„A kkv-knál emocionális döntések születnek, s már nem kérnek a sokszor kellemetlen kiszolgálási stílusból, rossz modorból, bántja őket a személytelenség, a gyakori félreszámlázás" - idézhette a Piac & Profit novemberi száma az MVM Partner Zrt. operatív igazgatóját, dr. Ugron Gáspár Gábort. Az energiaszolgáltatók már tudják, hogy milyennek is látják őket - az áramot, földgázt eladókat - a vevő vállalkozások. A szabadpiac meghozta a „hangjukat": dicsérnek, bírálnak, s ami ennél is fontosabb, döntenek. Tényleg olyanok a vásárlók, amilyennek látják őket a kereskedő társaságok, s vajon a liberalizált piac motiváltabbá teszi az üzleti szféra szeplőit?

Pénz és bizalom

„A kedvező szerződéses feltételek alapján döntünk" - indokol egyetlen nyúlfarknyi tőmondattal a cég vezetője. Ha öt-tíz év múlva érvelne így a Csavar- és Húzottáru Zrt. vezérigazgatója, rendben is lenne, hiszen akkor már teljességgel megszokott, hétköznapi esemény lesz, hogy a vevők és az eladók „cserélgetik" egymást aszerint, hogy az előbbiek hol, mely szolgáltatótól kapnak előnyösebb, kulturáltabb, biztonságosabb kiszolgálást. Csakhogy Szalai Zsuzsanna 2009-ben, a piaci liberalizáció hajnalán zárta ennyire rövidre annak magyarázatát, hogy mi motiválta vállalatuk döntéseit.

- Váltásra, szerződéskötésre az év második felében a földgázzal kereskedő cég esetében kerítettünk sort, az áramról a naptári év fordulóján állapodtunk meg mi is - mondja a vezérigazgató. - Mindkét szolgáltatásnál azt vizsgáltuk, hogy milyen feltételekkel lehet hozzájutni az áruhoz. Azért a feltételeket, mert az áram is, a gáz is ugyanaz, függetlenül attól, mely kereskedőtől vesszük meg. A különbség, amit megvizsgálunk, az tehát az árban, a fizetési feltételben, a szolgáltató ügyfélkezelési metodikájában van.

Miskolc mellett, Alsózsolcán található az az ipari park, amelynek „lakója" a Csavar- és Húzottáru Zrt. A kohászati végtermékeket előállító vállalkozás másik „fele" Nógrád megye székhelyén működik, a Salgótarjáni Acélárugyár Zrt. ugyancsak része a Szalai Zsuzsanna vezette családi vállalkozásnak. A cégcsoportot az energiaszolgáltatók kiemelt fogyasztóként jegyzik. A vevő alkupozícióba került a szabadpiacon - vajon érzi, érzékeli is ezt?

- A vásárolt mennyiség kialakít egy árstruktúrát, amelyhez, ha olyan fizetési feltétel kapcsolódik, amely megfelel számunkra, meg tudunk egyezni a szolgáltatóval - érvel „cégnyelven" a vezérigazgató, lényegében azt tudatva, hogy a vállalata számára valóban kedvező fizetési feltételeket és árakat kínál a hagyományos áramszolgáltató. - Ha a partnerünk és közöttünk olyan kapcsolat alakul ki, amely mindkettőnk számára megfelelő, akkor háromcentnyi árkülönbségért nem megyünk át másik kereskedőhöz. Számolunk, hiszen szeretnénk minél kedvezőbben kikerülni különösen a mai gazdasági helyzetből, de az üzleti életben igen fontos bizalmi kapcsolatokat is megpróbáljuk megtartani.

A földgáz szállítójáról sem fogalmaz másként Szalai Zsuzsanna. Mindenesetre tény, a „történelmileg" örökölt partner helyét új cég vette át: most már a Mol Nyrt. dolga a társaság földgázigényének kielégítése.

