Magyarországon 16-17 ezer 500 millió és 5 milliárd forint közötti árbevételű gazdaságilag aktív cég működik. Ezek nem érik el a az EU-s definíció szerinti középvállalati mérteket, de nagy számuk, és a helyi munkamegosztásban, játszott fontos szerepük miatt sok szempontból nem is kisvállalkozások: akár több tucat embernek is munkát adnak, egy-egy településen gyakran ők az állam és az önkormányzat mellett az egyetlen piaci munkaadók. Jövőjük éppen ezért nemcsak egyszerű üzleti kérdés, de sokszor a helyi társadalmat befolyásoló ügy is.

Éppen emiatt érdemes egy pillantást vetni erre a vállalati körre. Ami világosan látszik, hogy a legtöbbször a rendszerváltás utáni években alapított egy vagy kér személy (gyakran férj és feleség) által tulajdnolt és vezetett cégekről beszélünk, ami azért probléma, mert ezek a tulajdonosok és vezetők lassan teljesítőképességük határára érkeznek, és vagyis hamarosan valamilyen változásnak kell történnie a cégvezetésben és a tulajdonlásban is.

A Ponteon tranzakciós tanácsadó csapatának vezetői szerint azonban ez sem mentálisan, sem üzleti értelemben nem egyszerű változás. Az ügy mentális részére nem térnék ki, mindenki el tudja képzelni, milyen érzés lehet másokra bízni valamit, amit 30-35 éve építgetünk.

Ami a dolog üzleti részét illeti, a problémák két forrásra vezethetők vissza:

• Magyarországon lényegében semmilyen üzleti hagyománya nincs a céges tranzakcióknak.
• A magyar gazdasági környezet, valamint az adók és más elvonások, illetve támogatások rendszere ebben a 4 évtizedben olyan gyermekbetegségekkel küzdött, ami gyakorta elmosta a határokat az üzleti és a családi döntések, illetve a törvényesség és adóelkerülés határai között.

Ennek a két tényezőnek messzeható következményei vannak. A legtöbb cégvezető/tulajdonos legfeljebb egy tranzakciót bonyolít le életében, azt, amelyben az általa alapított céget eladja. Tulajdonosi struktúrájukat tekintve 1-2 magánszemély tulajdonában álló, a rendszerváltás után alapított, és szinte kivétel nélkül általuk is vezetett cégekről beszélünk. Ezek a társaságok magyar kisvállalkozói mezőny derékhadát adják, működésüknek azonban van néhány olyan sajátossága, amely szinte lehetetlenné teszi a cégek jövedelemtermelő képesség szerinti árazást egy esetleges tranzakció során.

Egyszemélyi vezetés, avagy mi van, ha elveszik a tulajdonos telefonja?

A legfontosabb ilyen sajátosság éppen az egyszemélyi vezetés, a tulajdonos vezetők fejében összpontosuló technológia és piacismeret. Ez talán furcsán hangzik, de cégek tranzakciójának legnagyobb akadálya a fejben létező tudás, a céges folyamatok, a beszállítók és a vevők ismerete, ez a tudás ugyanis ebben a formában átadhatalan.

Ugyanígy rendkívül gyakori jelenség, hogy az üzleti folyamatok nincsenek szerződésekkel körülbástyázva. Az, hogy a szomszéd faluban lakó fuvaros havonta (+/- két hét ráhagyással) elviszi a keletkező hulladékot, és erről egy számlán (ez a jobbik eset) kívül semmilyen más dokumentum nincs teljesen magától értetődő jelenség, és talán nem is ezen fog elbukni a cég eladása. Az azonban, hogy ugyanilyen szóbeli, szokásjogon és sms-eken alapuló módon érkeznek az alapanyagok, jönnek a késztermékért a vevők, az már semmilyen módodon nem értelmezhető egy potenciális vásárló számára, hiszen neki ezek a viszonyok nem a jól megszokott üzleti környezetet, hanem a kockázatot jelentik.

Ugyanennek a vezetési stílusnak az eredménye, hogy ezekben a cégekben az éves mérlegen kívül lényegében semmilyen beszámoló, riport, előrejelzés nem létezik, a cash-flow kimutatást a cégvezető telefonja helyettesíti, amennyiben látni rajta, hogy „van még pénz a számlán”. Arról, hogy meddig lesz, milyen fizetési tételek közelítenek, és milyen bevételek jönnek, vagy éppen maradnak el a közeli jövőben ugyancsak az egyszemélyi vezető fejében létezik valamilyen tudás, de ez egy potenciális vásárló számára lényegében kizáró ok a cég átvételéről szóló megbeszéléseken. Hasonlóan aluldokumentáltak a marketing tervek, a beszállítói és vevői kapcsolatok, van, de tartalmatlan a CRM-rendszer, „így szoktuk” alapon működik az amortizáció, és soha senki nem végezte el ténylegesen a letárt.

