Divatos trend lett a magyar vállalatok számára a németországi cégalapítás és terjeszkedés. A kis- és középvállalkozások közül egyre többen azért célozzák meg a nyugati piacot, mert szeretnék ténylegesen fejleszteni üzleti tevékenységeiket. Ez az egyik ok, de még mindig sok az olyan szereplő, amely menekülési útvonalat lát a német piacban, ettől várja magyarországi problémái megoldódását. Bármi legyen a motiváció, az alapvető szabályokat be kell tartani ahhoz, hogy eredményes és sikeres legyen a németországi szerepvállalás.

Három pontban foglaltuk össze, mire kell odafigyelni, és milyen hibákat nem szabad elkövetni.

1. Ismerjük meg a német piacot!

Ha egy hegymászó térkép és felkészülés nélkül indulna neki a Himalájának, biztos, hogy sosem érné el a csúcsot. A példát az üzleti életre lefordítva kijelenthetjük, hogy a helyi piac és szokások ismerete nélkül megalapított cég esélyei kifejezetten rossznak számítanak. A kezdés előtt érdemes időt szánni egy felkészülési fázisra, amely megkönnyíti a későbbi feladatokat.

Az első és legfontosabb, hogy fel kell mérni és meg kell ismerni a célpiacot. Hiába mozog egy Magyarországon élő és vállalkozó cégvezető otthonosan a hazai terepen, Németországban sokszor egészen eltérő üzleti és társadalmi kultúrába kell beilleszkedni. Ez pénzbe kerül, ami miatt ijesztő lehet, hiába törekszik azonban a költségtakarékosságra egy olyan cég, amely már a megalapításánál hibákat követ el a felkészületlenség miatt. Egy alapszintű piackutatás elegendő lehet számos későbbi hiba kiküszöbölésére, ezzel pedig közép- és hosszútávon komoly összegeket tud megspórolni a cég – hogy az extra nyereséget már ne is említsük.

Kép: Pixabay

Nem kell több tízezer eurós költségre gondolni: egy magyar kkv számára a cégen belül elkészített alapszintű felmérés is nagyszerű eredményekkel járhat, és ha a fontos kérdésekre választ ad, megalapozza majd a németországi sikereket. Olykor elég megtalálni a Google segítségével a releváns német kulcsszavakat, vagy a helyi vásárokon felmérni a terepet.

Fontos a konkurencia elemzése: különösen startup cégek esnek gyakran abba a hibába, hogy szolgáltatásukat egyedülállónak hiszik. Lehet, hogy ez Magyarországon igaz, de a német viszonyok között már többször bebizonyosodott az ellenkezője. Szakmai szemmel is át kell nézni a kötelezettségeket: több ipari és szállítmányozási szakma van, amihez külön engedélyre van szükség.

2. Találjuk meg a tökéletes vállalati stratégiát!

A sikerek legfontosabb eleme a német piacra létrehozott, vagy legalább a német piacra igazított stratégiai terv megalkotása. Ha valaki enélkül vág a cégalapításba, vagy téves feltételezések alapján dolgozik, már a kezdésnél vakvágányra futhat. Ennek ellenére a Németországban céget alapító hazai vállalkozók alig tíz százaléka rendelkezik a cégalapítás pillanatában átfogó tervvel.

A legtöbb problémát a nehezen meghatározható piaci fogadtatás és az ebből eredő bizonytalanságok jelentik, ezek azonban a stratégiai terv minimális százalékát teszik ki. A vállalkozás sikerének szempontjából fontosabb meghatározni, hogy mely szolgáltatásokkal vagy termékekkel induljunk el az adott országban, azaz vezessünk be egyszerre mindent, vagy csak néhány kiválasztott cikket. És persze azt is ki kell találni, milyen áron.

El kell dönteni, ki kommunikál Németországban az ügyfelekkel, beszállítókkal, partnerekkel, megfelelő-e a magyar dizájn, vagy szükség van „németesítésre”, illetve hogy a cégalapítás vagy a telephely mellett döntünk. A cégalapítás előnye, hogy a német piacon ténylegesen német résztvevőként viszonyulnak majd a vállalathoz a vevők és partnerek, a telephely esetében viszont a magyar cég neve kerül feltüntetésre. Fenntartási és alapítási költségben nincs nagy különbség a kettő között.

Készíteni kell egy értékesítési és gazdasági tervet, olyat, amely megbízható adatokon alapul. Általános hiba, hogy egy cég a termékek árát kétszeresére emeli a német piacon, de saját kiadásainál a Magyarországon megszokott díjakkal kalkulál.

Jó példát jelentenek erre az értékesítésből eredő kiadások. Egy egyszerű kulcsszavas, Google Ads keresői oldalon megjelenített hirdetés esetében a „laptop” kulcsszó kattintásonként fizetendő díja Magyarországon átlagosan 0,2 euró, míg Németországban 2 euró fölött alakul. Ehhez viszont más eredményesség társul: a keresésre hazánkban havi 27 ezer, a németeknél viszont több mint 200 ezer látogató érkezik.

Mindez azt jelenti, hogy a magasabb költségek ellenére a megtérülési lehetőségek szempontjából Németország jó piac lehet a magyar cégek számára, de csak akkor, ha a cég a helyi számokkal, a várható hozammal és az ahhoz szükséges ráfordítással már az elején tisztában van, és képes helyi stratégiáját és árait ennek tükrében kialakítani.

3. Legyünk pontosak a tőkebecslésnél!

Gyakori hiba a szükséges tőke alul értékelése vagy éppen túlbecslése. Sok magyar vállalkozó mond le cége vagy márkája német bevezetéséről, mert azt hiszi, nem áll rendelkezésére a piacra lépéshez szükséges pénz. Ebben segíthet, hogy számos német állami támogatás és állami támogatottságú hitel létezik, amikkel a kezdeti kiadások jelentős része finanszírozható.

Egy GmbH alapításához 25 ezer eurós alaptőke kell, az alapításkor azonban elegendő 12,5 ezer eurót befizetni a cég számlájára. Ezzel az összeggel aztán szabadon lehet gazdálkodni, és az esetek többségében elegendő a vállalat beindításához. El kell gondolkozni azon, mikor lesz szükség a külső tőke bevonására – ebben segítenek majd a már említett németországi állami támogatási formák. Kisebb elképzeléseknél, valamint olyan projekteknél, amik a közösségi finanszírozást célozzák meg, szóba jöhet az UG, azaz a Mini-GmbH, amely 1 eurótól megalapítható, azonban ilyen esetben is célszerű minimum 3 ezer eurós tőkével rendelkezni.

Összefoglalva a fentieket: a német közönség számára érdekes termékkel vagy szolgáltatással, átgondolt stratégiai tervvel, valamint 3 és 25 ezer euró közötti tőkével a magyar cégek többségének nagyszerű lehetőséget tartogat ez a piac.

Szerző:

Tomasz Kristóf,

a GmbH-UG.com nemzetközi céges tanácsadó iroda vezetője