Új intézmény, változatlan feladat

Vezetőként, kormányhivatal első embereként igazán fiatal Dobos Erzsébet, a Nemzeti Külgazdasági Hivatal - angol nevén Hungarian Investment and Trade Agency (HITA) - elnöke. Ennek ellenére lassan egy évtizede ezen a szakterületen dolgozik.

- Valóban, 2002-ben, rögtön a diploma után - a végzettségem szerint is a külgazdaság, az exportfejlesztés irányába orientálódtam - az ITDH-ban kezdtem, az alapoktól: az ügyfélszolgálaton indítottam, tanácsadóként. Ez nagyon hasznos volt, hiszen minden megkeresés ide érkezik mind a befektetésösztönzés, mind az exportfejlesztés területéről. Következő „lépcsőként" az Euro Info Központ működtetése és vezetése volt a feladatom. Ennek az Európai Bizottság által működtetett vállalkozásfejlesztési hálózatnak az utóda az Enterprise Europe Network, tulajdonképpen ezt én alakítottam ki az ITDH-ban. Tavaly januárig vezettem a hálózatot, akkor vettem át a vállalkozásfejlesztési igazgatóságot. Ami a koromat illeti... Megvan az előnye és a hátránya is. E közel tíz év alatt sokféle szakmai együttműködést végigvihettem itthon és külföldön is, s ez erős hátteret ad ahhoz, hogy tudásban, tapasztalatban, kapcsolatrendszerben helyt tudjak állni. A fiatalság pedig talán együtt jár a lendülettel, bátorsággal, merészséggel, amire szükség is lesz, hiszen egészen az alapoktól kell felépíteni valamit. A HITA ugyanis teljesen új intézmény, bár az alapfeladat - a befektetésösztönzés és az exportfejlesztés - ugyanaz, mint az ITDH-ban.

- Mi indokolta azt, hogy az ITDH megszűnjék - bár jogilag még létezik mint a Nemzeti Fejlesztési Minisztériumhoz tartozó szervezet -, és teljesen új intézményt hozzanak létre egy másik tárca kebelében, gyakorlatilag hasonló feladatokkal?

- A kormányzati szándék az volt, hogy közelebb kerüljön ez a tevékenység ahhoz a miniszterhez, akinek ez a feladatkörébe tartozik. A gazdasági tárcánál összpontosulnak a külgazdasági szakmai feladatok és funkciók, itt van a stratégiaalkotás is, amelynek megvalósítása a hivatal feladata. Az elődszervezet - nem jogelőd, ez fontos - gazdasági társaságként működött, a HITA pedig központi hivatali státussal rendelkezik, ezáltal a tevékenység közelebb került a minisztériumhoz, szorosabb az együttműködés, és ez biztonsági kontrollt is jelent. A koncepcióm másik eleme az, hogy ne a „hivatal" fogalmához kötődő, esetleges negatív érzéseket erősítsük.

- Nem kíván jóval nagyobb erőfeszítéseket a hazai kkv-kat versenyképessé és exportéretté tenni, mint egy külföldi beruházó döntése részleteit befolyásolni, hiszen ennél sokkal többről nemigen lehet szó?

- Mindkét tevékenység fókuszban van. De valóban, a befektetésösztönzés bizonyos szempontból egyszerűbb: tiszta mutatószámok, tények, helyi látogatások alapján transzparens rendszerben dönt a befektető, hogy megéri-e neki, vagy sem. És bár alapvetően nem itthon születik a döntés, ha már itt van egy cég, az befolyásolhatja az anyavállalat döntéseit.  A magyar vállalkozások exportérettségének elősegítése nem megy egyik pillanatról a másikra. Ráadásul azoknak a cégeknek a száma, amelyek kisvállalkozások, magyar tulajdonban vannak és exportálnak, körülbelül kétezer.

- A több száz ezerből.

- Igen. Vagyis nagyon kevés magyar kisvállalkozás termel vagy szolgáltat exportra, s ezek többségének is lehet újat mondani. Kettős célt tűztünk ki: megnézzük azt a kört, amely már exportál, hogy hová fejleszthetők, bővíthetők - itt van némi tapasztalatuk -, és új exportőröket szeretnénk találni; ez nem reménytelen, de nagyon nehéz munka. Képzéseket kell tartani, személyes kontaktust ápolni, vagyis részünkről és a vállalkozások részéről is humánerőforrás-igényes feladat. Pici cégekről beszélünk, a kétezer exportáló vállalkozás kilencven százaléka tíz főnél kevesebbet foglalkoztat. E cégek többségénél nincs olyan munkavállaló, aki csak az exporttal foglalkozna, és még az is nehezen oldható meg, hogy a tulajdonos negyedévenként egy hetet valamelyik külföldi vásáron tartózkodjon. Ilyenkor mondjuk el, hogy nézzék meg ennek a távollétnek a hozadékát: milyen lehetőségeket, kapcsolatokat hoz, s ha nem is sikerül üzletet kötni, a versenytársak felmérése olyan előnyöket jelenthet, amelyeket abban a pillanatban esetleg nem is tudnak felbecsülni.

- A több százezer vállalkozás közül akár tízezres nagyságrendben is lehetnek potenciális exportőrök. Hogyan képes elérni őket a hivatal?