Az efféle cégvezetés nemcsak a pénzügyi befektetőket vagy a külföldi vevőket zárja ki a tervezett tranzakcióból, hanem a távolabbi tőkeerős versenytársakat is, lényegében egyetlen opcióként hagyva meg a cég átadását a ténylegesen legközelebbi, hasonló vezetési elvek szerint működő versenytársnak (akit viszont gyakran első számú közellenségnek tekint minden munkavállaló is a társaságban.) Ha ebben a szűk szegmensben nem sikerül gyorsan vevőre lelni, akkor borítékolható, hogy hosszadalmas vevőkeresés áll előttünk, mert a szektortól, vagy a régiótól távolabb álló vevők nem akarnak fejest ugrani a sötétségbe. A potenciális vevők kis száma rendkívül rossz alkupozíciót eredményez, aminek eredménye az alacsony elérhető vételár, vagy az eszköz alapú értékelés lesz, ami olyan, mintha a jól működő panziót telekáron értékesítenénk.

A gazdaságpolitika hordaléka a könyvekben

A második probléma, hogy ezek a cégek tele vannak a kiszámíthatatlan – és olykor jótékonyan feledékeny – gazdaságpolitika hordalékával, mit szépítsük: szeméttel.

A könyvekben ott vannak a tulajdonosok és családtagjaik autói és más személyes javai a márkás órától a női táskán át a vitorláshajóig. Nem elég, hogy ezek torzítják a társaság valódi pénzügyi folyamatairól alkotható képet, ennél sokkal súlyosabb, és a cég értékesítése előtt rendezendő problémák is szép számmal adódnak. Ilyen a zord időkben Széchenyi hitelből vásárolt kispesti lakás, amiben a gyerekek, vagy bérlők laknak. Ezeket a „termelőeszközöket” az eladás előtt ki kell venni a cégből valahogy, leginkább meg kell vásárolni. Csakhogy ez nehezen képzelhető el másként jogszerűen, mint hogy a kispesti „telephelyet”, (rosszabb esetben a „család ősi fészkét”) a mai értékén az annak idején megspórolt áfával együtt vásároljuk ki a cégből, ami így mindjárt húsba vágó tétel lesz.

Hasonlóképpen ott lapulnak a könyvekben a korábbi években elnyert pályázati pénzek is, amiknek eredeti pályázati célját már réges-régen homály fedi, a kapott pénz ugyanis egészen másképp hasznosult. Ez még akkor is probléma, ha pénzt valóban a vállalkozás működtetésére, megmentésére fordították, de tudjuk, hogy a tényleges felhasználás egy része gyakran inkább a személyes boldoguláshoz köthető. A magyar vállalkozó pontosan tudja, hogy a 4-5-6 évvel ezelőtti pályázati pénzzel való elszámoltatás esélye voltaképpen minimális, a problémát az okozza, hogy a potenciális vásárló, pláne, ha profi és külföldi, az ilyesmit mégsem akarja megérteni.

A tipikus magyar kisvállalkozás jó áron történő eladásáshoz ezeket a problémákat mindenképpen rendezni kell. Ez költség- és időigényes, szembenézéssel és keserű élményekkel terhelt folyamat, amire kevesen szánják rá magukat. Ennek hiányában azonban egy nagy, nagyon is keserű élményben csúcsosodik ki a folyamat, a sokkolóan alacsony cégértékben.

Az érem jó oldala: befektetési lehetőségek, amerre nézünk

Az éremnek persze két oldal van: befektetői szemmel nézve se szeri se száma az ilyen okok miatt eredmény alapon (pl. EBITDA) alulértékelt cégeknek Magyarországon, hiszen az eladókat sürgeti a kor, és a láthatóan elmaradó családon belüli generációváltás. Ezeknek a cégeknek az alapítói ma pont 30-35 évvel idősebbek, mint az alapításkor, ami óhatatlanul azt jelenti, hogy ma már kevésbé buzog bennük a tetterő, és egyre nehezebb számukra a lépéstartás a technológiai fejlődéssel.

Ebben a környezetben egy talpraesett, a folyamatok mögé technológiát álmodó, tőkeerős vevő nemcsak piacot, de termelékenységi és piaci potenciált is vásárolhat rendkívül kedvező áron. Ezen a pályán azok mozognak sikerrel, akik – a felsoroltakon túl – rendelkeznek még egy, inkább mentális képességgel: nem veszik magukra, ha a hátuk mögött egyszerűen csak Hiénának hívják őket, amiért felhívják a figyelmet a vevőt terhelő kockázatokra.

A cikk szerzői:

Demjén Károly, a Ponteon cégátvilágítási vezetője, 

Veér Bálint, a Ponteon stratégiai felvásárlási vezetője