Naponta nyílnak az új webáruházak Magyarországon, mely webáruházak nagy többsége szemmel láthatóan tudatos tervezés és stratégia nélkül vágott bele az internetes üzletbe. Tulajdonosaik valószínűleg szeretnék meglovagolni a hullámot, és kivenni a maguk részét a rendkívül dinamikusan fejlődő elektronikus kereskedelemből, azonban – megfelelő információk híján – ezt leginkább a konkurenciát másolva teszik. „A probléma csak az, hogy a „minták” is hibásak: a webáruházak többsége olyan alapvetően hibás elképzelésekre alapozza a stratégiáját, melyek ugyan logikusnak hangzanak, de valójában még az esélyét is megszüntetik annak, hogy üzletük hosszútávon sikeres legyen, és ne tűnjön el a szürke tömegben” – olvasható szakértő partnerünk, a Webshop Experts cikkében, amelynek segítségével most bemutatjuk az öt legveszélyesebb tévhitet.
Az olcsóság az egyetlen előny
Sokan azt gondolják, hogy az árazás az üzletmenetnek egy viszonylag logikus része, de könnyen lehet, hogy a logikus árazás valójában rossz árazás, és az ár, ami szerintünk azt sugallja, hogy érdemes megvenni, valójában másodrangúnak tünteti fel a vevők szemében termékünket.
Akkor sem feltétlenül a legolcsóbb ár a nyerő stratégia, ha „tömegcikkekkel” kereskedünk, azaz olyan termékekkel, melyeket számos másik konkurrens webáruház is árul. Ilyenkor is célszerűbb inkább pluszszolgáltatásokat nyújtani, magasabb színvonalú és kényelmesebb kiszolgálást adni vevőinknek, mint mindenáron a legalacsonyabb árra törekedni. Célszerűbb magasabb áron kínálni a termékeket, és ingyenes házhozszállítást felajánlani, mint alacsonyabb árak mellé borsos házhozszállítási díjakat felszámolni.
Ha webáruházunkat a legolcsóbbként pozícionáljuk, akkor egyetlen előnyünk az olcsó ár, viszont ha jól pozícionálunk, elkerülhetjük az öldöklő versenyt, és magasabb árakat érvényesíthetünk. Ha igazi vásárlási élményt nyújtunk látogatóinknak, akkor kialakíthatunk egy kevéssé árérzékeny vásárlókból álló törzsvásárlói réteget magunknak.
A sokszínűség téveszméje
Adott egy webáruház, mely egyetlen termékkört árul, esetünkben monitorokat, méghozzá havi szinten 1 millió forintos forgalommal. A tulajdonos persze boldog, hogy ilyen szépen beindult az üzlet, hiszen még csak 6 hónapja indultak, de persze nem akar itt megállni, szeretne tovább növekedni. Ki is tűzi a következő célt: a bolt havi forgalmát év végére 3 millió forintra kell növelni.
Hogyan lehet ezt a legegyszerűbben elérni? Megtárgyalja a dolgot pár kollegájával, és meghozzák az egyébként logikus döntést, hogy a cél érdekében ideje kibővíteni a bolt kínálatát! Bővítsük ki a bolt kínálatát még 2 termékkörrel, és áruljunk most már szoftvereket és nyomtatókat is! Persze ehhez a boltot is át kell nevezni, Monitor-webáruházból lett Informatikai-webáruház. De megéri, hiszen így egy jóval szélesebb réteget tud kiszolgálni a bolt, nem csak a monitor-vásárlókat!
Mi történik ezután? Az első eredményeket látva a vezetőség nagyon örül, az adatok a döntés sikerességét igazolják, hiszem a forgalom az első héten megugrott a másfélszeresére, miután a meglévő vevőkörnek kiküldték hírlevélben az új termékpalettát. De már a hónap végén tapasztalják, hogy valami mégsincs rendben. Habár valóban elég jól fogy a nyomtató és a szoftver is, majdnem elérve a monitor forgalmát, de maga a monitor-forgalom lecsökkent a felére. Sőt az új regisztrálók száma még csökkent is az előző hónaphoz képest, ami teljesen érthetetlen számukra – mit csináltak rosszul?
