A szakértői státuszépítés logikájának alapja: azok a jól fizető, komoly ügyfelek, akikről minden vállalkozó álmodik, nem a költségeiken igyekeznek spórolni, hanem elsősorban minőséget várnak el. Hogyan győzheti meg a célpiac szereplőit bizalomépítési és tekintélynövelő technikákkal arról, hogy a pénzükkel érdemes Önre szavazniuk? Miként lehet bizalmat ébreszteni és szakértői tekintélyt tükrözően kommunikálni úgy, hogy ebből nagyobb bevétele legyen? Erre ad választ az üzleti kommunikáció szakértői státuszépítés néven ismert területe.
Három kontraintuitív státuszépítő módszer
A státuszépítés módszerei sokszor ellentmondanak természetes intuícióinknak, annak, ahogyan eddig (az internetes üzleti kommunikáció térnyerése előtt) a dolgokat csináltuk.
Hatást gyakorolunk másokra, jó vagy rossz érzéseket keltünk a környezetünkben. A rólunk kialakuló képet formálhatjuk magunk is, tudatosan, számos eszközzel. Vállalkozásvezetőként pedig egyenesen kötelező ezt tennünk.
- Villantsa fel a „gyenge pontjait”!
Akikkel Ön üzletelni akar, tisztában vannak az elvvel: ha túl szép, hogy igaz legyen, akkor valószínűleg nem igaz.
Hiteles szakértőként nyugodtan említse meg (az ajánlata elején), hogy megoldásai nem fogják megoldani az ügyfél összes lehetséges életproblémáját. Ezzel annál jobban kidomborítja, hogy melyek azok a kérdések, amikben valóban segítenek.
- Ne adja magát oda könnyen!
Ha szakértőként szeretne megnyilvánulni, ne hangsúlyozza a „rugalmasságát”! Ehelyett inkább a szakmai integritását kommunikálja, vagyis éreztesse azt, hogy a minőségből nem enged, és ezért vannak olyan feltételek, amiket már nem vállal.
Egy dolog az ügyfélközpontúság, és más dolog a vállalhatatlan szakmai kompromisszum, ami azt követelné meg, hogy a termékéből vagy a szolgáltatásából értéket kispóroljon. Ha ezt az elvet vallja, és ezt tudatosítja is az érdeklődőkben, azzal nagyobb tiszteletre tesz szert, mint a „mindent megoldó” Mekk mesterek.
- „Pazaroljon” minél többet a tudásából!
Az egyik a viszonzás reakciójának kiváltása. Ez a kölcsönösség arra épül, hogy az emberek általában viszonozzák a szívességeket, nem szeretnek sokáig adósok maradni a kapott ajándékért. A gyakorlatban: ha a kapcsolatfelvétel első lépéseként valamilyen szimbolikus vagy reális értéket kapnak tőlünk, az megalapozhatja a későbbi vásárlást, legalábbis azoknak a tisztességes, bizonyos kulturális és pénzügyi színvonal feletti érdeklődők esetében, akikkel üzletelni törekszünk.
Mert a szakértői státuszépítés és a reális, engedmények nélküli árszabás feltétele épp ez: hogy elkerüljük az „ügyfelet, de mindenáron!” típusú, olcsó hozzáállást.
A másik ok, amiért érdemes a tudásával pazarlóan bánnia, még szorosabban kapcsolódik a státuszépítéshez. Miről van szó? Arról az elvről, mely szerint semmi sem győz meg jobban, konkrét bizonyítékok által, mint a tudásunkkal való pazarló bánásmód. Ez a nagyvonalúság azt üzeni: „hadd vigye, van honnan! Marad elég érték a tarsolyomban még úgy is, hogy ajándékba adom azt, amiért más pénzt kérne.”
Alacsony árú belépőtermékek, párezer forintos csalik helyett inkább adjon ajándékokat (tanácsot, értékes tippet vagy útmutatást), mert a minőségi ügyfelek, akikért valóban érdemes dolgoznia, ezt messziről meglátják, értékelni és viszonozni fogják bőkezűségét.
Mondjon búcsút a „futottak még” kategóriának!
A szakértői státuszépítés nem máról holnapra megoldható, kipipálható feladat, hanem hosszú távú kommunikációs befektetés. De nagyon megéri! Különösen az internettel korlátlanná vált piaci verseny közepette.
Ha sikerül ezt a bizalmi pozíciót megszereznie, akkor célközönsége szemében nem kereskedőként, a sok között versenyző egyik ajánlattevőként, hanem szaktekintélyként fog megjelenni. Akárcsak egy orvos, ügyvéd vagy más tekintélyszemély, akihez életbevágó problémáink megoldása érdekében önként fordulunk, és cserébe honoráriumát szívesen megfizetjük.
Langmár Zsuzsa Langmár Kommunikáció langmar.hu