- Ennél az energiánál is ugyanazok a szempontok, mint a villamos áramnál - mondja Szalai Zsuzsanna. - Az ár, a fizetési feltétel, az ügyfélkezelési gyakorlat alapján döntöttünk a váltásról. A szabadpiacra kilépés a földgáz esetében az idén vált lehetségessé számunkra is, amit oly módon tudattak velünk, hogy tömegnyi levelet kaptunk a kereskedő cégektől. Az ajánlkozások zömét szinte automatikusan ki lehetett dobni. Az érdemieket azonban elemeztük. Azt szoktam mondani, ha valamely céggel nincs probléma, akkor az üzleti, szakmai kapcsolat működik magától, s nem is kerül szóba a partner tevékenysége. Ha azonban van valami gond, akkor nem észrevétlen a szolgáltató, hiszen foglalkozni kénytelen vele a menedzsment...

A cégcsoport vezetője nem „meszelte el" a korábbi partnercéget, csupán finoman „érzékeltette": észrevették. S mivel a megnyílt szabadpiacon megszólították őket, meghallották, máshonnan is lehet földgázt venni. Ami nyilván öröm az új partnerhez jutó kereskedőnek, bánat, veszteség - s talán tanulság - a konkurenciájának. Kivált, mert a Csavar- és Húzottáru Zrt. nagy fogyasztónak számít az energiaszolgáltatók számára.

Sok kicsi nem egy nagy

Vajon hasonlóan kedves ügyfele az áramot, földgázt eladó társaságoknak a sokkal kisebb cég is? Milyennek látja saját magát az energia piacán az a vállalkozás, amely önmagánál is kisebb, hiszen mint fogyasztó nem egy vevőt jelent, hanem az ország távoli pontjain lévő egységei okán több kisebbet? A Varga Pincészet évi tízmillió palack bort, másfélmillió palack pezsgőt értékesít, s nagyobb telephelyekkel Badacsonyörsön, Budafokon, Szegeden rendelkezik, és jelen van további borvidékeken is. Az apából és két fiából álló családi cég „energiapolitikájáról" Varga Bálinttól kaptunk információkat, aki az áramról már múlt időben beszélhetett:

- Szegedi és budapesti telephelyünk bérlemény, ezért közvetlenül a badacsonyörsi borászat energiaellátásáról kellett döntenünk. A villamos áramot már lekötöttük a jövő évre, megelőzőleg több hétig több szolgáltatótól kértünk egymás után ajánlatot. Amikor elfogadhatót kaptunk, szerződtünk.

A pincészetben a legnagyobb gázfogyasztó a palackozó, ahol az üvegmosó berendezést kiszolgáló kazán egész évben folyamatosan működik, s jelentős tétel a raktárak fűtése is. Ha gazdaságosabb megoldásokkal kecsegteti a boros céget valamelyik földgázkereskedő, akkor késznek mutatkozik az átszerződésre.

- A jövő évi gázvásárlásunk tendereztetése jelenleg is folyik - közölte még október végén az akkor esedékes energiapolitikai lépést Varga Bálint, akinek a legjobban az fáj, hogy jelentős árcsökkentést eddig nem tapasztaltak.

Menni vagy maradni?

Az árérzékenység a mai üzleti világban szinte a legtermészetesebb „állapot", s a kisebb vállalkozások minden egyes döntésüknél kiadásaikat tartják a legfontosabb mérlegelendő szempontnak. Mint például az a gyártulajdonos, aki nap mint nap egyszerre látja a cég „költségtényezőit" dolgozni. Sőt, akár bevallja magának, akár nem, egy-egy üzemi sétája során arról is gondolkodni kénytelen, hogy bér- vagy energiaköltséget megspórolva képes-e állva maradni a vállalat. Az előbbi elbocsátást, az utóbbi gépleállítást jelent. Ha azonban meg lehet fogni valamennyit az olcsóbban vett energiával, könnyebben átvészelhetők a válság hónapjai. Az Elegant Design Zrt. vezetője, dr. Medgyessy Ildikó mindenesetre döntési helyzetbe került, a vállalat szinte alkudhat a varrógépeket, a vasaláshoz szükséges gőzfejlesztőket működtető áram árára. A ruhagyár költségeinek 25 százalékát az energia teszi ki, így nem csoda, ha tétje van minden kilowattórányi áram árának.

