A jó értékesítés egy kiváló első benyomással kezdődik. A jó értékesítők gondosan kidolgozott egysoros bemutatkozással rendelkeznek (hogy hogyan dobhatunk itt nagyot, arról itt olvashat részletesen), ez azonban csak az első lépés. A cél, hogy ha lehetőséget kapunk egy hosszabb bemutatkozásra, prezentációra, akkor az elejétől a végéig fenn tudjuk tartani a közönségünk figyelmét. Minél hosszabb időre meg tudjuk tartani a figyelmüket, annál nagyobb esélyünk van rá, hogy megnyerjük őket magunknak. A figyelem megtartásához pedig a reménybeli ügyfél számára releváns információkat kell közölnünk és aktívan be kell vonnunk a hallgatóságot az előadásunkba.
A tökéletes értékesítési bemutató kialakulásához idő kell és sok-sok gyakorlás. De van pár tippünk az első lépésekhez!
Készüljünk fel az ügyfélből!
Hacsak nem az örök élet elixírjét áruljuk, a termékünk nem fogja eladni magát. Nem elég arról beszélnünk, hogy mink van, azt kell elmondanunk, hogy miért lesz ez jó a potenciális ügyfélnek. És felejtsük el az általánosságokat! Ha ugyanazt a „konzerv” szöveget vesszük elő minden alkalommal, az ügyfél is érezni fogja, nem neki szól a mondandónk. (A Salesforce adatai szerint ennek ellenére az értékesítők 82%-a nem igazítja a mondandóját a vevőhöz.) Ha tudjuk, kivel találkozunk, készüljünk fel előre az ügyfélből! Ha erre nincs lehetőségünk, akkor próbáljunk meg megfelelő kérdésekkel minél többet megtudni róla, hogy valóban az ő speciális igényeire szabott ajánlatot tehessünk, a termékünk, szolgáltatásunk számára leginkább hasznos részét domboríthassuk ki.
Ha tényleg csak azt ajánljuk, amire szüksége van, a vevő úgy érzi majd, értjük a problémáját és valóban van rá válaszunk.
Ne beszéljünk bárkinek!
A legeslegjobb értékesítési stratégiával sem érünk el semmit, ha nem a megfelelő döntéshozó előtt prezentáljuk az ajánlatunkat. Próbáljuk meg udvariasan kideríteni, hogy valójában ki a kompetens egy ilyen típusú döntés esetén és őt kápráztassuk el!
Ne bízzunk abban, hogy majd átadják az üzenetünket, vagy tolmácsolják az ajánlatot a döntéshozónak. Így épp az vész el, amit a jól kidolgozott kommunikációnkkal hozzá tudnánk tenni az ajánlathoz.
Készüljünk fel a kifogásokra!
Bármennyire is felkészültünk előre, biztos, hogy az ügyfélnek lesznek kifogásai – a valóban alapos felkészülésnek az ezekre adott válaszokat is tartalmaznia kell. A kifogások leggyakrabban az árral, szükségszerűséggel, idővel és felelőségekkel kapcsolatosak. Nem biztos, hogy mindegyikről szót kell ejtenünk, de legyünk felkészülve a válaszokkal.
Az mondja az ügyfél, hogy használ már hasonló terméket? Emeljük ki azokat az előnyöket, ami miatt érdemes lehet vállalni a váltás jelentette esetleges plusz költségeket, terhelést. A termék árát kifogásolják? Beszéljünk arról, hogy mennyit spórolhat a mi megoldásunkkal.
A kifogásokra adott válaszaink egyre kifinomultabbak lesznek az idő múlásával, ahogy újabb visszajelzéseket kapunk a személyes megbeszélések során. Sőt, ezeket nem csak a beszédünkbe építhetjük be, hanem fontos inputot jelentenek a termékfejlesztés során is!
Hiába érezzük úgy, hogy tökéletesen felkészültünk, minden kérdésre tudjuk a választ és tényleg az lenne a legegyszerűbb, ha inkább csak azonnal aláírnánk a szerződést, mert mi vagyunk a legjobb, amit az ügyfél kaphat, fogjuk vissza magunkat. Legyünk nyitottak és hagyjuk a vevőt is beszélni! Adjunk időt neki és reagáljunk mélységében a felvetéseire! Ez fontos lépés ahhoz, hogy valóban megértsük őt. Ha figyelmesen hallgatunk és a megfelelő kérdéseket tesszük fel, sokkal nagyobb esélyünk lesz megszerezni az üzletet. Nem csak azért, mert jobb válaszokat adunk, hanem mert szimpatikusabbá válunk.
Ne feledjük a „call to actiont”!
Bár sokat beszéltünk eddig arról, hogy mennyire fontos meghallgatni a vevőt, nem azt mondjuk, hogy teljesen adja át az irányítást, sőt! A legnagyobb hiba, ha miután mindent elmondtunk, amit akartunk, hátradőlünk és várjuk, mit tesz az ügyfél. Mindenképpen nekünk kell proaktívnak lennünk! Pontosan mondjuk meg, hogy mik a lehetőségek. „Hol kell aláírni”, mikor fogunk jelentkezni, ha átgondolta az ajánlatunkat. Ne kerüljünk abba a helyzetbe, mint egy rosszul sikerült randi után, hogy csak gubbasztunk arra várva, hogy mikor csörög már a telefon.
És végül
Ez nem kifejezetten az értékesítés része, de azért jó tanács: ha megvan a megállapodás és az ügyfél már egy ideje elégedetten használja a szolgáltatásunkat vagy termékünket, kérjünk tőle ajánlásokat, kiket lenne érdemes szintén megkeresnünk! Az elégedett ügyfél a legjobb ajánlólevél a következőhöz! De ne egyszerűen csak egy nevet és egy telefonszámot kérjünk, hanem azt is, hogy először ő írjon egy emailt az ismerősének, hogy keresni fogjuk. Aranyat ér.
