A sales stratégia azaz értékesítési stratégia a te vállalkozásod terve arra, hogy milyen módon akarod megszerezni a tervezett bevételedet. Ezt gyakran összeszokták vonni a marketingtervvel, pedig érdemes külön gondolni rá, mert alapvetően befolyásolja azt, hogy hogyan fogsz Te és a terméked/ szolgáltatásod viselkedni a piacodon. Ha tanultál közgazdaságtant, vagy marketinget biztosan jót fog tenni egy kis ismétlés, ha nem akkor pedig jó, ha tudod a következő alapvető kategóriákat.
Piacvezető sales stratégia
A piacvezető vállalatoknak legnagyobb a piacrészesedése, ő diktálja az árakat a többieknek, megelőzi őket az új termékek bevezetésében, és általában a legtöbb árut ő adja a piacra.
Szerintem ez nem te vagy? Hanem inkább a Coca Cola, a Procter and Gamble, stb. Ha mégis ezt az utat választod kis - vagy középvállalkozóként, ne vegyél fel kölcsönt a családi házra. Ez a nagyok stratégiája, nem a tied.
ide tartoznak a következők stratégiák:
- Pozícióvédelem
- Ellentámadás
- Megelőző védekezés
- Rugalmas védelem
- Visszavont védelem
- Oldalba támadó védekezés
Ilyen versenystratégiával rendelkezhet az a vállalkozás, amely felfutó pozícióban van, de nem piacvezető, amely erőteljesen törekszik piaci részesedése növelésére. Ehhez támadó stratégiára van szüksége, például ilyenekre:
- Frontális támadás
- Átkaroló támadás
- Oldaltámadás
- Kikerülő támadás
- Gerillatámadás
Piackövető sales stratégia
A piackövető vállalkozás versenystratégiája abban áll, hogy megvédje már meglévő piaci részesedését, vagy stabilizálja piaci pozícióját. Ilyenek lehetnek például:
- Feketén másoló cégek
- Legális másoló cégek
- Utánzó cégek
- Adaptáló cégek
De akkor mi maradt neked, mikor- kis- és középvállalkozónak, vállalkozásnak?
Általában a kis- és közepes vállalkozások sales stratégiája, amelyek a célpiac egy-egy szegmensére specializálódnak. Olyan kis szegmentumokra, amelyek kívül esnek a „nagyok” érdeklődési területén. Azért is jellemzően kisvállalkozások stratégiája, mert kis cégként, könnyebben tud alkalmazkodni egy-egy kis terület speciális igényeire, személyesebb kiszolgálni az adott szegmens szereplőit. Könnyebben válhat szakértőjévé egy-egy területnek. Újabban nagy cégek is próbálkoznak kis területekre szegmentálódni, de szerencsére itt még jó darabig előnyben lesznek a kis cégek, nagyobb rugalmasságuk, gyors reagálási és alkalmazkodási képességük miatt.
Mi a résmarketing 3 feladata, azaz a te feladatod is?
A rés létrehozása
Megtalálni azt a piaci rést, amire még senki sem szakosodott, és erre építeni vállalkozásodat.
A rés növelése
Ha megtaláltuk a piaci rést, és elértük a célpiacuk fogyasztóit, további termékfejlesztéssel, a fogyasztói szokások pontosításával, partnerségekkel növelhetjük a piacunkat, vagy bővíthetjük a termékkínálatunkat.
A rés megvédése
Ha sikeresek vagyunk, automatikusan megjelenik a konkurencia (tulajdonképpen a konkurencia megjelenése annak is a jele, hogy valamit jól csinálunk). Érdemes előre készülni, és megfelelő törzsvásárlói programokkal, és remarketing programokkal előre immunissá tenni a megszerzett piaci területünket és vevőinket a konkurenciával szemben.
Mire kell figyelni?
Érdemes több rést is keresni, előfordulhat, hogy hirtelen piaci mozgások, változások miatt elértéktelenedhet valamelyik réspiacunk amire jó megoldás a több piaci szegmens kiszolgálása.
Szerző:
Földi Miklós Dániel
Reklám- és gazdaságpszichológus, üzleti tréner,
