Első blikkre ez jó hír a cégeknek. Alaposabban megnézve… nem az. Főleg a munkavállalóknak.

A pénz ugyanis nem tűnik el az eladásból, csak átfolyik máshova.

35 év tanulsága: Hová tűntek az értékesítők?

Ha látni akarjuk, mi vár ma az értékesítőkre, érdemes megnézni, mi történt a szakmával az elmúlt harmincöt évben világszinten.

Az amerikai munkaügyi statisztikák (BLS) és a Harvard kutatóinak adatai szerint a klasszikus értékesítési munkakörök aránya a teljes foglalkoztatáson belül 1990 és 2024 között a felére olvadt. Az egymillió dollárnyi reál-GDP előállításához szükséges B2B üzletkötők száma már az e-kereskedelem első hullámában megfeleződött. Nem azért, mert megszűnt az eladás, hanem azért, mert a pusztán „rendelésfelvevő” (order taker) és a katalógust felolvasó „termékmagyarázó” értékesítők munkáját átvette az online tér. Ez olyan 1995-2000 magasságára tehető.

A második hullámot a digitális marketing és az automatizálás hozta el. A 2000-es évek közepétől jöttek a CRM-rendszerek, majd a közösségi média és az egyre pontosabban célzott online hirdetések fokozatosan átvették az értékesítők munkájának jelentős részét. A cégek rájöttek, hogy egy jól felépített marketingrendszer akkor is képes érdeklődőket szerezni, amikor az üzletkötő alszik, vagy szabadságon van. Az ügyfelek pedig megtanultak önállóan kutatni, tájékozódni, összehasonlítani és vásárolni. A hideghívás és a személyes tárgyalás valamennyire megmaradt, de a marketing egyre nagyobb teret nyert az értékesítési folyamat felett. A vállalkozások jelentős része pedig a marketing költségvetést növelte az értékesítői létszámbővítés helyett. Hogy ez hosszú távon mennyire volt jó döntés, arról már lehetne vitatkozni.