos színárnyalat, könnyű olvashatóság és energiatakarékosság

Kétmagos alkalmazásprocesszor

Kétmagos alkalmazásprocesszor: villámgyors kétmagos processzor gondoskodik az azonnali élményekről, több alkalmazás egyidejű futtatásáról, weboldalak gyorsabb megjelenítéséről

Célcsoport, te mindenható!

Amikor egy kkv meghatározza a kommunikációs céljait, vagy például értékesítést támogató reklámanyagot készít valamiről, fontos tudni, hogy kinek szándékozunk eladni, ki a termékünk célcsoportja. Nem mindegy ugyanis, hogy műszaki beállítottságú embereknek, szakembereknek, témában jártas rétegnek, vagy olyasvalakiknek szeretnénk értékesíteni, akiket kevésbé érdekelnek a műszaki paraméterek, sokkal inkább az érzelmeik vezérlik őket. Alapvetően az emberek nagy többsége érzelmi alapon vásárol, ezért ezt kell kihangsúlyoznunk az értékesítésben ugyanúgy, mint a például a reklámszövegírásban.

A vásárlási döntés bonyolult folyamat Kép:PP grafika

Egy, két, há’: termékjellemző, termékelőny, haszon.

Az értékesítő, ha nincs meg a megfelelő tudása a termékről, szolgáltatásról, bajosan tudja később eladni azt a vásárlóknak. Az alapos termékismeretre azért is van szükség, hogy a vásárló igényeit ki tudjuk elégíteni a megfelelő termékkel. Olyan termékkel, amire szüksége van, és később ne hozza vissza, mondván, hogy megvetettek vele valamit, ami felesleges…

Egy eladónak tisztában kell lenni a termékek jellemzőivel, bizonyos tulajdonságaival. A színével, méretével, fő ismertetőjegyeivel. Egy érintőképernyős okostelefon esetén a termék jellemzője lehet például az előbb említett AMOLED kijelző; a kétmagos processzor; az ultravékony, 8,49mm-es kialakítás; full HD videofelvétel és lejátszás, stb.

Értékesítés közben a termékjellemzők puszta felsorolása nem lehet elégséges, hiszen meg kell tudnunk mutatni a vásárlónak, érzékeltetnünk kell vele, érvelnünk kell, hogy mivel is tud többet az adott termék, mint egy másik. Illetve, hogy milyen előnyei lehetnek az adott terméknek a vásárló számára. Az előbb említett telefonos példánál maradva az AMOLED kijelzőről elmondhatjuk, hogy varázslatos színárnyalatokkal rendelkezik, könnyű olvashatóságot tesz lehetővé és energiatakarékos is egyben. Vagy az is előnye a terméknek, hogy a kétmagos processzornak és a full HD videós funkcióknak köszönhetően a telefonnal készített felvételek kiváló minőségben, és szaggatás nélkül nézhetők vissza akár egy nagyképernyős TV-n is. Ezek a termékelőnyök.

Követendő példák
Mennyivel fantáziadúsabb egy kozmetika honlapján vagy ne adj isten bejáratánál egy ilyen feliratot látni?Dugdostad már a kezed? Soha többet nem kell! Szolid vagy extrém körmökre vágysz? Akkor itt jó helyen jársz…
Mint, ezt: Manikűr, pedikűr, műköröm…
De egy étterembe is szívesebben tér vissza az ember, pláne, ha még jól is főznek, ha egy ilyen étlapot olvasgathat: Vörösboros vaddisznópörkölt házi galuskával – a budai hegyekből származó, frissen lőtt vaddisznóhúsból, minőségi vörösborban párolva, friss borókabogyóval és kakukkfűvel ízesítve - azoknak, akik pikánsan szeretik.
Az pedig, hogy a speciális termékelőnyökből milyen haszna származik magának a vevőnek, milyen megoldásra van szüksége a vásárlónknak, ez az, ami igazán el tudja adni a terméket. Egy ingázó diáknak például a full HD csúcsminőségű kijelző és a kétmagos processzor letöltési sebessége arra is tökéletes, hogy buszozás közben filmeket nézhet a telefonján, amíg hazaér, és utána könnyebben tud a tanulásra koncentrálni. De a hipergyors processzor arra is megoldást nyújthat, hogy egyidejűleg több alkalmazást futasson a használója, így egy diák utazás közben akár bizonyos házi feladatokat is elvégezhet az iskolából hazafelé tartva, ezzel több ideje lesz a barátaira, vagy sportra.

Haszonérveljünk!

Egy vállalkozás, ha komolyan szeretne versenyelőnyre szert tenni, illetve érthető módon, a vásárlók nyelvén szólva szeretne kommunikálni és hatékonyan eladni, akkor felépíti a maga haszonérvelési láncát, ami nem áll másból, mint összeírja egy táblázatba a termékeinek jellemzőit, azok előnyeit, és az ebből származó megoldásokat. És eszerint érvel, kommunikál a vásárlóival.

Szalai Károly salesblogforu.wordpress.com

hirdetés

Véleményvezér

Hogyan soroznak az ukránok?

Hogyan soroznak az ukránok?

A rém és álhírek minden háborúnak természetes velejárói. Ezek között kiigazodni viszont fontos egy végzetes konfliktus idején.
Korrupció elleni front indult Ukrajnában

Korrupció elleni front indult Ukrajnában

Szomorú, de a nagy számok azt mutaják, hogy a korrupció nyugatról keletre tartva csak egyre nő. Hogyan lehetne megállítani?
Mi történne ha holnap megszűnnének az ársapkák itthon? Pontos számítás

Mi történne ha holnap megszűnnének az ársapkák itthon? Pontos számítás

Nagy vitatéma, hogy hasznosak-e az ársapkák, vagy nem. A benzin esetében nagy volt a bukta, de kérdés, mi lenne az élelmiszerek esetében.
Imádja a közpénzből vett luxust a fideszes polgármester

Imádja a közpénzből vett luxust a fideszes polgármester

Pétervására város fideszes polgármestere nemcsak kastélyt épített uniós pénz felhasználásával magának.
Újabb EU pénzből épített fideszes kastélyt talált Hadházy Ákos

Újabb EU pénzből épített fideszes kastélyt talált Hadházy Ákos

A független képviselő töretlen szorgalommal igyekszik utánajárni, hogy hová kerülnek az uniós pénzek.
Az összeszerelő-üzemként működő magyar gazdaság nagyon kitett a globális láncokban mutatkozó zavaroknak

Az összeszerelő-üzemként működő magyar gazdaság nagyon kitett a globális láncokban mutatkozó zavaroknak

A rendkívül magas magyar infláció mögött rossz, vagy tudatos kormányzati intézkedések állnak.


Magyar Brands, Superbrands, Bisnode, Zero CO2 logo