- A havi 8500 kilowattóra villanyról éppen mostanában kell döntenünk - érvel a középvállalat első embere. - Földgázfogyasztásunk 120 köbméter havonta, ennek az energiahordozónak a vásárlását később tűzzük napirendre, most az a tét, hogy maradjunk-e az eddigi áramszállítónál, avagy voksoljunk egy új partner mellett.

„Filléres örömökért" nem pártolnak el a megszokott, jól teljesítő partnertől. Erre a hűségre jó eséllyel számíthat is az ELMŰ. Mint mondja is az Elegant igazgatója, most kezd tudatosulni bennük: a szabadpiacról bekopogtató ajánlattevő cégek az ELMŰ kilowattóránkénti körülbelül harminc forintos árával szemben úgy kínálnak húsz forintot, hogy kiderül, mire kiszámláznák, az is megközelítené a harmincat.

- Az a kereskedő, amelyik a szállítónk akar lenni, külön szerződéseket köttetne velünk az elosztásért, a szolgáltatásért - értelmezi az energiapiaci szabadságot a ruhagyári vezető. - Meglehet, a nyugalmat és így az eddigi partnert választom szolgáltatónak. Ha csak két-három forinttal több az elműs ár, nem váltunk. Ám ha már öt forint a különbség, akkor elgondolkodunk.

Kire figyelnek?

Sokáig a hazai nehéziparnak volt a meghatározó térsége Borsod-Abaúj-Zemplén megye, ahol az sem számított véletlennek, hogy az első lehetséges alkalommal a kazincbarcikai Borsodchem Zrt. kilépett a szabadpiacra, majd a feltételek romlása miatt megkereste a visszautat, sőt akkori vezérigazgatója még azt sem tartotta lehetetlennek, hogy a szomszédos Szlovákiától vásárolják meg a delejt. A megye versenyszféráját tömörítő köztestület sem először tűzi napirendjére annak elemzését, hogy mit is jelent számukra az energia szabadpiaca, mennyire motiválja a cégek döntéseit az ellátásbiztonság, s mennyire előz mindent az ár.

- Épp most tárgyaltam egy kisebb kft. vezetőjével, a cég már túlvan az áramszolgáltató-váltáson - igyekszik előbb egy vállalkozás példájából általános következtetéseket levonni a Borsod Megyei Kereskedelmi és Iparkamara titkára, dr. Szilágyiné Baán Anna. - A kft. már annyira nem kicsi, hogy az energiakereskedők ne kezdték volna el bombázni ajánlatokkal. A meggyőzés számos eszközét bevetik ilyenkor, de rendre az ár kerül az agitáció s a vevői döntési szempontok első helyre. Az a kft., amelyiknek a vezetőjével tárgyaltam, ugyancsak sokkal kedvezőbb feltételekkel kapja az áramot.

A kft. természetesen elégedett, de ehhez az is kellett, hogy meglássák a céget a kereskedők. A kamara titkára szerint ez akkor történik meg, ha a társaság termelővállalat és nem túl kicsi, mert különben a kutya sem lenne kíváncsi rájuk. Az a kkv, amely jellegénél, méreténél fogva nem érdemesül az energiapiac figyelmére, nem is tudja, hogy merre induljon, ha váltani akar. E legkisebbek maradnak is az eredeti szolgáltatóiknál, az eredeti feltételek mellett. De mint „érintetlenek" nincsenek egyedül, Szilágyiné Baán Anna tud egy másik népes csoportról is, azon vállalkozásokról, amelyek nem a saját telephelyükön működnek.

