A legjobb sales stratégia kis- és középvállalkozásoknak

Ha nincs sales nincs bevétel. Lehet ennél rosszabb? Igen. Ha rossz a sales stratégiád. De mi az a sales stratégia? A kérdésre Földi Miklós Dániel reklám- és gazdaságpszichológus válaszol.

A sales stratégia azaz értékesítési stratégia a te vállalkozásod terve arra, hogy milyen módon akarod megszerezni a tervezett bevételedet. Ezt gyakran összeszokták vonni a marketingtervvel, pedig érdemes külön gondolni rá, mert alapvetően befolyásolja azt, hogy hogyan fogsz Te és a terméked/ szolgáltatásod viselkedni a piacodon.  Ha tanultál közgazdaságtant, vagy marketinget biztosan jót fog tenni egy kis ismétlés, ha nem akkor pedig jó, ha tudod a következő alapvető kategóriákat.

Kép: Pixabay

Piacvezető sales stratégia

A piacvezető vállalatoknak legnagyobb a piacrészesedése, ő diktálja az árakat a többieknek, megelőzi őket az új termékek bevezetésében, és általában a legtöbb árut ő adja a piacra.

Szerintem ez nem te vagy? Hanem inkább a Coca Cola, a Procter and Gamble, stb. Ha mégis ezt az utat választod kis - vagy középvállalkozóként, ne vegyél fel kölcsönt a családi házra. Ez a nagyok stratégiája, nem a tied.

ide tartoznak a következők stratégiák:

  • Pozícióvédelem
  • Ellentámadás
  • Megelőző védekezés
  • Rugalmas védelem
  • Visszavont védelem
  • Oldalba támadó védekezés
Piackihívó sales stratégia

Ilyen versenystratégiával rendelkezhet az a vállalkozás, amely felfutó pozícióban van, de nem piacvezető, amely erőteljesen törekszik piaci részesedése növelésére. Ehhez támadó stratégiára van szüksége, például ilyenekre:

  • Frontális támadás
  • Átkaroló támadás
  • Oldaltámadás
  • Kikerülő támadás
  • Gerillatámadás
Szerintem ez sem te vagy. Az ilyen típusú „támadó akciókhoz” óriási tőkeerőre van szükség, mivel egyszerre több irányból is „tűz alá” kell venned a konkurenciádat. Ráadásul ennek a stratégiának is akkor van értelme, ha egy egész piacot szeretnél meghódítani, piacvezetőként.

Piackövető sales stratégia

A piackövető vállalkozás versenystratégiája abban áll, hogy megvédje már  meglévő piaci részesedését, vagy stabilizálja piaci pozícióját. Ilyenek lehetnek például:

  • Feketén másoló cégek
  • Legális másoló cégek
  • Utánzó cégek
  • Adaptáló cégek
Ez ugyan már lehetnél te is, bár a Távol-keleti ipar ebből nőtte ki magát, és a mai napig ez az erősségük. Nehéz felvenni a versenyt, és ráadásul, ezek majdnem mindig középszerű termékeket árusítanak, nagyon ritkán prémiumot. Ár érzékeny, gyenge minőségű termékek tartoznak legtöbbször ilyen. Ha a tied nem ilyen, akkor ezt is felejtsd el.

De akkor mi maradt neked, mikor- kis- és középvállalkozónak, vállalkozásnak?

Előre látnia kell a vevőnek, miért jó, ha megveszi termékünk
Ha fejben birtokoltatjuk a vevővel azt a terméket, amit akarjuk, hogy megvegyen, ekkor a legnagyobb az esélye, hogy az ajánlattételből vásárlás és tranzakció lesz. A Piac & Profit Értékesítés 2018 című konferenciáján a szakma neves személyiségei adtak elő.
Meghúzódó vagy más néven résmarketing versenystratégia

Általában a kis- és közepes vállalkozások sales stratégiája, amelyek a célpiac egy-egy szegmensére specializálódnak. Olyan kis szegmentumokra, amelyek kívül esnek a „nagyok” érdeklődési területén. Azért is jellemzően kisvállalkozások stratégiája, mert kis cégként, könnyebben tud alkalmazkodni egy-egy kis terület speciális igényeire, személyesebb kiszolgálni az adott szegmens szereplőit. Könnyebben válhat szakértőjévé egy-egy területnek. Újabban nagy cégek is próbálkoznak kis területekre szegmentálódni, de szerencsére itt még jó darabig előnyben lesznek a kis cégek, nagyobb rugalmasságuk, gyors reagálási és alkalmazkodási képességük miatt.

Mi a résmarketing 3 feladata, azaz a te feladatod is?

A rés létrehozása

Megtalálni azt a piaci rést, amire még senki sem szakosodott, és erre építeni vállalkozásodat.

A rés növelése

Ha megtaláltuk a piaci rést, és elértük a célpiacuk fogyasztóit, további termékfejlesztéssel, a fogyasztói szokások pontosításával, partnerségekkel növelhetjük a piacunkat, vagy bővíthetjük a termékkínálatunkat.

A rés megvédése

Ha sikeresek vagyunk, automatikusan megjelenik a konkurencia (tulajdonképpen a konkurencia megjelenése annak is a jele, hogy valamit jól csinálunk). Érdemes előre készülni, és megfelelő törzsvásárlói programokkal, és remarketing programokkal előre immunissá tenni a megszerzett piaci területünket és vevőinket a konkurenciával szemben.

Mire kell figyelni?

Érdemes több rést is keresni, előfordulhat, hogy hirtelen piaci mozgások, változások miatt elértéktelenedhet valamelyik réspiacunk amire jó megoldás a több piaci szegmens kiszolgálása.

Szerző:

Földi Miklós Dániel

Reklám- és gazdaságpszichológus, üzleti tréner,

foldimiklosdaniel.hu

 

Véleményvezér

Ez ciki, a kockázati tőkebefektetők még Ukrajnába is szívesebben mennek, mint hozzánk

Ez ciki, a kockázati tőkebefektetők még Ukrajnába is szívesebben mennek, mint hozzánk 

2024 első negyedéve siralmas a magyarországi kockázati befektetések területén.
52 millió forintot tudott magára pakolni a Fidesz-celeb

52 millió forintot tudott magára pakolni a Fidesz-celeb 

Gyönyörű smukkokal domborítanak a szép hölgyek.
Magyarországon a legrosszabb a pedagógusok megbecsültsége Európában

Magyarországon a legrosszabb a pedagógusok megbecsültsége Európában 

Van alapja bőven a pedagógusok elégedetlenségének.
Magyar Péter lemondásra szólítja fel Szijjártó Péter külügyminisztert

Magyar Péter lemondásra szólítja fel Szijjártó Péter külügyminisztert 

Szijjártó Péter és az oroszok különös kapcsolata.
Működik az orbáni példa, egy fideszes képviselő rokonsága sorra nyeri a milliókat

Működik az orbáni példa, egy fideszes képviselő rokonsága sorra nyeri a milliókat 

A fényképeken jóságos képviselő kemény üzletember.


Magyar Brands, Superbrands, Bisnode, Zero CO2 logo