- A személyi állomány a budapesti és a hat regionális központ között oszlik meg, minden megyére jut egy-egy ember. Egyfelől rajtuk keresztül érjük el ügyfeleinket, másfelől számítunk azokra a szakmai szervezetekre, szövetségekre, kamarákra, érdekképviseletekre, amelyekkel a múltban is együtt dolgoztunk, januártól folyamatosan felvettük velük a kapcsolatot. Azt, hogy melyek azok a cégek, amelyek rövid vagy középtávon exportéretté tehetők, nehéz megmondani, hiszen a már exportáló cégek felmérése is mintegy másfél évet vett igénybe.

- Tapasztalatai szerint az exportra készülődő cégek tisztában vannak azzal, hogy ez mennyi munkát követel tőlük, vagy csak vágyakoznak a külpiacokra?

Mi mennyibe került?

A HITA tanácsadói munkája ingyenes, a képzések részben fizetősek. A fizetős események díja is inkább jelképes lesz. A hivatal igyekszik az árat úgy kialakítani, hogy ne jelentsen terhet a vállalkozások számára. Egy külföldön megrendezendő programra például, amelyen húsz kisvállalkozás vesz részt, s számukra egyenként öt–tíz megbeszélést szerveznek, a hivatalnak akár ötven–száz külföldi céget is oda kell hívnia. Ez sok költség és munka, de ha nincs semmilyen kötelezettsége a magyar résztvevőknek, könnyebben mondanak le programokról, mint ha valamennyit fizetniük kell érte.

- Viszonylag kevesen számolnak ezzel. Vannak olyan képzések, programok belföldön és külföldön egyaránt, amelyeken hozzájuthatnak információkhoz, támogatási lehetőségekhez, pályázatokhoz, tendereken való induláshoz, partnerkapcsolatokhoz, amelyek mind-mind segítenek abban, hogy exportálhassanak. A vállalkozások általában jól értenek a saját termékükhöz, szolgáltatásukhoz, de azt nem nagyon tudják, miként lesznek eladhatók.  A külföldi utak előtt általában tartunk egy miniképzést, hogy mi az a minimum, amivel fel kell készülniük ilyen eseményekre: legyen névjegyük, színes brosúráik, katalógusaik, és legyenek felkészültek a tárgyalásokra. Azt aztán ők maguk is megtapasztalják, hogy weboldalra, marketinganyagokra - színes prospektusra, DVD-re, CD-re - és idegennyelv-tudásra égető szükség van! Reményeink szerint az eszközrendszer biztosítását majd pályázat formájában akár anyagilag is támogatni tudjuk.

- A hivatalnál is lehet pályázni?

- Jelenleg nem, de az ITDH-nál működött a kereskedelemfejlesztési pályázat - kiállításon, vásáron való részvételre vagy marketingeszközökre nyújtott részfinanszírozást -, amelyen kisvállalkozások nyerhettek el támogatást. Ez a forrás jelenleg még nincs megnyitva, de dolgozunk rajta, hogy elérhető legyen a vállalkozások számára, immár a HITA közreműködésével.

- Könnyebb pálya-e itthon beszállítónak lenni, mint külföldön értékesíteni?

- A beszállítóvá válásnak nagyon komoly feltételei vannak. Az első- és másodkörös beszállítónak pénzügyileg nagyon stabilnak és tőkeerősnek kell lennie. Nagy mennyiségben kell tudnia szállítani, és nagyon rugalmasnak kell lennie. Kisvállalkozásokra nem is jellemző, hogy első körös beszállítók lennének, másod-, harmad-, negyedkörben már inkább vannak magyar cégek. Ha valaki egyszer beszállító lesz, akkor már hosszabb távra kalkulálhat. Ehhez kifejezetten a cégekre szabott képzési folyamatban is részt kell vennie, de hozzávetőlegesen húszból kettő megy át a vizsgán, és válik beszállítóvá. Ezek a magyar vállalkozások azonban világszínvonalú terméket állítanak elő, az ilyen tevékenység már bármely piacon megállja a helyét.

Az exportsiker titka

Azok a cégek tudnak sikeresek lenni a külpiacon, amelyeknek tiszta a belső struktúrája, mindenki pontosan tudja, mik a feladatai, ki miért felel, és ki miben jó – mondja Dobos Erzsébet, hozzátéve: természetesen a termékének, szolgáltatásának versenyképesnek kell lennie. Egy jó ötlet nem elég, az exporthoz kiforrott termék szükséges. Jó, ha a cégnek itthon már van egy stabil ügyfélköre, mert ez megfelelő alapot, tapasztalatot adhat. Könnyen kimondjuk, hogy szeretnénk többletbevételt, akár exportból is, de hogy ennek milyen következményei lehetnek – kezdetben sokkal több energiát, munkát igényel, esetleg beruházást, amelynek anyagi vonzata is van –, azzal nem nagyon számolunk. Gyakori gond, hogy maga a termék kiváló, csak éppen nincs belőle megfelelő mennyiség. Érdemes fókuszálni, szűkíteni a lehetséges piacok körét. Nem feltétlenül kell egyből nagy piacra menni, lehet, hogy érdemes először megnézni a szomszéd országokat, a magyar lakta területeket, ahová akár maga a vállalkozó is oda tud utazni kocsival. S ha ez már stabilan működik, akkor érdemes továbbterjeszkedni.