- A diósgyőri kohászat területén van belőlük vagy nyolcvan, s ezek a vállalkozások azt kapják, amit az ottani ellátórendszer ad nekik - érvel a kamarai titkár. - Hiába tartoznak ők is a kicsit profibb cégek közé, csak elvi síkon tudják, hogy mi lenne a jobb, előnyösebb, biztonságosabb nekik.

Kettőt egytől

A kamarai titkár a kicsit profibb cégek affinitását részletezte, de jó tudni, hogy léteznek nagyon profi vállalkozások is, amelyeknek jó okkal lesik minden mozdulatát az energiát értékesítő partnerek. A hazai élelmiszeripar nagyvállalatát, a Cerbona Zrt.-t sem csak a végtermékeket vásárló lakosság jegyzi, hanem a céget kiszolgáló áram-, illetve gázszolgáltató partner is, amelyik esetében egy és ugyanaz.

- Áramvásárlóként székesfehérvári telephelyünk már 2005-ben kilépett a szabadpiacra, 2006-ban pedig ezt tette a többi telephelyünk is - utal a közvetlen előzményekre a cég termelési igazgatója, Mészáros Tamás. - Az árat és a szolgáltatás minőségét értékelve döntöttünk akkor is arról, hogy mely társasággal kössünk szerződést. A 2007-es esztendőben mi is visszaléptünk a közüzemi szektorba, s csak egy évvel később mentünk vissza a szabadpiacra. Ekkor időben előbbre hoztuk a szolgáltatók versenyeztetését, s az ajánlatok összevetése alapján kötöttük meg a szerződést már a 2010-es villamosenergia-beszerzésről is.

A tendereztetéssel elért árral ma is elégedett az élelmiszer-ipari cég, s a többi között ezért nem is változtatják meg partnerkapcsolatukat az E.ON Zrt.-vel, sőt. Időközben megkezdődött a földgáz-kereskedelem liberalizációja is, melyben ugyancsak érdekelt volt a Cerbona áramszolgáltatója. Németországban - itt működik az E.ON anyavállalata - hagyománya van annak, hogy nem csak áramszolgáltató versenyez áramszolgáltatóval az ügyfél kegyeiért. A földgázt eladó társaságok is képesek arra, hogy a villany helyett fosszilis energia fogyasztásában tegyék érdekeltté vevőiket, de igaz lehet ennek a fordítottja is, az áramra csábítják át a gázt használókat. Sőt, már annak is hagyománya van, hogy az időközben egymással fuzionáló áram-, illetve gázszolgáltatók energiamixet adnak el, kialakítva partnerük számára a legjobb minőségű és a legkedvezőbb árú szolgáltatást. A Cerbona - az E.ON jóvoltából - ebbe kóstolhat bele.

- Földgázvásárlóként is kiléptünk a versenypiacra, s a tendereztetés során ugyanaz lett a partnerünk, mint az áramvásárlásnál - emlékezik vissza Mészáros Tamás, akitől azt is megkérdeztük, hogy mennyire motiválta a bizalom a döntéseiket.

- A munkakapcsolatok menet közben alakultak ki a szolgáltató és a mi munkatársaink között, de az első szerződések még nem ezen múltak. Az E.ON-nál az áram -és a gázüzletágból az utóbbi időben lett egy csapat, „oda-vissza" felkészültek szakembereik a gáz-, illetve az áramszolgáltatásra.

Az előző fűtési szezonban pedig rendhagyó körülmények között is vizsgázott az energiamix. Az orosz földgázszállítás korlátozásakor ugyanis az E.ON - áramszolgáltatóként - segíteni igyekezett partnerének a váratlan helyzetre való felkészülésben. S ez már többről szól, mint arról, hogy a szabadpiacra csupán az árak miatt érdemes kilépni.