A válasz egyszerű: épp a legfontosabb kompetitív előnyüket áldozták fel azzal, hogy kibővítették a termékpalettájukat. Aki eddig monitort akart vásárolni, hova fordult? A 100 számítógép bolt valamelyikéhez, ahol persze voltak monitorok is, de egyik olyan, mint a másik, vagy a Monitor-webáruházhoz, aki pont azt árulja, amire szüksége van?
A látvány nem számít
Az emberek mindig a narancssárga narancsokat keresik. A narancs kupacokból mindig kiválogatják a legszínesebbeket, akkor is, ha tudják az igazságot. Az igazság az, hogy a narancs ízének és színének semmi köze egymáshoz. Ám a látvány a legtöbb esetben megcáfolja a logikát, még akkor is, ha tudjuk mire megy ki a játék. Ez gyakorlatban annyit tesz, hogy ha „igénytelen” a webáruházunk, ha csúnyák a termékeink, vélhetően sok „látvány-vásárlástól” esünk el. Ellenben ha tetszik a vásárlóknak amit látnak, akkor első pozitív benyomásuk megerősítésére fogják használni az érveket. Ha nem tetszik, akkor feltehetően el se olvassák őket.
Adjunk hát a látványra! Nagyon fontosak a minőségi termék fotók. Legjobb, ha profi fotóssal készítettjük őket, még akkor is, ha ez egy kicsit többe kerül (egy pár napi munkadíjat még ki lehet bírni). Nyugodtan fényképezzük őket valamilyen életszerű környezetben, nyugodtan „felturbózhatjuk” egy kicsit a valóságot – a ruhákat se vállfán mutatják be nekünk, hanem csinos lányokon.
Ha jók a termékek, nem számít milyen a webáruház
Hogyan lehetséges, hogy méregdrága éttermek rendszeresen teltházzal üzemelnek, míg sokkal olcsóbb társaik gyakran konganak az ürességtől. Alapvető tévedés, amikor azt hisszük, hogy egy éttermet a konyhája „ad el” - az éttermek a körítésből élnek. Amikor az emberek étterembe mennek, nem feltétlenül csak enni szeretnének. Gyakran a figyelmességet, a luxust, a kényelmet, esetleg az ottléttel járó presztízst vásároljuk meg oly drága pénzen.
Legyen hát élmény a vásárlás, figyeljünk oda az részletekre is, a vásárlói véleményekre és szolgáltatásokra! Ne hagyjuk, hogy egy-két apróságon múljon áruházunk sikere!
A vásárlók logikusan döntenek
A vásárlási döntésekben legalább akkora szerepet játszanak az érzelmek, mint az érvek. Sőt gyakran az előzetesen, érzelmek alapján megszületett döntés igazolására használjuk az érveket, olykor figyelmen kívül hagyva a döntésükkel ellentétes információkat. Ez az emberi tulajdonság webáruházunk esetében is tökéletesen érvényes. Az emberek „szétnéznek”, hogy hol is lehetne megvásárolni amit akarnak, majd végül megveszik ott, ahol a bolt számukra a legszimpatikusabb volt. Gyakran egy megnyerő ajánlat, a tulajdonos szimpatikus fényképe, vagy csak egy jól sikerült, érzelemdús főcím is megteszi.
Ha a belső döntésük megszületett, utána a többi boltot mintegy igazolásként nézik végig, és keresik a döntésüket alátámasztó érveket, hogy „de azon mennyivel több információ volt”, vagy „ott viszont ingyenes volt a házhozszállítás”. És ezen az előzetes döntésen utána rendkívül nehéz változtatni. Igyekezzünk ezt kihasználni webáruházunkál is, legyen vonzó a látványa, legyen megnyerő a főoldala, és vigyünk bele érzelmeket is, mind grafikailag, mind tartalmilag!
